از شبکه سازی شکست خورده به موفق

تصور کنید در یک رویداد شلوغ شبکه سازی ایستاده اید. هوا سرشار از صدای همهمه، لبخندهای تصنعی و تبادل بی وقفه کارت های ویزیت است؛ کارت هایی که به خوبی می دانید فردای آن روز، بدون اینکه حتی یک بار خوانده شوند به سطل زباله سپرده خواهند شد. این صحنه تراژدی خاموش دنیای حرفه ای مدرن است. ما با این باور بزرگ شده ایم که شبکه سازی یک بازی عددی است؛ یک مسابقه برای جمع آوری هرچه بیشتر ارتباطات. اما این یک اسطوره خطرناک و ویرانگر است. دلیل اینکه اکثر تلاش های ما برای شبکه سازی به بن بست می خورد این است که ما با ذهنیت یک شکارچی وارد میدان می شویم: همیشه در جست وجوی یک منفعت، یک مشتری یا یک فرصت شغلی. 

در حالی که قدرتمندترین افراد در هر صنعتی شکارچی نیستند؛ آنها آهنربا هستند. آنها به دنبال ارتباطات نمی دوند؛ ارتباطات ارزشمند، به سوی آنها کشیده می شوند. آنها خود به یک مرکز جاذبه حرفه ای تبدیل شده اند. سوال اصلی این نیست که چگونه بیشتر شبکه سازی کنیم؛ سوال این است که چگونه به فردی تبدیل شویم که دیگران برای ارتباط با او صف بکشند؟

هنر سخاوت استراتژیک

این بنیادین ترین و در عین حال غیرمتعارف ترین اصل در این فلسفه جدید است. در هر تعاملی به جای اینکه بپرسید «این فرد چه سودی برای من دارد؟»، بپرسید «من چگونه می توانم برای این فرد ارزشی خلق کنم؟». این تغییر ۱۸۰ درجه ای در ذهنیت، همه چیز را تغییر می دهد. وقتی شما بدون هیچ چشمداشتی، سخاوتمندانه از زمان، دانش یا شبکه ارتباطی خود برای کمک به دیگران استفاده می کنید، در حال کاشتن بذرهای نامرئی اعتماد و حسن نیت هستید. این همان چیزی است که روانشناسان آن را اصل عمل متقابل (Principle of Reciprocity) می نامند؛ انسان ها به طور ناخودآگاه، تمایل دارند لطفی را که دریافت کرده اند، در آینده جبران کنند.

اما این سخاوت نباید کورکورانه باشد. این یعنی شما باید به یک اتصال دهنده (Connector) تبدیل شوید. وقتی با کسی صحبت می کنید و او از چالشی که با آن روبه روست می گوید، فورا در ذهن خود به دنبال فرد دیگری در شبکه ارتباطی تان بگردید که می تواند به او کمک کند و سپس این دو را به یکدیگر معرفی کنید. 

شما با این کار، نه تنها به دو نفر کمک کرده اید، بلکه در ذهن هر دوی آنها، خود را به عنوان یک گره ارزشمند و سخاوتمند در شبکه تثبیت کرده اید. رنه ردزپی، بنیانگذار رستوران مشهور نوما، به جای پنهان کردن تکنیک های آشپزی خود یک آزمایشگاه غذایی به نام مدلب (MadLab) را برای به اشتراک گذاری آزادانه تحقیقات و اکتشافاتش با سایر سرآشپزها و دانشمندان ایجاد کرد. 

مطلب مرتبط: اشتباهات شبکه سازی در عرصه کسب و کار

این سخاوت علمی او را از یک سرآشپز موفق به یک رهبر فکری و یک مرکز جاذبه برای بهترین استعدادهای جهان در زمینه غذا تبدیل کرد. دست از شمردن «چه چیزی به دست آوردم» بردارید و شروع به سرمایه گذاری در «چه چیزی می توانم ببخشم» کنید. انرژی که از خود ساطع می کنید، در نهایت به سوی خودتان باز خواهد گشت.

یک دیدگاه منحصر به فرد داشته باشید

وقتی کسی از شما می پرسد «چه کار می کنید؟» وسوسه می شوید که عنوان شغلی و لیست مهارت های تان را تکرار کنید. این یک اشتباه بزرگ است. شما خود را به یک رزومه متحرک قابل تعویض تبدیل می کنید. مردم، عناوین شغلی را به خاطر نمی سپارند؛ آنها ایده های بزرگ و دیدگاه های جذاب را به خاطر می سپارند. شما باید فراتر از «چه کاری انجام می دهم» رفته و به این سوال پاسخ دهید: «من به چه چیزی باور دارم و چه مشکلی را در دنیا می بینم که دیگران آن را نمی بینند؟».

داشتن یک دیدگاه مشخص، شما را از یک متخصص صرف به یک «رهبر فکری» تبدیل می کند. این دیدگاه، همان نوری است که از ستاره وجود شما ساطع می شود و باعث می شود دیگران شما را در کهکشان بی شمار متخصصان دیگر تشخیص دهند. 

