8 راه ساختن یک تیم فروش حرفه ای

موفقیت کسب وکار شما تا حد قابل توجهی به سطح عملکرد تیم فروش تان گره خورده است. به یاد داشته باشید که داشتن یک خدمت یا محصول باکیفیت صرفاً بخشی از یک مسیر طولانی بوده و بخش مهم تر را تیمی شکل داده که باید محصولات و خدمات شما را به درستی به بازار هدف معرفی و مشتریان را به خرید قانع کند. 

در این میان، کارشناس فروش ستون اصلی تیم شما است و باید از مهارت ارتباطی بالایی برخوردار بوده و بر اصول روانشناسی فروش، تکنیک های مذاکره و نیازسنجی مشتری تسلط کامل و کافی داشته باشد.حال سوال اینجاست که برای ساختن یک تیم فروش حرفه ای چه باید کرد؟! با ما همراه باشید تا راهنمایی کامل و جامع درباره ساختن یک تیم فروش حرفه ای در اختیار شما قرار دهیم. 

مراحل ساختن یک تیم فروش حرفه ای

به یاد داشته باشید که ساختن یک تیم فروش حرفه ای تنها به داشتن چند کارمند فروش منحصر نشده است؛ بلکه باید مسیری را طراحی کنید که در آن افراد آموزش دیده، هماهنگ و باانگیزه در کنار هم قرار بگیرند. زمانی تیم فروش شما خواهد توانست صفت «موفق» را به خود اختصاص دهد که هر یک از اعضای تیم نقش مشخصی داشته باشند و در جهت یک هدف مشترک که افزایش فروش است، گام بردارند. 

در ادامه با مراحل ساختن یک تیم فروش حرفه ای بیشتر آشنا می شویم:

مشورت با افراد باتجربه در حوزه فروش 

قبل از این که گام برداشتن در مسیر فروش حرفه ای و ساختن تیم فروش قدرتمند، بهتر است با چند کارشناس فروش باتجربه مشورت نمائید. این کارشناسان می توانند نکات ارزشمندی را از تجربیات واقعی خود، روش های مؤثر فروش و شیوه های مدیریت تیم های تخصصی فروش در اختیار شما قرار دهند. طبیعتاً با شنیدن نظرات و دیدگاه های این کارشناسان خبره، به دیدی جامع تر درباره ساختار تیم فروش، تعداد نیرو لازم، نقش های کلیدی در تیم فروش حرفه ای و چیدمان فرآیندها دست پیدا خواهید کرد. 

برای برقراری ارتباط با افراد خبره در حوزه فروش حرفه ای می توانید از راه های مختلفی همچون ارسال پیام از طریق ایمیل یا شبکه های اجتماعی نظیر لینکدین، حضور در رویدادهای و همایش های مرتبط با بازاریابی و فروش یا حتی درخواست معرفی از طریق آشنایان مشترک، بهره ببرید. این مشورت موجب غبار زدایی از دید شما شده و مانع از انجام اشتباهات رایج در ساخت تیم فروش حرفه ای خواهد شد. 

انجام تحقیقات جامع درباره بازار کار خود

یکی دیگر از مراحل مقدماتی لازم برای ساخت یک تیم فروش حرفه ای، دستیابی به تصویری شفاف از بازاری است که قصد فعالیت در آن را دارید. انجام تحقیقات جامع از این بازار به شما کمک خواهد کرد تا درک کنید که دقیقاً تیم فروش مدنظر شما به چه مهارت هایی نیاز دارد. زمانی که به این دید روشن دست پیدا کنید قادر خواهید بود به شکلی هدفمند و با بهره گیری از ترفند فروش مناسب، سهم مهمی از بازار را به خود اختصاص دهید.

