5 راه فروش بیشتر به مشتریانی که همین حالا در اختیار دارید

این پنج نکته به شما کمک خواهد کرد تا فروش خود را افزایش داده و سود خالص خود را بیشتر کنید و همزمان ارزش بیشتری را به مشتریان کنونی خود ارائه دهید.

خریداران تنبل هستند و بازاریابان زیرک با فروش خدمات جانبی پرسود به مشتریان کنونی خود، سرمایه کسب می کنند.

شما نه تنها می توانید خدمات جانبی را با سود بیشتری به فروش رسانید بلکه همین طور می توانید بدون هزینه خرید یا تولید محصول، پیشنهاد دلخواه تری ایجاد کنید. از قضا خریداران ترجیح خواهند داد که از یک فروشنده معروف خرید کنند تا با خرید از شخصی جدید خود را به خطر اندازند. آنها منتظر به فروش رسیدن هستند.

با این همه شرکت های معدودی فروش خدمات جانبی را به خوبی انجام می دهند. شرکت ها همه ساله میلیاردها دلار پول را به دلیل فروش و پیشنهادات بازاریابی غیرمولد هدر می دهند، به جای اینکه از فروش بیشتر به مشتریان کنونی آگاهی داشته باشند.

مطلب مرتبط:5 راهکار کلیدی که فروش شما را افزایش می دهد

تصور کنید: شما همیشه سری خودروهای ب ام دبلیو 5 می خواستید. شما به صورت آنلاین در مورد هزینه فروش تحقیق می کنید، از سه نمایندگی بازدید می کنید و باعث می شوید که فروشنده خوشبخت زانو بزند. شما احساسی عالی در مورد خود دارید تا اینکه سال بعد، کابوس هر دارنده ماشین های آلمانی را تجربه می کنید: تایر پنجر. شما که صبر و حوصله خرید رفتن را ندارید، 700 دلار می پردازید و امیدوارید که این اتفاق دوباره قبل از اتمام قراردادتان رخ ندهد.

در اینجا پنج روش برای تعمیم عرضه محصول یا خدمت خود به مشتریان کنونی آمده است.

1- به آنها تامین مالی بفروشید

اسکوئر (Square) و آمازون (Amazon) تمام زور خود را برای تامین مالی زده اند، چون کاری بسیار سودآور است. آنها که از حربه داده های مربوط به تاجرانی برخوردارند که کنترل می کنند، می توانند فرصت های تامین بودجه شرکت های دارای ریسک کمتر را تشخیص دهند. طبق تحقیق ماتلی فول (Motley Fool)، آمازون حتی در حال گفت وگو با بانک ها برای ارائه خدمات چک بانکی است.

یکی از کارفرمایان ما، که تامین کننده اصلی پرینترها است، شروع به ارائه دستگاه های چاپ کرد تا عرضه خود را تکمیل کند. آنها به زودی آموختند که فروش تامین مالی سودآورتر از خود دستگاه هاست. یافتن شرکای بانکی که ممکن است همزمان با پرداخت کمیسیون کلان مایل به قرض دادن به مشتریان شما باشند، دشوار نیست.

2- فروش جانبی (cross-sell) را هدفمند انجام دهید

با اینکه فروش اقلام بیشتر به مشتریان به ظاهر آسان است، بسیاری از شرکت ها برای افزایش معاملات عادی خود با اشکال مواجه می شوند.

فناوری های نوظهور در مراکز تماس تلفنی سبب می شوند که نمایندگان، اقلام مکمل محصولات روی صفحه نمایش شان را ارائه دهند. نظر به اینکه سیستم ها تاریخچه خرید کارفرمایان و داده های جغرافیایی را در زمان واقعی مشخص می کنند، هوش مصنوعی تنها چنین فرصت هایی را بیشتر می کند.

ارائه دهندگان زیرک تجارت الکترونیک در اینترنت از ارائه گزینه های متعدد برای عرضه هر محصول یا خدمت (مثلا خوب، بهتر یا بهترین) آگاهی دارند که مخصوصا برای وادار کردن مشتری به خرید جنس گران تر طراحی شده اند. آنها اغلب این رفتار را هنگام مغازه گردی (shopping cart) تکرار می کنند که فرصت های بیشتری برای تبلیغ لوازم یدکی موجود است.

