پنجشنبه, ۲۰ بهمن(۱۱) ۱۴۰۱ / Thu, 9 Feb(2) 2023 /
           
فرصت امروز
راهنمایی برای کارآفرینان

مدیریت کسب و کارهای کوچک در شرایط رکود مالی

3 هفته پیش ( 1401/10/28 )

رکود اقتصادی غول بی شاخ و دمی است که همیشه کسب و کارها را تهدید می کند. خیلی از مردم در چهار گوشه دنیا خاطرات مشترکی درباره رکود مالی دارند. از کاهش قدرت خرید مردم گرفته تا افزایش سرسام آور قیمت ها، همگی برای مردم دنیا وحشتناک است. اگر هنگام تماشای فیلم های ترسناک همیشه با خودتان فکر می کنید هیچ چیز در دنیا به اندازه چنین فیلم هایی وحشتناک نیست، احتمالا تا حالا تجربه کارآفرینی در دوران رکود مالی را نداشته اید. کافی است برای یک دقیقه هم که شده خودتان را جای کارآفرینی قرار دهید که پس از چند دهه سعی و تلاش بی وقفه در کمتر از چند روز برندش جلوی چشمش نابود می شود. آن وقت شاید موضوعی حتی با دوز وحشت بیشتر از فیلم های ترسناک داشته باشید!

رکود اقتصادی برای همه مردم دنیا به یک اندازه وحشتناک است. با این حال کسب و کارهای کوچک در چنین توفان هایی آسیب پذیری بیشتری دارند. هرچه باشد برندی مثل اپل یا آمازون با چندین میلیارد دلار سرمایه و طرفداران دوآتیشه در سراسر دنیا توانایی مقاومت بیشتری در قبال مشکلات مالی دارند. از این نظر برندهای بزرگ مثل درخت های کهنسالی هستند که با ریشه های مقاوم در برابر توفان ها هیچ بلایی سرشان نمی آید. در عوض کسب و کارهای کوچک شبیه نهال های جوانی هستند که حتی با یک وزش ساده باد نیز احتمال سقوط شان وجود دارد. 

مدیریت کسب و کارهای کوچک در شرایط رکود مالی

اگرچه بحران مالی برای کسب و کارهای کوچک بی نهایت وحشتناک است و خیلی ها آن را آخر خط می دانند، اما ما در روزنامه فرصت امروز ایده دیگری داریم. شما همیشه با استفاده از روش های درجه یک می توانید جلوی مشکلات مقاومت کرده و اوضاع را به نفع خودتان تغییر دهید. این دقیقا همان کاری است که ما در ادامه قصد آموزشش به شما را داریم. پس اگر نگران اوضاع مالی در دنیا هستید و دوست ندارید استارت آپ تان اولین قربانی بحران های مالی باشد، در ادامه با ما همراه باشید. قول می دهم در پایان این مقاله کلی نکته تازه درباره بحران مالی و شرایط اقتصاد جهانی یاد بگیرید. 

مطلب مرتبط: چطور وضعیت مالی کسب و کار کوچک مان را تضمین کنیم؟

مبارزه با رکود مالی: ماموریتی غیرممکن برای کارآفرینان

مبارزه با رکود مالی

مسئله بحران مالی تا وقتی در کلاس درس اقتصاد یا گپ و گفت های دوستانه مطرح شود، نگرانی زیادی برای آدم نخواهد داشت. با این حال وقتی پای کسب و کاری که سال ها برایش زحمت کشیده ایم وسط باشد، همه چیز فرق خواهد کرد. آن وقت حتی آدم حاضر است برای یک نبرد تمام عیار در حد جنگ جهانی هم آماده شود. البته در این یک مورد لازم نیست سراغ استراتژی های نظامی بروید؛ چراکه ما در روزنامه فرصت امروز ترکیب بهتری برای تان کنار گذاشته ایم. کافی است تا انتهای مقاله با ما همراه باشید تا چم و خم کار دست تان بیاید. اجازه دهید بدون معطلی و حرف اضافه یک راست برویم سراغ اصل مطلب. این شما و این هم راهکارهای مدیریت کسب و کار در شرایط بحران مالی.