برای شروع این مرحله باید چند نکته کلیدی را رعایت کنید:

• شناسایی محصولات پر فروش: در قدم اول باید بررسی کنید که کدام خدمات و کالاها در حوزه کاری شما بیشترین میزان تقاضا را به خود اختصاص داده اند و کدام ویژگی موجود در این محصولات موجب موفقیت آن ها شده است. این داده ها به اعضای تیم فروش حرفه ای شما کمک خواهد کرد تا بداند که باید دقیقاً بر روی چه نوع محصولی تمرکز کرده و چه تکنیک هایی را یاد بگیرد. 
• مقایسه اندازه و ساختار تیم های فروش رقبا: در تحقیقات خود باید به این سوال پاسخ دهید که شرکت ها و کسب وکارهای هم سطح شما در تیم فروش خود چند عضو داشته و هر عضو چه نقشی را برعهده گرفته است. این نگاه تطبیقی ایده های خوبی در اختیار شما قرار می دهد و مشخص می کند که آیا کسب وکار شما نیازی به مدیر حساب های کلیدی، کارشناس توسعه بازار، مسئول ارتباط با مشتری و غیره دارد یا خیر.
• تحلیل استراتژی فروش رقبا: موشکافی روش هایی که کسب وکارهای رقیب برای جذب مشتری، پیگیری سرنخ های فروش و قیمت گذاری به کار می برند را فراموش نکنید. انجام این کار علاوه بر آن که موجب آشنایی شما با ترفند فروش رقبا می شود، به شما کمک خواهد کرد تا رویکردی در پیش بگیرید که نسبت به رقبا مزیت بیشتری دارد. 
• تعامل مستقیم با بازار: گفت وگو با مشتریان بالقوه، نظرسنجی میدانی و مراجعه به انجمن های آنلاین به شما کمک خواهد کرد تا درک درستی از نیازها و دغدغه های واقعی مخاطبان به دست آورید. مصاحبه با نمایندگان فروش کسب وکارهای رقیب و همکاران نیز می تواند تصویر واضح تری از سطح فضای رقابتی موجود در اختیارتان قرار دهد. 
• نگهداری مستند داده ها: یافته های خود از انجام تحقیقات را در یک پایگاه داده یا نرم افزار CRM ذخیره نمائید تا در زمان تصمیم گیری درباره استخدام نیرو، طراحی کمپین بازاریابی، آموزش تیم و مواردی از این دست، به سرعت به این داده های ارزشمند دسترسی پیدا کنید +. 

در یک کلام، با انجام تحقیق جامع، دقیق و تمرکز بر ترفندهای فروش اثبات شده، قادر خواهید بود ساختار تیم فروش حرفه ای و برنامه های خود را بهینه سازید؛ بدین ترتیب، اعضای تیم فروش حرفه ای شما از همان ابتدای شروع کار خود دقیقاً می دانند که باید بر روی چه مشتریانی، با چه رویکردی و چه ترفند فروشی تمرکز کنند تا بیشتری نتیجه را به دست آورند. 

استخدام افراد مناسب برای کلیه نقش ها در تیم فروش

پس از شناخت دقیق بازار کار، نوبت به جذب و استخدام نیروهای توانمند خواهد رسید. به یاد داشته باشید که یک تیم فروش حرفه ای به مجموعه ای متعادل از تخصص های متنوع نیاز دارد و تیم شما باید دارای کارشناس سرنخ یابی، توسعه بازار، مذاکره کننده، مدیر حساب، تحلیل گر داده های فروش و نقش هایی مثل این موارد گفته شده باشد. 

برای این که بتوانید این پازل را به خوبی در کنار هم قرار دهید، رعایت نکات زیر لازم و ضروری است: 

1. تعریف دقیق نقش ها و انتظارات: قبل از انتشار آگهی استخدام، باید فهرست دقیقی از تکالیف، شاخص های موفقیت و مهارت های موردنیاز هر نقش در تیم فروش حرفه ای خود تهیه کنید. این شفافیت موجب می شود تا افراد مطابق با پارامترهای شما جذب شوند. 
2. ارزیابی مهارت های نرم و سخت: به یاد داشته باشید که فروش محدود به داشتن دانش کافی درباره محصول نیست و روحیه رقابتی سالم، توان برقراری ارتباط، حل مسئله و مدیریت زمان از مهارت های کلیدی هستند که اعضای تیم فروش حرفه ای باید در آن ها تخصص داشته باشند. 
3. برنامه ریزی برای آموزش فروش: استخدام اعضای تیم فروش پایان کار شما نخواهد بود. بازار و ابزارهای فروش دائماً در حال تغییر هستند و در نتیجه از همان ابتدای کار مسیر مشخصی برای آموزش فروش و توسعه مهارت مثل دوره های آنلاین، منتورینگ و غیره برای نیروهای فروش خود ترسیم کنید.

