استراتژی های بازاریابی B2B در کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه

علاقه مندی به بازارهای در حال توسعه مانند چین، هند، برزیل و روسیه در 10 سال گذشته به سرعت در حال افزایش است، به این معنی که تحقیقات بازار و سازمان های اطلاعاتی در حال بررسی انواع مناطق جغرافیایی نسبت به زمان های گذشته است. این امر چالش های متعددی را در فرآیند تحقیق بازار، برای کارکنان میدانی، مدیران و تحلیلگران به وجود می آورد.

این مقاله به اهمیت این موضوع  (نظرات مختلفی که در مناطق جغرافیایی مختلف نمایان می شود) می پردازد. به ویژه اینکه عوامل مهم موفقیت در بازاریابی در دنیای در حال توسعه و توسعه یافته، چه تفاوت هایی با هم دارند؟

 
محصول

در بیشتر بازارهای B2B، مشتریان کیفیت محصول و دوام آن را به عنوان یک الزام در نظر می گیرند.  عملکرد نیز باید خوب باشد تا تأمین کننده محصول در نظر گرفته شود. شرکت هایی که کیفیت پایینی دارند، مدت زیادی در کسب و کار حضور نخواهند داشت و فرصت را برای بازیگران جدی بازار که پیشنهادات گسترده، خدمات، برند و… را ارائه کنند، فراهم می سازند. در بازارهای در حال توسعه، کیفیت خوب اغلب الزامی نیست. 80 الی 90درصد از خریداران محصولات پمپ و ابزار دقیق در روسیه و چین، وقتی محصولاتی می خرند که 24-18 ماه دوام می آورد، خوشحال می شوند اما همتایان غربی آنها تقاضای دوام 7-6سال یا بیشتر را دارند. این امر در بازارهای در حال توسعه منجر به غلبه خریداران کیفیت پایین می شود و کیفیت، به یک عامل اصلی برای گروه کوچکی از مشتریان تبدیل می شود.

برای شرکت های غربی با محصولات قیمت بالا و دارای کیفیت بالا، بهترین استراتژی در بازارهای در حال توسعه، هدف قرار دادن ۱۰ تا ۲۰درصد خریدارانی است که به کیفیت اهمیت می دهند. در بازارهای توسعه یافته، به تأمین کنندگان توصیه می شود بر کیفیت خدمات، دانش و افراد تمرکز کنند و البته استانداردهای کیفی بالا را نیز حفظ کنند.

قیمت

قیمت گذاری ارزش افزوده در بازارهای توسعه یافته رایج است؛ بدین معنی که خریداران مایلند هزینه بیشتری بابت پیشنهادات برتر شامل سرویس، برند، مشاوره و مزایای دیگر محصول پرداخت کنند. در اقتصادهای در حال توسعه، تمایل به پرداخت بیشتر بابت پیشنهادات برتر، بسیار کمتر است، زیرا برای اکثر مشتریان B2B قیمت مهم تر از کمیت است.

مشتریان غربی در بازارهای در حال توسعه به ارائه قیمت های بالا تمایل دارند و محصولات / خدمات با کیفیت بالا را به بخش کوچکی از بازار با توجه به حاشیه سود بالا ارائه می کنند. حتی شرکت هایی که در بازارهای خانگی خود نسبتا ناشناخته اند، اغلب با ارائه محصولات و خدمات با قیمت بالا در کشورهای در حال توسعه خوب نتیجه می گیرند. برندهای مصرفی مانند Pizza Hut با این استراتژی موفق بوده اند.

این امر در بازارهای توسعه یافته، به مراتب کمتر واضح است و به طور کلی مشتریان پیچیده تر بوده و رقابت بر سر کیفیت بالا شایع است. در این بازارها، قیمت گذاری بر پایه اطلاعات رقابتی یا تکنیک های مبتنی بر مدل مانند SIMALTO و تجزیه و تحلیل متقابل است.

مکان

کسب و کارهای غربی، اغلب مشکلات مربوط به مسیرهای دسترسی به بازار در کشورهای در حال توسعه را دست کم می گیرند. با اینکه کانال های بازار در بازار داخلی این شرکت ها ممکن است بلندمدت و مشخص باشد، اما کانال بازارهای در حال توسعه ممکن است غیر قابل تشخیص، تفکیک شده، کوتاه مدت و بسیار وابسته به ارتباطات و اطلاعات محلی باشد.

برای مثال، بسیاری از شرکت های معتبر غربی در بازارهای در حال توسعه موفق شده اند؛  به عنوان مثال، ارائه کنندگان لوازم آرایشی و شامپو، در شهر های روستایی درآمد هنگفتی از طریق توزیع کنندگان و خرده فروشان محلی کسب می کنند. شرکت های صنعتی برای کسب دانش سرعت کمتری داشته اند، اما هنوز بسیاری از آنها متکی به صادرات، واردات و نیروی فروش نامتخصص هستند. اشتباه رایج دیگر، کم ارزش تلقی کردن حضور دائمی و حتی توانایی صحبت به زبان محلی است.

تبلیغات
پیام های تبلیغاتی در هر بازار B2B باید در بازارهای در حال توسعه روی کیفیت محصول یا قیمت آن و در بازارهای توسعه یافته روی خدمات، برند، مشاوره و دیگر پیام های ارزش افزوده تمرکز کنند. مسیرهای تبلیغاتی نیز در آنها متفاوت خواهد بود. با اینکه در اغلب بازارهای در حال توسعه، پیام های مستقیم در حال افزایش است، اما هنوز از این روش به ندرت استفاده شده و روش ناکارآمدی برای بازاریابی در این کشورها محسوب می شود. تبلیغات ارتباط محور، مانند نمایشگاه های تجاری و بازدیدهای سایت مهم است، زیرا عرضه کم سبب اعتماد به برندها می شود.

مشاور و برنامه ریز استراتژی برندسازی