چهارشنبه, 26 آبان 1395 - 10:45

تبلیغات در عصر امروز تفاوت های زیادی با گذشته پیدا کرده است؛ از برخی شرکت ها گرفته که برای معرفی کسب وکار تازه خود تبلیغ می کنند تا برخی شرکت ها که به قصد به رخ کشیدن خود به رقبا تبلیغ کرده یا برخی از آنها که برای اثبات وجود تبلیغ می کنند. در این میان شرکت هایی هم هستند که برای معرفی محصول جدید خود باوجود مشهور بودن برندشان تبلیغ می کنند.

خلاصه اینکه دلایل خیلی زیادی برای تبلیغات وجود دارد و اگر بخواهیم بین این دلایل ریز شویم به موارد زیادی خواهیم رسید، اما چه نوع تبلیغی منجر به فروش می شود؟ چه تبلیغی مشتری را ترغیب به خرید می کند؟ 

شرکت ها به دلایل زیاد و به قصد فروش تبلیغ می کنند، دلایلی مانند حل کردن موانع فروش، پیشبرد فروش، فروش محصول جدید و انواع دیگر آن.

اما بهترین تبلیغ که منجر به فروش شود کدام نوع است؟ دیوید آگلیوی که از او با القابی مثل پدر تبلیغات یا پدر افسانه ای تبلیغات یاد می کنند می گوید برای رسیدن به تبلیغاتی که منجر به فروش شود باید همه جوانب مثل رقبا، محصول، مشتریان و... را در نظر گرفت. (رجوع به لیست نظریاتش در مورد کمپین های تبلیغاتی موفق)

برای تبلیغات به منظور نیل به فروش ابتدا باید تحقیقات جامع انجام شود. تحقیقات اصلی عموما بر سه اصل استوار خواهد بود:

1. شناخت محصول

2. شناخت رقبا

3. شناخت مشتریان و نیاز آنها

این تحقیقات ابتدا روی شناخت محصول انجام می شود، شناسایی دقیق محصول، ویژگی های محصول، مشخص کردن وجه تمایز محصول نسبت به محصولات مشابه (در اینجا در صورت ماهیت سازمان به صورت خدمات به جای محصول از خدمات استفاده می کنیم) و سایر مواردی را که در این موضوع مهم هستند مورد بررسی قرار می دهیم، همچنین بدانیم آینده محصول چیست؟ و اگر حقایق جالبی در مورد محصول وجود دارد نیز از آنها استفاده کنیم که حتی شناخت مراحل ساخته شدن محصول نیز در صورتی که خدماتی نباشد، می تواند در ایجاد ایده به شما کمک کند.

پس از آن به شناخت رقبا و محصولات آنها می رسیم و محصولات یا خدماتی را که باعث می شود بتوانیم آنها را به عنوان رقیب جدی قلمداد کنیم، پیدا می کنیم. یکی از مهم ترین راه های تبلیغات استفاده از نقاط ضعف و قدرت رقیب خواهد بود. به عنوان مثال استفاده از تاکتیک هایی که محصول شما را نسبت به محصول مشابه در نقطه قوت یا محصول رقیب را در نقطه ضعف قرار خواهد داد از این دست خواهد بود.

پس از بررسی رقبا نوبت به مشتریان می رسد. شناسایی مشتریان به چند بخش مختلف تقسیم می شود:
مشتریانی که در حال حاضر خرید می کنند، مشتریان بالقوه ای که می توانیم آنها را مشتریان بالفعل کنیم و سایر مشتریان احتمالی.

در این بررسی باید بدانیم نیاز مشتریان چیست؟ البته در مرحله شناسایی (بازاریابی) و ایجاد محصول قطعا نیازسنجی اولیه یا خلق نیاز شده است اما در این بین ما باید بدانیم آن نیازها چیست تا در تبلیغات خود بر آن نیازها تاکید کنیم، به این شعار توجه کنید:

«زمانی که اتومبیل رویلز رویس به سرعت 60 مایل (حدود 100 کیلومتر) بر ساعت می رسد تنها سروصدایی که شنیده می شود صدای ساعت الکتریکی خواهد بود»

این شعار تبلیغاتی را دیوید آگلیوی برای رویلز رویس به عنوان مدیر ارشد تبلیغات طراحی کرد که نشان از نیاز جامعه آن روز برای اتومبیلی با کمترین سروصدا دارد.

فولکس واگن نخستین بار به اسم خودروی مردم (معنای نام فولکس واگن) روی کار آمد و هدف آن پاسخ به نیازی بود که همه مردم آلمان بتوانند در سیل اتومبیل های لوکس آن زمان توانایی خرید خودرو را پیدا کنند.

در نتیجه شناسایی نیاز مشتریان برای تبلیغات از مهم ترین اتفاقات ممکن خواهد بود. همچنین می توانید قبل از تبلیغات با برگزاری کمپین ها یا نظرسنجی هایی متوجه شوید مشتریان شما چه تصوری از شما دارند؟ حتی می توانید نقطه ای از احساس مشتریان نسبت به محصول را پیدا کنید و متوجه شوید چه جنبه ای از محصول برای مشتریان دارای اهمیت است و روی آن کار کنید.

کنار قرار دادن دانشی که از این سه مبحث به دست می آید، همراه با خرج کمی خلاقیت، ایده های ناب تبلیغاتی را برای شما به وجود می آورد.

پس از پایان تحقیقات در مورد سه فاکتور مهم، تیم های تبلیغاتی شروع به ایده پردازی می کنند و با توجه به اطلاعات به دست آمده به طراحی تبلیغات یا کمپین های تبلیغاتی می پردازند. این ایده ها می توانند خلاقانه، مفهومی یا به صورت الگوبرداری از نمونه های موفق خارجی باشند، اما اینها فقط بخش خلاقانه کار هستند.

برای ما مهم ترین مسئله در نظر گرفتن سه فاکتور اعلام شده برای فروش است. اما ما باید بدانیم تبلیغ نکردن بهتر از تبلیغات بد که عمدتا منجر به کاهش فروش می شود، است. تبلیغات باید هوشمندانه با شناخت دقیق محیط و شناخت تمامی نقاط ضعف بوده تا از تبدیل شدن به ضد تبلیغ جلوگیری شود. یادمان نرود تبلیغاتی منجر به فروش می شود که با شناخت دقیق محصول، مشتریان و رقبا انجام شود.

مشاور فروش و بازاریابی

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید