روان شناسی قیمت‌ گذاری

زمانی که شما می‌خواهید محصولتان را بر مبنای هزینه‌هایی که در تولید تک‌تک اقلام آن به کار رفته قیمت‌گذاری کنید، مسئله به اندازه کافی حساس و دقیق خواهد بود.

حال تصور کنید می‌خواهید جنبه‌های روان شناختی را نیز در قیمت‌گذاری‌های خود مورد نظر قرار دهید، قطعا حساسیت کار دوچندان خواهد شد. در ادامه چند قانون روانشناختی که می‌تواند بر تصمیم خرید مشتریان اثرگذار باشد، معرفی شده است. با در نظر گرفتن این قوانین شما می‌توانید با شناخت روانشناسانه مشتریان خود، استراتژی قیمت‌گذاری مناسب‌تری را در پیش گیرید. 

تاثیر قیمت مرجع

زمانی که شرایط به‌گونه‌ای است که مشتری به‌راحتی می‌تواند قیمت محصول شما را در مقایسه مستقیم با قیمت محصول رقیبتان قرار دهد، میزان حساسیت مشتری نسبت به قیمت، به اندازه قابل‌توجهی افزایش می‌یابد. بهترین راهکار در مقابله با این تاثیر آن است که در تبلیغات خود به جای آنکه بر «بهتر بودن» محصول خود نسبت به محصولات رقبا تاکید کنید، توجه مشتریان را به وجه تمایز محصولتان با دیگر محصولات موجود در بازار جلب کنید. به این ترتیب متمایز دانستن محصول شما در ذهن مشتری باعث می‌شود نتواند قیمت آن را مستقیما با قیمت مرجعی که در ذهن دارد، مورد مقایسه قرار دهد. 

تاثیر قیمت‌گذاری دسته‌ای

 زمانی که محصول به‌عنوان عضوی از یک بسته به فروش می‌رسد، میزان حساسیت مشتریان نسبت به قیمت کاهش پیدا می‌کند. از طرف دیگر باید توجه داشت به نمایش گذاشتن ارقام بزرگ در قیمت محصولات، ناخودآگاه منجر به عدم جلب توجه مشتری می‌شود.

به‌عنوان مثال یک جعبه شش‌تایی دستمال کاغذی را در نظر بگیرید که در تبلیغ آن گفته می‌شود با خرید یک بسته شش‌تایی می‌توانید هر دستمال کاغذی را به قیمت 1900 تومان بخرید. به‌راحتی می‌توان محاسبه کرد که قیمت کلی این بسته برابر با11هزار و 400 تومان خواهد بود اما نشان دادن این رقم در نخستین گام می‌تواند مشتری را از خرید منصرف کند. زمانی که تاکید روی قیمت هر محصول در بسته قرار می‌گیرد، ذهن مشتری به سمت مقایسه سودی که از تفاوت قیمت 1900 تومان و 2000 تومان عایدش خواهد شد منحرف شده و تمایل بیشتری به خرید محصول پیدا می‌کند.

تاثیر موازنه قیمت- کیفیت

اگر این تفکر در ذهن مشتری شکل بگیرد که قیمت بالاتر نشان‌دهنده کیفیت بهتر است، میزان حساسیت و نگرانی او نسبت به قیمت محصول کاهش پیدا می‌کند. اگر بتوانید برندی خلق کنید که تداعی‌کننده ویژگی‌هایی از قبیل یکتا بودن یا داشتن کیفیت بالا در ذهن مشتری باشد، به‌راحتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد به پرداخت مبلغ بیشتری کنید. باید توجه داشته باشید تا زمانی که برند شما نتوانسته چنین قدرتی را در بازار کسب کند، میزان حساسیت مشتریان نسبت به قیمت محصولتان بالا خواهد بود. 

تاثیر قیمت به‌عنوان درصدی از درآمد

 اگر گروه هدف مشتریان شما در بازار قشر دارای درآمد متوسط یا زیرمتوسط است، باید به این نکته توجه داشته باشید که بررسی‌های روان شناختی نشان داده است این گروه برای تصمیم‌گیری در رابطه با قیمت یک محصول، اغلب تمایل به مقایسه آن به‌عنوان درصدی از درآمد ماهانه خود دارند. شناخت گروه هدف مشتریانتان به شما کمک می‌کند در رابطه با استراتژی قیمت‌گذاری خود بهتر تصمیم‌گیری کنید. 

تاثیر اعداد جادویی

 بررسی‌ها نشان داده است که اعداد انتهایی در قیمت یک محصول می‌تواند تاثیر قابل توجهی بر ذهن مشتریان داشته باشد. معمولا قیمت‌هایی که با پنج، هفت یا 9 به اتمام می‌رسند، می‌توانند تاثیر مثبتی بر ذهن افراد داشته باشند، زیرا ذهن افراد ناخودآگاه با مشاهده چنین قیمت‌هایی آنها را به سمت پایین گرد می‌کنند. به‌عنوان مثال اگر کالایی هزار تومان قیمت دارد، در صورتی که 995 تومان قیمت‌گذاری شود، ذهن مشتری ناخودآگاه آن را در دسته کالاهای 900 تومانی دیده و تمایل بیشتری به خرید آن پیدا می‌کند زیرا احساس می‌کند مبلغ مناسب‌تری را برای خرید کالا یا محصول مناسب‌تری را برای خرید کالا یا محصول مورد نظر می‌پردازد.                                 

تاثیر قیمت ارزان در کنار قیمت گران

زمانی که یک کالای دارای قیمت نه‌چندان بالا در کنار یک کالای گران‌قیمت قرار می‌گیرد، قیمت آن برای مشتری ارزان‌تر به نظر می‌رسد. این تکنیک در رستوران‌ها استفاده بسیار دارد. معمولا غذاهای گران‌قیمت در منوی رستوران به نحوی قرار می‌گیرند که غذاهای دیگر در مقایسه با آنها ارزان‌قیمت به نظر آیند.