قیمت بالای محصولات

پرسش: صاحب شرکتی هستم که در حوزه واردات تجهیزات صنعتی فعالیت می‌کند. چند وقتی است که بازاریابان شرکت از قیمت بالای محصولات شکایت می‌کنند و می‌گویند این مسئله باعث کاهش فروش شده است. با توجه به هزینه‌های موجود، امکان کاهش قیمت برای من وجود ندارد. چطور می‌توانم رضایت مشتریان را جلب کنم؟

پاسخ کارشناس: توجه داشته باشید بین رضایت مشتریان و رضایت بازاریابان فرق هست. چه بسا بازاریاب عدم توانایی خود در فروش کالا را به بالا بودن قیمت نسبت دهد. بازاریاب علاقه دارد قیمت را کاهش دهد تا بتواند راحت‌تر کالا را بفروشد که لزوما درست نیست. بنابراین در نخستین گام بررسی کنید که آیا قیمت کالای شما بالاست و این حرف مشتریان است یا فقط حرف بازاریابان. برای این منظور می‌توانید مستقلا با برخی از مشتریان بالقوه یا مشتریانی که قبلا از شما کالا خریداری کرده‌اند، تماس بگیرید و نظر آنها را جویا شوید.
دوم اینکه قیمت و کیفیت کالای خود را با رقبا مقایسه و بررسی کنید که آیا قیمت کالاهای رقبا با کیفیت مشابه کالای شما از شما کمتر است یا خیر. گام سوم بررسی هزینه تمام شده کالا و حاشیه سود نهایی شما بعد از کسر همه هزینه هاست. اگر حاشیه سود بسیار بالاتر از نرخ تورم سالانه کشور است و قیمت شما از رقبا بالاتر است و مشتریان هم گلایه‌مند هستند یا دست کم دو اتفاق از این سه اتفاق برشمرده شده وجود دارد، در آن صورت می‌توانید قیمت کالای خودتان را کاهش دهید. البته توجه داشته باشید حاشیه سود شما باید منطقی باقی بماند و کل کسب‌و‌کار سودآور باشد.
اگر قیمت از رقبا بالاتر بود و مشتریان هم گله‌مند و شما به این نتیجه رسیدید که باید قیمت را کاهش دهید، اما بعد از کاهش متوجه شدید که کالا را با ضرر می‌فروشید، در آن صورت باید در هزینه‌های خود تجدید نظر کنید.

مشخص است که بهره‌وری در سیستم شما کم است یا پورسانت‌های در نظر گرفته شده برای بازاریابان بالاست. در هر صورت در این شرایط ابتدا باید مجددا بررسی کنید که چه هزینه‌هایی قابل تعدیل هستند و سیستم پرداخت پورسانت را هم باید بازنگری کنید. بعد از این کار مجددا بررسی‌های لازم را در زمینه قیمت و حاشیه سود انجام دهید. قیمت باید با بازار هماهنگ و حاشیه سود شما نیز از نرخ تورم کشور بالاتر باشد.