مهارت های مدیریت مذاکره تجاری

یک رهبر ارکستر را در نظر بگیرید که در سکوت با ظرافت و اقتدار صدها نوازنده را به سوی خلق یک سمفونی هماهنگ هدایت می کند. او فریاد نمی زند، با کسی جدل نمی کند و سازی را به تنهایی نمی نوازد. قدرت او در درک عمیق از نت ها، زمان بندی دقیق و توانایی ایجاد هارمونی از دل صداهای گوناگون نهفته است. مذاکره در دنیای کسب و کار بیش از آنکه شبیه به یک مسابقه بوکس باشد، به هنر رهبری همین ارکستر شباهت دارد. این یک رویارویی استراتژیک است که در آن، آرام ترین صداها اغلب بیشترین تاثیر را دارند.

باور عمومی مذاکره را میدانی برای زورآزمایی و چانه زنی های پرسر و صدا به تصویر می کشد؛ صحنه ای که در آن، هر طرف تلاش می کند با سرسختی بیشتر سهم بزرگ تری از یک کیک محدود را از آن خود کند، اما این تصویر متعلق به دوران گذشته است. مذاکره کنندگان بزرگ امروزی، نه جنگجویانی خشن که معمارانی صبور هستند. آنها به جای تخریب مواضع طرف مقابل، به دنبال ساختن پلی از منافع مشترک هستند. آنها می دانند که پیروزی واقعی، نه در سکوت تحمیلی رقیب، که در خلق یک توافق پایدار و هوشمندانه نهفته است.

ما در این مقاله سفری به دنیای این استراتژی های نامتعارف و قدرتمند داریم. ما قواعدی را به چالش خواهیم کشید که شاید بدیهی به نظر می رسند، اما در عمل ما را از رسیدن به بهترین نتیجه ممکن باز می دارند. این یک راهنما برای دستیابی به توافق هایی است که نه تنها منافع ما را تامین می کنند، بلکه رابطه ای محکم برای آینده نیز بنا می نهند. آماده شوید تا نگاه خود را به هنر مذاکره برای همیشه تغییر دهید.

چرا حرکت اول مسیر بازی را تعیین می کند؟

یکی از قدیمی ترین توصیه ها در دنیای مذاکره این است: «هرگز پیشنهاد اول را تو نده». این باور بر این منطق استوار است که با این کار اطلاعات ارزشمندی را به طرف مقابل می دهید و دست خود را رو می کنید، اما روانشناسی مدرن و تجربه رهبران تجاری بزرگ، داستانی کاملا متفاوت را روایت می کند. ارائه پیشنهاد اول، به شرطی که هوشمندانه و مبتنی بر تحقیق باشد، یک حرکت تهاجمی قدرتمند است که می تواند تمام چارچوب مذاکره را به نفع شما شکل دهد.

این پدیده اثر لنگر نام دارد. اولین عددی که روی میز گذاشته می شود، به یک نقطه مرجع روانی تبدیل شده و تمام بحث های بعدی را به سوی خود می کشاند. حتی اگر این عدد اولیه بسیار خوش بینانه باشد، به طور ناخودآگاه دامنه ذهنی طرف مقابل را محدود کرده و انتظارات او را تعدیل می کند. این مانند آن است که در یک زمین ناآشنا اولین نشانه را شما نصب کنید؛ تمام جهت یابی های بعدی ناگزیر تحت تاثیر همان نشانه اولیه خواهد بود.

شرکت اپل در مذاکرات خود با تامین کنندگان، استاد استفاده از این استراتژی است. آنها به جای آنکه منتظر پیشنهاد قیمت از سوی تولیدکنندگان قطعات بمانند، با تحقیقی جامع و دقیق، خودشان یک پیشنهاد اولیه مبتنی بر تحلیل هزینه و حاشیه سود منطقی ارائه می دهند. این حرکت، فضا را برای چانه زنی های اغراق آمیز محدود کرده و گفت وگو را از همان ابتدا، در زمینی که اپل مشخص کرده است، پیش می برد. البته این استراتژی نیازمند آمادگی کامل است. یک پیشنهاد اولیه ضعیف و بدون پشتوانه می تواند نتیجه عکس داده و اعتبار شما را از بین ببرد.

مطلب مرتبط: هنر مذاکره در کسب و کار: چگونه معامله های موفق داشته باشیم؟

قدرت سکوت و گوش دادن

در صحنه مذاکره بسیاری تصور می کنند فردی که بیشتر صحبت می کند، کنترل بیشتری بر اوضاع دارد. این یک خطای بنیادین است. مذاکره، یک بازی برای جمع آوری اطلاعات است و موثرترین راه برای کسب اطلاعات گوش دادن است، نه صحبت کردن. با تغییر ذهنیت از یک همه چیزدان که برای اثبات نظرات خود تلاش می کند به یک همه چیزآموز که با کنجکاوی به دنبال درک عمیق تر طرف مقابل است، دینامیک قدرت به طرز شگفت انگیزی به نفع شما تغییر می کند.

یکی از قدرتمندترین ابزارها در این زمینه سکوت استراتژیک است. پس از پرسیدن یک سوال مهم یا شنیدن یک پیشنهاد چند لحظه سکوت کنید. این توقف کوتاه، اغلب برای طرف مقابل تحمل ناپذیر است و او برای پر کردن این خلأ، شروع به ارائه اطلاعات بیشتر، توضیحات تکمیلی یا حتی تعدیل موضع خود می کند. سکوت، فضایی برای تفکر به شما می دهد و در عین حال، فشار روانی را به آرامی به سمت دیگر میز منتقل می کند.

هدف نهایی این رویکرد کشف منافع پنهان در پشت مواضع اعلام شده است. موضع، آن چیزی است که یک طرف می گوید می خواهد (مثلا من به 10 درصد تخفیف نیاز دارم). اما منفعت دلیل اصلی پشت آن خواسته است (مثلا بودجه من محدود است و باید هزینه ها را مدیریت کنم). با پرسیدن سوالات درست و گوش دادن فعال، می توانید از سطح مواضع عبور کرده و به عمق منافع دست یابید. آنگاه به جای جنگیدن بر سر یک عدد، می توانید راه حل های خلاقانه ای مانند تغییر در زمان بندی پرداخت یا کاهش خدمات جانبی را پیشنهاد دهید که منفعت واقعی طرف مقابل را بدون هزینه زیاد برای شما، تأمین کند.

معماری کلمات: من در برابر تو!

زبان ابزار اصلی یک مذاکره کننده است و نحوه استفاده از آن، می تواند مسیر یک گفت وگوی سازنده را به یک تقابل شخصی و بی نتیجه تغییر دهد. یک اشتباه رایج، استفاده از جملاتی است که با «تو» شروع می شوند و ماهیتی اتهام آمیز دارند. جمله ای مانند «پیشنهاد شما منطقی نیست»، طرف مقابل را در موضع دفاعی قرار داده و فضا را متشنج می کند. این مانند آن است که انگشت اتهام را مستقیما به سوی کسی نشانه بگیرید.

یک استراتژی نامتعارف اما بسیار موثر جایگزین کردن این جملات با عبارت هایی است که بر پایه «من» بنا شده اند. به جای جمله بالا تصور کنید بگویید: «من برای درک اینکه چگونه این اعداد با تحلیل های ما همخوانی پیدا می کنند، به کمک نیاز دارم».

این جمله، همان پیام را منتقل می کند، اما بدون ایجاد تقابل. این رویکرد، مشکل را از یک ویژگی منفی در طرف مقابل، به یک چالش مشترک تبدیل می کند که هر دو طرف باید برای حل آن همکاری کنند.

این تکنیک، هسته اصلی جدا کردن فرد از مسئله است. شما به پیشنهاد یا رفتار طرف مقابل انتقاد نمی کنید، بلکه تأثیر آن را بر روی وضعیت خودتان تشریح می نمایید. این کار، احترام شما به طرف مقابل را نشان داده و در عین حال، موضع شما را با قاطعیت بیان می کند. 

این تغییر ظریف در معماری کلمات، می تواند به طرز چشمگیری از تنش ها کاسته و درها را به سوی یافتن راه حل های خلاقانه باز نگه دارد. شرکت های بزرگ مانند مایکروسافت در آموزش تیم های فروش و توسعه کسب و کار خود، بر این اصل تأکید ویژه ای دارند تا مذاکرات پیچیده با شرکای تجاری، به جای تبدیل شدن به نبردهای شخصی، بر روی حل مسائل متمرکز باقی بماند.

قدرت ترک میز: قوی ترین اهرم شما

شاید نامتعارف ترین استراتژی در این فهرست آمادگی کامل برای نرسیدن به توافق باشد. قوی ترین موضع در هر مذاکره ای زمانی است که شما از نتیجه آن وابستگی مرگ و زندگی نداشته باشید. این به معنای بی تفاوتی نیست، بلکه به معنای داشتن یک «بهترین جایگزین برای توافق مورد مذاکره» یا به اختصار یک نقشه دوم قدرتمند است. اگر بدانید که در صورت شکست این مذاکره، گزینه های جذاب دیگری در اختیار دارید، با اعتماد به نفس و آرامش بسیار بیشتری گفت وگو خواهید کرد.

مطلب مرتبط: بایدها و نبایدهای مذاکره در دنیای کسب و کار

این قدرت، به شما اجازه می دهد که برای اصول خود خط قرمز تعیین کرده و از پذیرش یک توافق بد، تنها برای تمام کردن مذاکره، خودداری کنید. طرف مقابل به سرعت این عدم وابستگی را در زبان بدن، لحن صدا و قاطعیت شما تشخیص می دهد. این سیگنال، پیامی قدرتمند ارسال می کند که شما برای رسیدن به یک نتیجه منصفانه جدی هستید و حاضر به قربانی کردن منافع بلندمدت خود برای یک دستاورد کوتاه مدت نیستید.

برای مثال، وقتی شرکت دیزنی برای خرید یک استودیوی دیگر مانند پیکسار یا مارول وارد مذاکره می شود، همیشه یک تحلیل دقیق از سناریوی «عدم خرید» نیز در دست دارد. آنها می دانند که اگر توافق با شرایط مورد نظرشان حاصل نشود، مسیر جایگزین برای رشد ارگانیک و توسعه داخلی چیست. این آمادگی به آنها قدرت خارق العاده ای برای ترک میز در صورت زیاده خواهی طرف مقابل می دهد و همین قدرت، اغلب باعث می شود که طرف مقابل به یک موضع منطقی تر بازگردد.

سخن پایانی

هنر مذاکره در قرن بیست و یکم، در حال فاصله گرفتن از ذهنیت «مجموع صفر» است؛ دیدگاهی که در آن، سود یک طرف الزاما به معنای زیان طرف دیگر است. مذاکره کنندگان آینده، بیش از آنکه بر سر تقسیم یک کیک ثابت بجنگند، به دنبال راه هایی برای بزرگ تر کردن آن کیک هستند. آنها معمارانی هستند که با درک عمیق از روانشناسی، استراتژی و منافع مشترک، به دنبال خلق ارزش های جدیدی هستند که پیش از شروع مذاکره، وجود نداشتند.

این استراتژی های نامتعارف، همگی بر یک پایه مشترک استوارند: جایگزینی تقابل با کنجکاوی، جایگزینی فشار با صبر و جایگزینی خودمحوری با درک متقابل. آنها به ما می آموزند که قدرت واقعی، نه در صدای بلند، که در گوش های شنوا و ذهنی باز نهفته است.

پرسش الهام بخش برای هر رهبر تجاری این است: آیا ما در مذاکرات خود به دنبال پیروزی های کوتاه مدت هستیم یا به دنبال ساختن روابط و توافق هایی پایدار که پایه های موفقیت بلندمدت ما را مستحکم تر می کنند؟ پاسخ به این سوال می تواند مسیر کسب و کار ما را برای همیشه تغییر دهد.

منابع:

https://www.inc.com

https://www.pon.harvard.edu