تنوع محصول؛ آری یا نه؟

نقش سازمان در دستیابی به اهداف اقتصادی، سیاسی و اجتماعی آنچنان برجسته است که سازمان‌های هر جامعه را گردونه‌های تحقق هدف‌های آن می‌دانند. از جمله چالش‌های اساسی سازمان‌های امروز رقابت است که نه تصادفی است و نه مبتنی بر اقبال و بخت است. برای پیروزی در این عرصه تدابیری نظیر انعطاف‌پذیر ساختن سیستم‌های تولید در راستای پاسخگویی به نیازهای بازار مورد تاکید قرار گرفته و این‌گونه انعطاف‌ها فقط با برخورداری سازمان از ویژگی‌های مناسب از جمله ساختار مطلوب میسر است، به عبارت دیگر استراتژی‌های جدید ساختار سازمانی مناسب را می‌طلبد.

ساختار وسیله‌ای برای حصول اهداف بلند‌مدت و کوتاه‌مدت سازمان است و استراتژی به‌عنوان فرآیند تعیین اهداف بنیادی بلند‌مدت، اتخاذ شیوه کار و تخصیص منابع لازم برای تحقق این اهداف تعریف می‌شود. ساختار و استراتژی رابطه‌ای بسیار نزدیک با هم دارند، به‌صورتی‌که در حال حاضر استراتژی یکی از عوامل اصلی تعیین ساختار به حساب می‌آید و بازنگری ساختار اداری سازمان‌ها در راستای هدف‌های سازمان یک نیاز اساسی است.

استراتژی تنوع محصول یک برنامه عملیاتی است که شرکت برای رقابت در بازارهای محصول مختلف، آن را شکل می‌دهد. به‌کارگیری مزایای اصلی برای پیگیری فرصت‌های محیط خارجی در بیش از یک بازار محصول، عملکرد را بهبود می‌بخشد، جریانات مربوط به درآمد و عایدی را اصلاح کرده و مزایای بیشتری را از طریق به‌کارگیری مزایای اصلی از طرق مختلف حاصل می‌کند.

تنوع محصول مشتریان زیادی را به سمت شما می‌آورد، چرا‌که مشتریان دوست دارند از جایی خرید کنند که محصولات متنوعی داشته باشد. اما اگر فروشنده یک فروشنده حرفه‌ای نباشد، مشتری بین این همه محصول متنوع گیج می‌شود و خرید خود را به تعویق می‌اندازد. در حقیقت فروشنده باید با پرسیدن سوالات حرفه‌ای از مشتری او را به سمت دو یا سه محصول ببرد و از آن تنوع محصول خارج کند. باید به اصول و فنون مذاکره اهمیت بدهد و سعی کند در مذاکرات خود، هر روز بهتر از روزهای قبل عمل و در مذاکرات خود طوری رفتار کند که هم طرفِ مقابل و هم خود او احساس برنده بودن داشته باشند.

فروش موفق زمانی اتفاق می‌افتد که هر دو طرف، احساس برنده بودن داشته باشند. یک فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای، دقت عجیبی در گوش دادن دارد. سعی می‌كند چیزهایی را كه می‌شنود تجزیه و تحلیل کند. سعی می‌کند ابتدا روی مطالب فكر كند و سپس جواب بدهد. بدین ترتیب هم از تنوع محصول برای جذب مشتری استفاده می‌کنیم و هم با پیشنهاد دادن دو یا سه محصول به مشتری، نمی‌گذاریم که این تنوع محصول او را گیج و از خرید منصرف کند.

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای این است که از انرژی بسیار بالایی برخوردارند و برای کارهای طولانی، تحرک و پویایی بسیار زیادی دارند. آنها به كار خود عشق می‌ورزند و هیچ وقت نا‌امید نمی‌شوند و برای بهره‌گیری از فرصت‌های بازار، نهایتِ سعی و تلاش خود را به‌كار می‌گیرند. فروشندگان حرفه‌ای، عزت نفس و اعتماد‌به‌نفس بالایی دارند. برای انجام هر کاری و برای مذاكره با هر فردی، اعتماد به نفس دارند و هیچ کاری برای آنان غیر‌ممکن نیست. از مذاكره با مدیر‌عامل شرکت‌های بزرگ هیچ واهمه و ترسی به دل راه نمی‌دهند. با مشتریان خود، با اعتماد‌به‌نفس بالا، برخورد و كالای خود را برای آنها تشریح می‌كنند.