مرور صورت حساب های مالی

مرور صورت حساب های مالی

وضعیت مالی یک برند اوضاعش در بازار را مشخص می کند. همانطور که یک سرآشپز برای خرید لوازم مورد نیاز در رستوران همیشه به جیبش نگاه می کند، شما هم برای بقا در وضعیت بحران مالی باید شش دانگ حواس تان پیش صورت حساب های مالی باشد. کسب و کارهایی که همین اول کار با کلی بدهی رو به رو  شده اند، نه تنها شانسی برای دوام در رکود مالی ندارند، بلکه در شرایط نرمال هم بعد از چند سال کارشان به جاهای باریک می کشد. 

شاید فکر کنید بی توجهی به وضعیت مالی فقط مخصوص کارآفرینان کاملا بی خیال است. در این صورت گزارش بانک جی پی مورگان حسابی حیرت زده تان خواهد کرد. بر این اساس کسب و کارهای کوچک به طور میانگین 27 روز در پرداخت صورت حساب های مالی شان تاخیر دارند. این امر نه به خاطر کمبود بودجه در دسترس، بلکه بی توجهی دائمی مدیران به صورت حساب هاست. ماجرا جالب شد، نه؟

ما در این بخش به جای یکسری توصیه های بی سر و ته درباره رسیدگی به وضعیت مالی، چند تا فرمول بی نهایت ساده برای تان آماده کرده ایم. اگر شما هم دوست دارید همیشه اوضاع مالی تان رو به راه و دقیق باشد، این موارد را همیشه مد نظر داشته باشید:

•    گردآوری حساب های دریافتی: اینکه یک برند چقدر در طول ماه درآمد دارد، نکته بی نهایت مهمی محسوب می شود. همه فعالیت های بعدی شما باید با توجه به میزان دریافتی ها صورت گیرد، در غیر این صورت خیلی زود اوضاع تان به هم ریخته و دیگر حتی یک نفر هم حاضر به همکاری با برندتان نخواهد بود. این نکته درباره سهامداران نیز مصداق دارد. خب اگر سرمایه گذاری را سراغ دارید که حاضر به همکاری با برندی بدحساب و بی نظم است، ما را هم بی خبر نگذارید. معمولا صورت حساب های مربوط به دریافتی برند به راحتی از بخش بایگانی و فروش قابل دریافت خواهد بود. نکته مهم در اینجا مرور یکجای همه صورت حساب های مربوط به درآمد شرکت است.

•    مرور چندباره فهرست پرداخت ها: همانطور که شما درآمدهای مشخصی در طول ماه دارید، باید پرداخت های منظمی هم داشته باشید. برخلاف بازی های شبیه سازی مدیریت کسب و کار که همه چیز در آنها به طور خودکار انجام می شود، شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید خودتان به فکر پرداختی ها باشد. چه بسا پرداخت دیرهنگام برخی از صورت حساب ها حسابی دردسرساز شود. به همین خاطر برای مدیریت برندتان در شرایط بحران مالی باید ته توی پرداختی ها را دربیاورید. بعد از آن هم باید همه این پرداخت ها را در یک روز مشخص انجام دهید. این طوری نه وقت زیادی از شما گرفته می شود، نه نیازی به کارهای عجیب و غریب خواهید داشت. 

•    همکاری نزدیک با تیم فروش: معمولا تیم فروش اطلاعات دقیقی درباره اوضاع مالی کسب و کار دارد. به همین خاطر شما باید همکاری بی نهایت نزدیکی با آنها داشته باشید. یادتان باشد چنین همکاری هایی نه یک گزینه لوکس برای نمایش رفتار حرفه ای تان در شرکت، بلکه نیازی اساسی است. پس هرچه سریع تر این کار را دنبال کرده تا دردسرهای کمتری برای اطلاع از اوضاع مالی برندتان متحمل شوید. 