به طور خلاصه، با گزینش دقیق و فراهم کردن زیرساخت ها برای آموزش، تیم فروش شما همواره آماده اجرای استراتژی های فروش خواهد بود و در نتیجه از اتلاف زمان و منابع در آینده جلوگیری می شود.

تمرکز بر روی مهارت های تیم فروش حرفه ای

یک تیم فروش حرفه ای صرفاً از مسیر داشتن تجربه و مدرک کافی نمی گذرد، بلکه آنچه موجب ایجاد تفاوت است، مهارت های کلیدی اعضای تیم خواهد بود. هر نقشی در تیم فروش نیازمند توانایی های خاصی است و اگر این مهارت ها را در فرآیند استخدام به درستی بررسی کنید، قادر خواهید بود تیمی بسازید که سریع یاد می گیرد، همکاری خوبی دارد و به شکل نتیجه گرا عمل می کند! 

برای شروع باید برای هر موقعیت شغلی در تیم فروش، فهرستی دقیق از مهارت های موردنیاز تهیه کنید. این فهرست می تواند شامل مهارت های فنی مثل گزارش نویسی و آشنایی با ابزارهای CRM یا مهارت های نرم مثل حل مسئله و برقراری ارتباط مؤثر باشد. توجه به ویژگی هایی مثل جاه طلبی و هدف گرایی، روحیه همکاری، انگیزه درونی و مواردی از این دست، می تواند به شما در یافتن یک نیروی فروش حرفه ای کمک کند. 

به بیان بهتر، در زمان انجام مصاحبه بهتر است به جای تمرکز بر روی سوابق شغلی، با سناریوهای عملی، آزمون های کوچک و پرسش های رفتاری، سطح واقعی مهارت های مراجعه کنندگان را بسنجید. 

استفاده از ابزارهای فنی و تخصصی

فروش حرفه ای فقط با تکیه بر مهارت های فردی امکان پذیر نیست. تیم فروش شما باید به ابزارهای هوشمند و تخصصی مجهز باشد تا بتواند به سرعت داده ها را تحلیل و ارتباط با مشتری را مدیریت نماید. یکی از مهم ترین نمونه از این ابزارها، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. این نرم افزار به تیم شما کمک می کند تا داده های مشتریان را به شکلی متمرکز نگه دارند و پیگیری تماس ها و جلسات را فراموش نکنند. 

این نرم افزار تجربه ای حرفه ای و شخصی سازی شده در اختیار مشتریان قرار می دهد و در نتیجه موجب افزایش رضایت و وفاداری آن ها خواهد شد. اگر به دنبال یک گزینه کاربردی و ایرانی هستید، استفاده از CRM دیدار می تواند انتخاب خوبی برای کسب وکار شما باشد. برای آشنایی بیشتر با مزایای این نرم افزار کاربردی، توصیه می کنیم که مقاله «7 دلیل برای اینکه استفاده از دیدار را از همین امروز شروع کنید» را مطالعه نمائید تا از نزدیک با تأثیرات دقیق این نرم افزار بر قدرت تصمیم گیری تیم فروش آشنا شوید. 

ناگفته نماند، اگر نگران قیمت CRM هستید باید بدانید که مجموعه دیدار طرح های متنوع و مقرون به صرفه ای را برای کسب وکارهای کوچک تا بزرگ در نظر گرفته است تا این دغدغه ها از میان برداشته شود. سرمایه گذاری بر روی چنین ابزاری یعنی افزایش سطح سودآوری، صرفه جویی در زمان و ساختن تیمی که قادر به رقابت در بازار است. 