شرکت هایی که به فروش جانبی اتکا می کنند دارای سیستم هایی هستند که پیشرفت شان را با روش های متفاوت صورتحساب سود و زیان، شاخص های اصلی عملکرد و طرح های تشویقی مخصوص این گونه فعالیت ها پیگیری می کنند.
سرانجام برای فروش جانبی موثرتر، از گزارش گیری مخصوص (exeption reporting) استفاده کنید تا کالاهای خریداری شده یا نشده مشتریان تان را مشخص کنید.

3- حمایت یا پیکربندی (configuration) ارائه دهید

ما در سال 2018 در دنیای جدیدی قرار داریم. شرکت ها نه راه حل های بسیار سفارشی و دشوار که راه حل های چابک با پیکربندی آسان را می خرند.

در نظرسنجی اخیر ویستاج (Vistage) از صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط در بازار (من در نقش همکار مرکز تحقیقات ویستاج، به ایجاد این نظرسنجی کمک کردم)، آن نرم افزار کاربردی که آنها محتملا در سال 2018پیاده سازی می کنند، مدیریت روابط مشتریان (CRM) بود.

این ابزارهای قابل تنظیم، نشان دهنده انواع راه حل هایی هستند که شرکت ها ارائه خواهند داد: راه حل هایی کم هزینه، با قابلیت ذخیره اطلاعات در کلاود (cloud) و پیاده سازی آسان. با این همه مصرف کنندگان نیاز به کمک ادغام گران خواهند داشت که به جای ایجاد محصول سفارشی می تواند این ابزارها را متناسب با هر کاری تنظیم کند.

4- آموزش آنلاین ارائه دهید

کارفرماها عاشق دسترسی به متخصصانی هستند که قادرند مشکلات را حل کنند. محبوبیت ایجاد دوره های آموزشی به صورت آنلاین در ارزان بودن آن است. ایجاد ویدئوهای خودآموز هیچ گاه آسان تر نبوده است.

شرکت ها دستورالعمل های گام به گام را به صورت رایگان ارائه می دهند تنها بدین خاطر که می توانند آنها را پس از افزودن محتوای ارزشمندتر، با قیمت گران تری بفروشند. مثلا حمایت قانونی آنلاین برای مشتریان و کسب و کارها که ممکن است خدماتی مثل طلاق یا ورشکستگی را با دسترسی محدود به یک وکیل ارائه دهند، رشد سریعی داشته است.

یکی از کارفرماهای ما یک ورودگاه (portal) خلق کرد تا یک محصول خدمات مالی را همزمان با رقابت خود بفروشد (و بدین وسیله به فروشندگان خود پول قرض دهد). آنگاه آنها یک «گواهینامه» را به فروش رساندند تا فروشندگان از اعتبار بیشتری در بازار برخوردار شوند. این گواهینامه های مورد تصدیق شخص ثالث راحت به فروش می رسند. 

مطلب مرتبط:8 راهی که شما را در امر فروش، متخصص جلوه می دهند

5- موجودی انبار ارائه دهنده اصلی را مدیریت کنید

ارائه دهندگان اصلی محصولات جدید اغلب پس از فهمیدن اینکه خرده فروشان فروشگاه های بزرگ از آنها انتظار مدیریت موجودی انبار را دارند، شوکه می شوند، اما فروشندگان زیرک کارآمدی خود را در مدیریت موجودی انبار نشان می دهند و سپس این سیستم ها را به خرده فروشان کوچک تر قرض می دهند که به کمک نیاز دارند. این استراتژی را می توان در مورد تجارت بین کسب و کارها (B2B) هم اجرا کرد.

شرکت هایی که موجودی انبار را اداره می کنند ممکن است قادر به مطالبه قیمت اضافی نباشند، اما می توانند محصولات پرسود را به مکان های مناسب در و زمان مناسب برانند و از این طریق سود خود را بهینه کنند.