مطلب مرتبط: مدیریت مالی شخصی با تکنیک های طلایی

مرور گزینه های تامین مالی

مرور گزینه های تامین مالی

مبارزه تک و تنها با تورم و بحران مالی اصلا کار راحتی نیست. از قدیم گفته اند «یک دست صدا ندارد» و این ضرب المثل قدیمی درباره کارآفرینی کاملا کاربرد دارد. پس اگر فکر کرده اید به تنهایی توانایی رویارویی با مشکلات این عرصه را دارید، یک رویاپرداز بی نظیر هستید. توصیه ما در این میان استفاده از تمام گزینه های ممکن برای تامین مالی برند است. قبول دارم شراکت با دیگران یا توضیح مداوم وضعیت برند به سهامداران اصلا کار ساده ای نیست اما شما چاره ای به غیر از این ندارید. پس لطفا دور قهرمان بازی های یکنفره در عرصه کارآفرینی را خط کشیده و سراغ گزینه های واقعی بروید. 

احتمالا تا صحبت از گزینه های تامین مالی می شود، ذهن کارآفرینان سراغ انواع وام‏ های بانکی می رود. اگرچه این روش نیز راهکار مناسبی برای فرار از بدهی های گسترده یا بهبود مقطعی وضعیت مالی برند است اما شما نباید خودتان را فقط به این گزینه محدود کنید. ما در این بخش فهرستی از گزینه های مالی مناسب را به اتفاق شما مرور خواهیم کرد:

•    تسهیلات مالی دولتی: نهادها و سازمان های دولتی به طور معمول برای حمایت از کسب و کارها طرح های مالی متنوعی را ارائه می کنند. شاید در این مدل از روش های تامین مالی خبری از دریافت پول به طور مستقیم نباشد اما در عوض شما فرصت استفاده از معافیت های محدود مالیاتی را خواهید داشت. به علاوه گاهی اوقات از کمک کارشناسی موسسات دولتی بهره مند خواهید شد. پس هرگز دور این گزینه را خط نکشید. 

•    همکاری با موسسات مالی: موسسات مالی یکی دیگر از روش های مربوط به تامین بودجه برای برند در شرایط دشوار است. در این روش شما به جای اینکه سهام شرکت را به دیگران بفروشید، سراغ یک موسسه مالی رفته و برای برندتان تسهیلات دریافت می کنید. در این روش شما علاوه بر ارائه تضمین های معتبر با کمک مشاوران مالی موسسه مورد نظر امکان انتخاب بهترین کمک مالی و روش های شخصی سازی شده بازپرداخت وام را خواهید داشت. اینطوری هم کسب و کار شما از ورشکستگی نجات پیدا می کند، هم موسسه مالی مورد نظر سود خوبی خواهد برد. 

•    تولید مشترک محصولات: کارآفرینی یک بازی انفرادی نیست. شاید یک بوکسور به تنهایی در رینگ مسابقات حاضر شده و قهرمان دنیا هم بشود اما ماجرا درباره کارآفرینان کاملا فرق دارد. همانطور که یک شرکت با تلاش کارمندان به قله های بزرگ می رسد، برندها نیز برای موفقیت در برخی از بازارها نیاز به کمک یکدیگر دارند. نمونه کلاسیک اش هم در همکاری شرکت مخابراتی اریکسون با برند سونی نمایان است. این همکاری که تقریبا یک دهه قبل به پایان رسید، نکات مثبت بسیار زیادی برای هر دو طرف داشت. از جمله اینکه هزینه های مالی آنها برای توسعه کسب و کار به طور چشمگیری کاهش پیدا کرد. اگر شما هم دنبال مقاوم سازی برندتان در برابر مشکلات مالی هستید، تولید مشترک محصولات ایده جذابی خواهد بود. البته شما همیشه می توانید پا را از این فراتر گذاشته و برندتان را با یک شریک خوب ادغام کنید. تصمیم اخیر از آنجایی که حساسیت بالایی دارد، باید با حوصله فراوان گرفته شود. وگرنه چیزی جز افسوس برای تان به همراه نخواهد داشت. 

بررسی وضعیت بیمه شرکت

بررسی وضعیت بیمه شرکت

موسسات فعال در صنعت بیمه طرح های متنوعی برای کسب و کارها دارند. این طرح ها از بیمه حوادث ساختمان شرکت تا تضمین ضررهای هنگفت را شامل می شود. کارآفرینان باهوش همیشه فکر روزهای سخت را نیز می کنند. به همین خاطر معمولا برندهای بزرگ کلی بیمه سفت و سخت درباره وضعیت ضررهای مالی دارند. این امر به آنها اعتماد به نفس بیشتری برای فعالیت در بازار داده و اوضاع شان را از این رو به آن رو می کند. 

