به قلم: کایلا هریسون

    نویسنده بیزینس نیوز دیلی

تصور کنید چه می شد اگر راهی بود که شما می توانستید کسب وکارتان را از مرزهای رقابت خارج و بازاری برای خود خلق کنید؟ چه می شد اگر می توانستید پیشتاز باشید و محصولاتی منحصربه فرد خلق کنید و در عین حال از بازارهای پرمنفعت جدید سود ببرید؟

استراتژی اقیانوس آبی یک نظریه تجاری است که می گوید اگر شرکت ها به دنبال راه هایی برای به دست آوردن «فضای بی رقیب بازار» باشند بهتر از این است که با شرکت های مشابه رقابت کنند. این عبارت از عنوان کتاب «استراتژی اقیانوس آبی» نوشته چان کیم و رنه مابورنیا گرفته شده است. این استراتژی بیانگر آن است که با به کارگیری همزمان دو راهبرد تمایز محصولات و کاهش هزینه رقابت بی معنا خواهد شد.

کیم برای مجله فوربس توضیح می دهد که «در مطالعه ما مشخص می شود زمانی به استراتژی اقیانوس آبی نیاز پیدا می کنیم که در یک بازار عرضه بر تقاضا پیشی بگیرد و چنین شرایطی هرروزه برای صنایع بیشتری پیش می آید و در آینده حتی بیشتر هم رواج پیدا خواهد کرد.»

در این مقاله تمام آنچه باید درمورد استراتژی اقیانوس آبی بدانید و چگونگی خلق بازاری برای خود آمده است.

نمونه هایی از استراتژی اقیانوس آبی

کیم به آمازون اشاره می کند که از یک خرده فروشی آنلاین به پایگاه دیجیتالی تبدیل شده است که عملا همه چیز می فروشد.

کیم در مصاحبه با بیزینس نیوز می گوید: «آمازون از یک تغییر اقیانوس آبی فروش کتاب استفاده کرد و راه خودش را از انبوه رقبا جدا کرد. برای این کار آمازون خدمات منحصر به فردی ارائه کرد: بزرگ ترین مجموعه منتخب از کتاب های جهان، قیمت های مناسب، تأیید اتوماتیک سفارش های خریداران، گزینه پیشنهاد کتاب با عنوان «کسانی که این کتاب را خریدند کتاب های زیر را هم خریده اند» و ارزیابی های دست اول درمورد نظرات خوانندگان در مورد کتاب.

با این حال به گفته مابورنیا آمازون همیشه در خلق اقیانوس آبی موفق نبوده است و در چند مورد در مقابل نمونه هایی چون زاپوس (Zappos)، ای بی (eBay) و اپل شکست خورده است.

مابورنیا می گوید: «در هر یک از این موارد شرکت هایی که آمازون با آنها به رقابت پرداخته برای خودشان اقیانوس آبی خلق کرده بودند و هر بار آمازون تلاش کرده به تقلید از ایشان بپردازد، با شکست مواجه شد. نکته همین جاست که بهترین دفاع، حمله است و بهترین حمله ایجاد تغییری بر مبنای اقیانوس آبی و خلق اقیانوس آبی مختص به خود است. تقلید راه رسیدن به موفقیت نیست به ویژه در صنایع پرازدحامی که امروزه اکثر شرکت ها با آن روبه رو هستند.»

شرکت دیگری که تغییری بر مبنای اقیانوس آبی ایجاد کرد شرکت هوم دیپو بود. به گفته کیم این شرکت توانست بازار چند میلیارد دلاری DIY را خلق کند.

مطلب مرتبط :آیا برای شروع یک کسب و کار، پیدا کردن اقیانوس آبی باعث موفقیت می شود؟

کیم اضافه می کند که «وقتی این شرکت متوجه شد آمازون وارد فضای تجاری اش شده، به جای آنکه با آمازون به رقابت بپردازد مصمم شد خدماتی را ارائه کند که آمازون نمی توانست با آن رقابت کند. این خدمات شامل ارائه اطلاعات و پیشنهادات برای اجرای پروژه های پیچیده خودت- انجام- بده (do-it-yourself) بود، پروژه هایی چون نوسازی سرویس بهداشتی توسط خود فرد بدون نیاز به خدمات شرکت یا افراد دیگر.»

یافتن اقیانوس های آبی

کیم و مابورنیا پیشنهاد می کنند که شرکت های تجاری برای کشف یک اقیانوس آبی از آنچه ایشان «چارچوب چهار عملیاتی» می نامند پیروی کنند تا بتوانند عناصر ارزش خریدار را با ایجاد یک منحنی ارزشی جدید، بازسازی کنند. این چارچوب از چهار پرسش تشکیل شده است:

- افزایش: چه فاکتورهایی باید فراتر از استاندارد صنعت افزایش یابند؟

- کاهش: چه فاکتورهایی در نتیجه رقابت میان دیگر صنایع به وجود آمده اند و باید کاهش یابند؟

- حذف: چه فاکتورهایی بیش از حد مورد رقابت دیگر صنایع بودند و باید حذف شوند؟

- ایجاد: چه فاکتورهایی تا به حال در صنعت به کار نرفته اند و باید ایجاد شوند؟

طبق این چارچوب شرکت ها تمامی فاکتورهای رقابتی را بررسی می کنند و رهبران را به کشف فرضیاتی وامیدارند که ناخودآگاه هنگام رقابت کردن ایجاد کرده اند. سپس می توانند درون صنایع خود به دنبال اقیانوس های آبی بگردند و تغییر ایجاد کنند.

ایجاد تغییر

با وجود ورشکستگی شرکت اسباب بازی «تویز آر آس» در سپتامبر گذشته، کسب و کارهایی که در وضعیت مشابهی قرار دارند یا احتمال ورشکستگی آنان می رود، به عنوان آخرین شانس برای نجات شرکت خود به دنبال تغییر هستند.

مابورنیا تابلوی طراحی استراتژی را پیشنهاد می کند که در جدیدترین کتاب وی و کیم با عنوان «تغییر اقیانوس آبی: فراتر از رقابت» معرفی شده است. صاحبان کسب و کار می توانند با استفاده از یک ارزیابی یک صفحه ای بر صنعت خاص و فاکتورهای کلیدی رقابتی در آن متمرکز شوند.

مابورنیا می گوید :«این استراتژی به شما کمک می کند تا نگاه دقیقی به کسب وکارتان بیندازید و ببینید بازار شما را چگونه می بیند. اگر فروشندگان این استراتژی را بکار ببندند به سرعت درمی یابند که همگی 30 سال است در یک فضا با هم رقابت می کنند و همگی بازتابی از یکدیگر هستند. این آگاهی می توانند باعث شود چشمان شما باز شود و انگیزه قوی برای تغییر در شما ایجاد کند.»

آخرین پیشنهاد وی به صاحبان کسب و کار این است که از رقابت کردن دست بکشند و به خلق کردن رو بیاورند.