انتخاب هوشمندانه میان بازاریابی فشار و کشش

استراتژی بازاریابی با توجه به وضعیت کسب وکار و محصول آن مشخص می شود. برخی اوقات تبلیغات شدید و برخی اوقات برندسازی کارساز است.

یکی از سؤالات همیشگی مدیران و بازایابان در صنایع مختلف، انتخاب استراتژی مناسب بازاریابی در وضعیت های گوناگون کسب وکار است. استراتژی های مشهور بازاریابی با توجه به وضعیت کسب وکار، استراتژی فشار (Push) و استراتژی کشش (Pull) نام دارند. استراتژی فشار در تعریف ساده به معنای تبلیغات اولیه گسترده و شدید برای شناساندن محصول و کسب وکار است. استراتژی کشش پس از بلوغ نسبی کسب و کار به منظور برندسازی و جذب مشتریان بالقوه و تبدیل کردن آنها به مشتریان بالفعل انجام می شود.

به عنوان مثالی از استراتژی های گفته شده، در حالت فشار شما با تبلیغات در انواع کانال های تبلیغی، حضور خود را اعلام می کنید و خودتان را حتی به افرادی که تمایلی به محصول یا سرویس ندارند، معرفی می کنید. با این استراتژی شما به دنبال شناخته شدن بیشتر هستید. در استراتژی کشش شما از کانال های جذبی مانند موتورهای جستجو برای هدایت مشتریان بالقوه به سمت محصول و سرویس خود استفاده می کنید. به عبارتی در این حالت در حال افزایش اعتبار و ثابت کردن خودتان به عنوان سرویس دهنده ای قابل اعتماد هستید.

مطلب مرتبط: استراتژی‌ های نوین بازاریابی درعصر پساتحریم

پس از شناخت تفاوت دو استراتژی مهم بازاریابی، نوبت به انتخاب مناسب آن ها می رسد. کسب وکارها باید با شناخت مرحله ی حاضر در روند پیشرفت خود، یکی از این استراتژی ها یا ترکیبی از آن ها را برای بازاریابی انتخاب کنند. دیوید متزر، نویسنده ی وبسایت entrepreneur و مؤسس آژانس بازاریابیSports 1، در مقاله ای به تشریح فرایند انتخاب این استراتژی ها پرداخته است که در این مطلب زومیت به آن اشاره می کنیم.

برای پیدا کردن بهترین ترکیب از این دو استراتژی، باید یک بررسی اولیه از وضعیت کسب وکار انجام داد. ابتدا دلایل استفاده از هریک از آن ها را در وضعیت کنونی بررسی و سپس تأثیر هرکدام روی روند پیشرفت شرکت را مشخص کنید. در نهایت توانایی هایی موجود و مورد نیاز برای انجام این استراتژی ها را مشخص کنید.

بازاریابی فشاری

بازاریابی فشاری تلاش می کند مشکل مشتریان را حل کند. به بیان دیگر در این بازاریابی شما عنوان می کنید که به دنبال راهی برای حل کردن مشکلات مشتریان توسط محصول یا سرویس خود هستید. در این بازاریابی نیاز به استفاده از کانال های خارجی مانند تلویزیون، اینترنت و ابزارهای تبلیغاتی دارید که قطعا هزینه بر خواهند بود. ابزارهای مدرن همچون بازاریابی ایمیلی و استفاده از اینفلوئنسرها نیز ابزارهایی مفید برای این سبک هستند.

صرف نظر از ابزار مورد استفاده در بازاریابی فشاری، تمرکز روی سه سؤال شما را به نتایج دلخواه می رساند:

• چگونه می توانم کمک کنم؟

• چگونه می توانم ارزشی جدید ارائه دهم؟

• چگونه می توانم کمک بگیرم؟

این سؤال ها اساس بازاریابی شرکتی یا برند شخصی هستند که در صورت استفاده ی صحیح از آن ها، چشم اندازی روشن از مسیر بازاریابی محقق خواهد شد. این چشم انداز باعث شتاب گرفتن روند کاری می شود و پس از آن، نوبت به استراتژی کشش یا استراتژی دفاعی می رسد.

بازاریابی کششی

بازاریابان نباید همیشه به دنبال استراتژی های تهاجمی باشند. برخی اوقات با روش های جذبی می تواند فرصت های جدید فراهم کرد. نشان دادن ارزش دارایی ها و کیفیت شرکت (یا شخص)، یکی از راهکارهای جذبی بازاریابی کششی است. فراموش نکنید که در این روش هدف برند سازی و جذب مشتریان بالقوه است.

پس از تثبیت کلی برند می توان تمرکز را روی محتوای جذاب گذاشت؛ محتوایی که در بازار هدف گسترش یابد و به توسعه ی برند کمک کند. در این مرحله استراتژی های بازاریابی محتوا همچون استفاده از شبکه های اجتماعی، معرفی ساده ی خدمات، خبررسانی در مورد شرکت و مواردی از این دست، ابزارهای لازم برای جذب مشتری را فراهم می کنند.

مطلب مرتبط: آیا برای بازاریابی در سال ۲۰۲۰ آماده هستید؟

در نهایت پس از انتخاب استراتژی مناسب با توجه به وضعیت شرکت، به تمرکز و ادامه ی مسیر روی آن وفادار بمانید. هر روز استراتژی اجرایی را بررسی و اشکالات آن را برطرف کنید. استفاده از مهارت های بازاریابی برای درخواست ارائه ی خدمت به مشتریان مختلف، جریانی ثابت از آن ها را برای شما به ارمغان خواهد آورد. با اتکا به این جریان ثابت به مرور به بازاریابی کششی روی می آورید و تنها مشتریان باارزش را به سمت خود جذب خواهید کرد.