تعیین اهداف شفاف و قابل اندازه گیری

یک تیم فروش حرفه ای زمانی می تواند با تمرکز و انگیزه کامل به مسیر خود ادامه دهد که دقیقاً بداند قرار است به چه نقطه ای برسد. تعیین اهداف شفاف، مشخص و قابل اندازه گیری یکی از اصول مهم در موفقیت تیم فروش شماست. وجود این اهداف باعث می شود تا اعضای تیم راحت تر برنامه ریزی کنند و عملکرد خود را با معیاری دقیق مورد ارزیابی قرار دهند. 

این اهداف می توانند سالانه، فصلی یا ماهانه و هفتگی یا روزانه باشند. نکته مهم در تعیین این اهداف این است که حتماً باید شفاف باشند، نه مبهم و کلی! مثلاً به جای تعیین هدف کلی «فروش بیشتر» می توانید هدف بستن 15 قرارداد جدید را برای اعضای تیم درنظر بگیرید. این شفافیت موجب می شود تا عملکرد تیم را به درستی بررسی نمائید و در صورت رسیدن به اهداف، دستاورد تیم را جشن بگیرید. 

این جشن (هرچند کوچک) باعث ایجاد حس همدلی، رقابت مثبت و انگیزه در تیم شما خواهد شد. 

حفظ ارتباط منظم و مؤثر میان اعضای تیم

از عوامل دیگری که به موفقیت بیشتر اعضای یک تیم فروش حرفه ای منجر می شود، برقراری ارتباط مؤثر و مداوم میان اعضای آن است. در زمانی که اعضای تیم به شکلی منظم با هم در ارتباط هستند، هماهنگی بهتری ایجاد می شود و در نتیجه می توانند مشکلات را سریع تر شناسایی کرده و راحت تر به اهداف مشترک دست پیدا کنند. 

برگزاری جلسات کوتاه روزانه یا هفتگی فرصت خوبی برای مرور پیشرفت ها و شناسایی موانع احتمالی فراهم می آورد. اگر یکی از اعضا با مشکلی مواجه باشد، می تواند در این جلسه مشکل را مطرح کرده و دیگران متناسب با تجربه و دانش خود، راه حلی برای این مشکل پیشنهاد دهند. این سطح از تبادل اطلاعات نه تنها موجب افزایش سطح بهره وری می شود، بلکه انجام وظایف و تکالیف را نیز راحت تر می کند. 

تمرکز بر روی ایجاد مشارکت در میان اعضای تیم

برای داشتن یک تیم فروش حرفه ای باید فرهنگ تیمی مثبتی ایجاد کنید تا اعضا در آن احساس ارزشمندی و امنیت داشته باشند. زمانی که افراد واقعاً با کار خود ارتباط برقرار می کنند و حس می کنند که بخشی از یک تیم مؤثر هستند، عملکرد آن ها به طرز چشمگیری افزایش ارتقا پیدا می کند. تقویت همدلی و درک متقابل، ایجاد فضای رشد و یادگیری، تشویق به خلاقیت و مواردی از این دست می تواند موجب بالا رفتن مشارکت در تیم فروش شود. 

ساختن تیم فروش حرفه ای؛ سرمایه گذاری بر روی رشد!

ساختن یک تیم فروش حرفه ای به دقت، برنامه ریزی و اجرای هوشمندانه نیاز دارد. از مشورت با متخصصان فروش گرفته تا استفاده از ابزاری هایی مثل CRM، هر مرحله نقش مهمی در موفقیت نهایی تیم شما ایفا می کند. یک تیم هماهنگ، آموزش دیده و مجهز به ابزارهای تخصصی باعث رشد فروش کسب وکار شما خواهد شد. 

اگر به دنبال آن هستید که فروش خود را از سطح مبتدی به سطح حرفه ای ارتقا دهید، لازم است که از تجربیات و منابع معتبر کمک بگیرید. توصیه می کنیم در این راستا سری به وب سایت دیدار بزنید؛ در این وب سایت می توانید به ده ها مقاله آموزشی و ابزار کاربردی در زمینه رشد فروش دسترسی پیدا کنید.