این دیدگاه را از طریق نوشتن مقالات کوتاه در لینکدین به اشتراک گذاشتن تحلیل های هوشمندانه در ایکس یا حتی صحبت کردن با اشتیاق درباره آن در گفت وگوهای روزمره به نمایش بگذارید. یک معمار را در نظر بگیرید. او می تواند خود را به عنوان «یک معمار با 10 سال سابقه» معرفی کند که صد البته فراموش شدنی است یا می تواند بگوید: «من باور دارم که معماری مدرن کودکان را فراموش کرده است. تمام شور و تخصص من در این است که فضاهای شهری را به محیط هایی بازیگوش، امن و الهام بخش برای نسل بعدی تبدیل کنم».

کدام یک از این دو نفر در ذهن شما باقی می ماند؟ بیارکه اینگلس، معمار مشهور دانمارکی، دقیقا همین کار را کرد. او یک دیدگاه ارائه داد: ساختمان های سبز نباید خسته کننده باشند، بلکه باید جذاب ترین و سرگرم کننده ترین ساختمان های شهر باشند. این دیدگاه او را به یک آهنربای جهانی برای مشتریان و استعدادها تبدیل کرد. از خود بپرسید: دیدگاه منحصر به فرد من چیست؟

هنر کنجکاوی عمیق

اکثر افراد در شبکه سازی مانند یک ایستگاه رادیویی عمل می کنند: دائما در حال پخش کردن اطلاعات درباره خود، دستاوردها و نیازهای شان هستند. آنها منتظر نوبت برای صحبت کردن هستند، نه اینکه واقعا به دیگری گوش دهند. اما افراد واقعا تاثیرگذار، مانند یک رادار عمل می کنند. آنها ۹۰ درصد از انرژی خود را صرف اسکن کردن محیط، درک کردن دیگران و جذب اطلاعات می کنند. این هنر کنجکاوی عمیق» است.

کنجکاوی واقعی فراتر از پرسیدن سوالات سطحی (کار چطوره؟) است. این یعنی پرسیدن سوالات باز و قدرتمندی که طرف مقابل را به فکر کردن و به اشتراک گذاشتن داستان واقعی اش وادار می کند. سوالاتی مانند:

•    جذاب ترین بخشی از کاری که در حال حاضر انجام می دهید، چیست؟

•    بزرگ‎ترین چالشی که در صنعت شما وجود دارد و هیچ کس درباره آن به اندازه کافی صحبت نمی کند، چیست؟

•    اگر یک چیز را می توانستید در حرفه خود تغییر دهید، آن چه بود؟

این سوالات، گفت وگو را از یک تبادل اطلاعات به یک اکتشاف مشترک تبدیل می کنند. شما با این کار، نه تنها اطلاعات ارزشمندی درباره نیازها و دغدغه های طرف مقابل به دست می آورید (که به شما اجازه می دهد سخاوت هدفمندتری داشته باشید)، بلکه به او یک هدیه گران بها می دهید: حس «دیده شدن» و «شنیده شدن». وقتی شما عمیقا به کسی گوش می دهید، یک پیوند انسانی واقعی ایجاد می کنید که بسیار فراتر از یک ارتباط حرفه ای صرف است. شما نشان می دهید که برای دنیای او ارزش قائلید، نه فقط برای چیزی که او می تواند به شما بدهد.

هنر پیگیری معنادار

پیگیری کردن، یک هنر است. یک ایمیل پیگیری ضعیف و کلیشه ای (از ملاقات با شما خوشحال شدم) بی ارزش است. یک پیگیری قدرتمند همیشه با ارزش آفرینی همراه است.

•    چند روز پس از ملاقات، یک ایمیل بفرستید: «یادم آمد که درباره چالش X صحبت می کردید. این مقاله را خواندم و فکر کردم ممکن است برای تان مفید باشد.»

•    اگر در یک رویداد، فردی را می بینید که فکر می کنید می تواند به شخص دیگری که می شناسید کمک کند، فورا این دو را به هم معرفی کنید.

•    زمانی که یکی از افراد شبکه شما به یک موفقیت دست پیدا می کند (مثلا ترفیع شغلی که در لینکدین اعلام کرده)، یک پیام تبریک شخصی و صمیمانه برای او ارسال کنید.

مطلب مرتبط: معاشرت های طاقت فرسای شبکه سازی و راه حلی برای آنها

سخن پایانی

شما دیگر نیازی به شکار کردن ندارید، زیرا خود به یک اکوسیستم غنی تبدیل شده اید که فرصت ها و افراد بااستعداد، به طور طبیعی به سمت آن جذب می شوند تا از گرما و نور شما بهره مند شوند. سوال نهایی این نیست که «چگونه با افراد بیشتری آشنا شوم؟»، بلکه این است که «چگونه به فردی تبدیل شوم که بهترین افراد، آرزوی آشنا شدن با او را داشته باشند؟». پاسخ به این سوال، نه تنها استراتژی شبکه سازی شما، بلکه کل مسیر حرفه ای شما را دگرگون خواهد کرد.

منابع:

https://www.fastcompany.com

https://www.utm.utoronto.ca