کسب‌و‌کارها و مشکلی به نام هزینه فزاینده

مالکان کسب‌و‌کارها در مورد افزایش قیمت محصولات در اثر عوامل متعددی که وجود دارد سیاست‌هایی را در پیش می‌گیرند که بعضا آن کسب‌و‌کار را به سمت نابودی می‌کشانند‌. بیشتر شرکت‌ها به جای افزایش قیمت تدریجی محصولات از افزایش قیمت مستقیم استفاده می‌کنند که همواره نارضایتی مشتریان را در پی دارد‌. ژرژ دبوار، مالک یک فروشگاه موفق در خصوص افزایش قیمت محصولات می‌گوید: «به مرور زمان، هزینه‌ها افزایش یافته و من ترجیح می‌دهم هرساله یا با هر قرارداد جدید کمی قیمت‌ها را افزایش دهم تا مجبور به یک افزایش زیاد در آخر دوره نشوم.»

یکی از موفق‌ترین استراتژی‌هایی که شرکت‌ها در فضای رقابت مستقیم می‌توانند از آن استفاده کنند متمایز کردن کالاها یا خدمات شرکت از طریق افزایش ارزش برای مشتریان و سپس منظور کردن این ارزش افزوده به حساب آنان است‌. به‌عنوان مثال، یک شرکت ممکن است تحویل سریع‌تر، تضمین طولانی‌تر محصول، خدمات بیشتر یا روش‌های دیگری را در نظر بگیرد‌. شرکت‌ها از این طریق ارزشی را به کالای تحویلی به مشتریان اضافه می‌کنند،بنابراین می‌توانند قیمت بالاتری را برای آن در نظر بگیرند.

میزان بهایی که شرکت‌ها برای تولید یک محصول هزینه می‌کنند به هیچ عنوان در ذهن یک مشتری نمی‌گنجد. آنها معمولا هزینه‌هایی را که موسسه بازرگانی برای ارائه کالا و خدمات تحمل می‌کند کمتر از حد تخمین می‌زنند که می‌تواند شامل یک داروی نجات بخش باشد که تهیه آن نیازمند صدها میلیون تومان پول و سال‌ها فعالیت است. آنها فراموش می‌کنند که مالکان موسسات بازرگانی باید کالاها یا خدمات فروخته شده را ساخته یا خریده، بازاریابی کرده، دستمزد کارکنان خود را پرداخته و مجموعه‌ای از هزینه‌های عملیاتی دیگر را پوشش دهند که دامنه آن از خدمات بهداشتی گرفته تا حق‌العمل‌ها و مبالغ قانونی را شامل می‌شود‌. 

استراتژی‌های زیر می‌تواند کارآفرینان را در مواجهه با هزینه‌های فزاینده یاری رساند:

الف- به جای مخفی کردن اخبار بد از مشتریان، به آنها اجازه دهید از رخدادها مطلع شوند‌. هنگامی که مالک یک شرکت عمده‌فروشی قهوه مشاهده کرد قیمت دانه‌های قهوه به واسطه شرایط نامناسب آب و هوایی در کشورهای اصلی تولید‌کننده قهوه در حال افزایش است، کپی‌هایی از مجلات خبری را به همراه یک نامه برای مشتریان خود ارسال کرد و دلایل افزایش قیمت شرکت خود را توضیح داد.

ب- یکی از روش‌های کاهش تاثیر هزینه‌های فزاینده در یک حوزه فعالیت بازرگانی، یافتن روش‌هایی برای کاهش هزینه‌ها در سایر حوزه‌هاست. بهبود کارایی عملیاتی ممکن است به طور کامل نتواند افزایش هزینه‌های انجام فعالیت‌های بازرگانی را جبران کند ولی به کاهش تاثیر آنها کمک خواهد کرد.

پ- هنگامی که یکی از موفق‌ترین کارآفرینان، ملاحظه کرد رقبایش افزایش قیمت سوخت را به صورت‌حساب‌های مشتریان خود افزوده‌اند تا افزایش تدریجی قیمت‌های بنزین را جبران کنند، تصمیم گرفت این افزایش قیمت را به مشتریان تحمیل نکند‌. او از این تصمیم برای جذب مشتریان جدید استفاده کرده و به آنها گفت: «ما برای حل این مشکل، روش‌های دیگری به جز افزایش قیمت یافته‌ایم‌. اگر می‌گوییم قیمت قرارداد ما برای پنج سال ثابت است، به آن پایبند باشیم و شما نیز می‌توانید روی حرف ما حساب کنید.» این کارآفرین از موضوع افزایش قیمت سوخت برای ایجاد وفاداری بین مشتریان فعلی خود استفاده کرد که مطمئنا بازدهی لازم را در آینده به همراه خواهد داشت.

ت- مشتریان معمولا مزایا و ارزشی را که شرکت در اختیار آنها قرار می‌دهد فراموش می‌کنند مگر اینکه کارآفرینان مذکور به صورت دوره‌ای این موضوع را به آنها خاطرنشان کنند.

ث- مالک یک فروشگاه کوچک قهوه و چای، با رهگیری روزانه قیمت‌ها در مبادلات کالا توانست افزایش قیمت مواد اولیه را پیش‌بینی کند و به سرعت دست به کار شد تا 125000 پوند قهوه را برای سال آینده به نرخ ثابت خریداری کند‌. هنگامی که قیمت قهوه دو برابر شد، او بیش از 80هزار دلار صرفه‌جویی کرد.  تعیین قیمت‌ها با تاکید بر ارزش آن از اهمیت بیشتری در مقایسه با تلاش برای انتخاب قیمت ایده‌آل برای یک محصول برخوردار است.