4 راه پیدا كردن نخستین مشتری / برای آنکه در انبوه هیاهوها گم نشویم...

هر كسب‌وكار كوچكی در روزهای نخست فعالیتش با یك چالش انكارناپذیر روبه‌رو است. صرف نظر از میزان مبتكرانه بودن یك محصول یا خدمت، مشتریان نمی‌توانند بدون داشتن اطلاعات درباره آن، به خرید یك محصول خاص بپردازند. برای یك كسب‌وكار جدید با منابع محدود، فریاد زدن از روی پشت بام شاید تنها راه مقرون به صرفه برای دسترسی به بازار مصرف انبوه به شمار رود. كسب‌وكارها می‌توانند با استفاده از رسانه‌های اجتماعی یا مطبوعات پیام خود را ارسال كنند، اما با وجود برند‌های متعددی كه مصرانه تقاضای جلب توجه افراد را به سوی خود ‌دارند، آن پیام‌ها می‌توانند در این هیاهو گم شوند.

حتی موفق‌ترین شركت‌ها هم با این چالش در روزهای اولیه کارشان مبارزه كرده‌اند؛ مبارزه از طریق طراحی یك صفحه كه باعث كسب رتبه‌ای خوب در موتورهای جست‌وجوگر می‌شود تا شبكه‌سازی هوشمندانه. برند‌های بزرگ در دنیای كسب‌وكار امروزه همگی باید برای جلب توجه در این مرحله، سخت كار كنند. در این فرآیند، آنها یكسری درس‌های ارزشمند را فرا ‌می‌گیرند كه می‌توانند به كسب‌وكار‌های كوچك دیگر برای شروع به فعالیت كمك كنند.

1- تلاش‌های مردمی

یك شركت ارائه‌دهنده محصولات بهداشتی به نام «Homejoy» در حوزه دستیابی به مشتری عملكرد خاصی‌دارد. تیم شرکت همیشه هم تحت حمایت گوگل نبوده است. مدیرعامل این شركت، آدورا چئونگ، روزگاری را شرح می‌دهد كه او و تیمش آگهی‌های كاغذی كوچك در شهر «Mountain View» كالیفرنیا را به دست مردم می‌دادند.

در ابتدا این آگهی‌های كوچك با عده زیادی از مردم ارتباط برقرار نكردند، در نتیجه برای جذب افراد، به دادن بطری‌های آب به آنها روی آوردند. كارمندان Homejoy فقط موظف به ارائه خدمات شست‌وشو بودند. به این ترتیب آنها نخستین گروه از مشتریان را به سوی خود جذب كردند كه شامل دوستان و خانواده‌های‌شان نیز می‌شدند.

2- خدمات رایگان

بیل ماریس قبل از انتصاب اخیر خود در شركت سرمایه‌گذاری Google Ventures، روی یكی از نخستین شركت‌های hosting وب در جهان، Burlee.com، نظارت داشت. درآن زمان، hosting وب برای بسیاری از كسب‌وكار‌ها ناشناخته بود بنابراین ماریس مستقیم به سراغ كسب‌وكار‌های مختلف رفت و به آنها پیشنهاد داد تا به‌طور رایگان یك وب‌سایت را برای‌شان راه‌اندازی كند. تنها دستمزد او این بود كه این كسب‌وكار‌ها باید اجازه وارد كردن نام خود در فهرست اسامی مشتریان را به Burlee.com می‌دادند. او فقط باید سایت‌های رایگان را برای 10 تا 15 نفر راه‌اندازی می‌كرد. از آن زمان به بعد، او می‌توانست آن دسته از كسب‌وكار‌هایی كه مایل به پرداخت هزینه راه‌اندازی سایت بودند را به سوی خود جذب كند.

مدل‌های كســب‌وكار «Freemium» در حالی اخیرا زمینه را برای شكل‌گیری مناظره‌های مختلف فراهم كرده‌اند كه كارشناسان به بحث درباره خوب بودن این راه برای تاسیس یك شركت می‌پردازند. توسعه‌دهندگان نرم‌افزار اغلب اوقات برای كسب شهرت این نرم‌افزار‌ها را به‌طور رایگان یا با تخفیف عرضه می‌كنند. رستوران‌ها و خرده‌فروشان برای جذب مشتریان تخفیف‌های بزرگی را پیشنهاد می‌دهند. برای یك كسب‌وكار جدید این راه، شیوه‌ای امیدوار كننده برای تهیه پورتفولیوی خود و افزایش اعتبار برندتان محسوب می‌شود.

3- بهینه‌سازی كنید

هنگام ساخت وب‌سایت سینمایی « Rotten Tomatoes»، موسس آن، پاتریك لی، با یك چالش بزرگ روبه‌رو شد. سایت مرور فیلم او باید راهی برای دسترسی به مشتریان در محیط رقابتی شبكه جهانی اینترنت پیدا می‌كرد. او با تحقیق درباره بهینه‌سازی موتور جست‌وجوگر (SEO) و به كار گرفتن آموزه‌های خود از عهده حل این چالش برآمد. به‌زودی، جست‌وجوگران محتوای او را پیدا می‌كردند.

لی بهترین گام‌ها برای بالا بردن رتبه سایت خود و دسترسی به مشتریان بیشتر را یاد گرفت. همزمان با كسب مهارت در زمینه SEO، به هر حال، او فهمید كه نیاز به ایجاد صفحاتی خاص برای افزایش رتبه خود در نتایج جست‌وجو‌ دارد. تیم او شروع به تولید یكسری بسته‌های فیلم كرد كه شامل فیلموگرافی‌ها، عوامل و دســــت‌انــدركاران، خلاصه داستان فیلم‌ها و مجامعی همراه با مرور فیلم‌ها می‌شدند. لی دریافت كه به علت سودمندی فراوان اطلاعات، دیگر سایت‌ها نیز شروع به لینك كردن به آن کرده‌اند.

4- مخاطبان خود را بشناسید

سایت Archie.ly مخصوص جست‌وجوی افراد برای كمك به افراد حرفه‌ای جهت دریافت اطلاعات درباره یكدیگر ساخته شد. موسس این وب‌سایت، پری گورمن، همین ایده را برای ایجاد یك پایگاه مشتریان به كار برد كه از طریق تحقیق در بازار هدفش به دست آمد. تصمیم او ایجاد یك شبكه ارتباطی میان‌گروهی بسیار خاص متشكل از افراد مختلف بود. او با هدف پوشش دادن بازار هدف خود كنفرانس‌هایی را برگزار و با كسب این تجربه با افراد تاثیرگذاری ملاقات كرد كه در كمك به او نقش مفیدی داشتند.

به گفته گورمن، او واقعا نیازی به بیرون رفتن و پیدا كردن این بازار كلان نداشت. او درواقع فقط با بذر پاشیدن برای پایگاه مشتریان خود كار را شروع كرد زیرا آنها مشتریان ایده‌آلش هستند. آنها كاربرانی مهم و قدرتمند برای كمك به اصلاح محصول به شمار می‌روند زیرا این مشتریان به راستی هدف و تلاش لی را درك خواهند كرد. در مراحل اولیه رشد یك كسب‌وكار، یك كارآفرین می‌تواند با استفاده از تكنیك‌های متنوع پایگاه مشتریان خود را توسعه دهد. برخی كارآفرینان شاید حتی گزینه به‌كارگیری تركیبی از چندین روش مختلف را انتخاب كنند. خواه تصمیم به برگزاری یك كمپین محلی بگیرید خواه از تكنولوژی استفاده كنید، درك كامل بازار هدف، كلید به حداكثر رساندن میزان موفقیت شماست.