وقتی شما دست کم یک بیمه درست و حسابی برای شرکت تان داشته باشید، اعتماد به نفس تان به طور چشمگیری افزایش پیدا خواهد کرد. آن وقت حتی سخت ترین کارهای دنیا هم که یک روز برای تان شبیه رویا بود، بدل به نوعی سرگرمی می شود. خب اگر کسی را سراغ دارید که وقتی پشتش کاملا گرم است، بازهم از پس چالش های کارآفرینی برنمی آید، تا دیر نشده او را با روزنامه فرصت امروز آشنا کنید. 

بعضی از برندها سالانه هزینه نسبتا زیادی پای بیمه می دهند، اما اصلا در جریان جزییات طرح های بیمه نیستند. این امر شاید در ابتدا خیلی عجیب به نظر برسد اما کاملا واقعی است. اگر شما هم چنین وضعیتی دارید، دیگر باید دست به کار شده و اوضاع تان را به طور دقیق زیر ذره بین ببرید. کافی است برگه بیمه نامه را پیدا کرده و جزییاتش را مرور کنید. اگر به نظرتان شرایط بیمه خیلی مناسب نیست، سال آینده به جای تمدید آن به سراغ یک شرکت بیمه دیگر بروید. اینطوری خیال تان بابت روزهای سخت و شرایط بحران مالی راحت خواهد شد. 

مطلب مرتبط: چطور برنامه مالی کسب و کارتان را تهیه کنید؟

حفظ ارتباطات با مشتریان

حفظ ارتباطات با مشتریان

مشتریان بزرگترین سرمایه در دسترس یک برند را تشکیل می دهند. بنابراین طبیعی است که یکی از بخش های استراتژی مقابله با بحران مالی باید مربوط به مشتریان شود. اجازه دهید این بخش را کمی جذاب تر کنیم؛ به نظر شما اولین اقدام یک برند در مواجهه با مشتریان نگران بابت مسئله بحران مالی چگونه باید باشد؟

بی شک سوال بالا آنقدر بحث برانگیز هست که ذهن مدیران را برای ساعت ها درگیر کند. از آنجایی که ما دوست نداریم چنین دغدغه مهمی کل روز روی اعصاب تان رژه برود، یک راست رفته ایم سراغ اصل مطلب. فرمول طلایی ما در روزنامه فرصت امروز برای چنین شرایطی کاملا روشن است. شما باید ارتباط تان با مشتریان را به بهترین شکل حفظ کرده و در مرحله بعد شرایط برند را به آنها توضیح دهید. اینطوری می توان با خیال راحت به سایر دغدغه ها پرداخت و خیال تان راحت خواهد بود که تهدیدی از جانب مشتریان متوجه برندتان نیست. 

بحران های مالی هیچ وقت شوخی بردار نیست. چه بسا کسب و کار شما در پی مواجهه با چنین بحران هایی چند ماهی به اجبار تعطیل شود. اگر در این مدت ارتباط تان با مشتریان را کاملا قطع کنید، هنگام بازگشایی دوباره باید از نقطه صفر شروع نمایید. شما را نمی دانم، ولی من که اصلا حوصله شروع دوباره مثل یک استارت آپ را ندارم. پس به جای اینکه قید همه چیز را بزنید، در طول دوران تعطیلی با مشتریان ارتباط داشته باشید. اینطوری آنها همیشه انتظار بازگشت شما را داشته و دیگر فراموش تان نخواهند کرد. 

در دنیایی که هر روز کلی برند تازه وارد بازار می شود، مشتریان خیلی زود کسب و کارهای کوچک را فراموش می کنند. بنابراین شما باید همیشه خودتان را در لیست طلایی برندهای مورد علاقه مشتریان نگه دارید. البته این کار فقط با حرف زدن محقق نمی شود. در عوض باید کمی تلاش کرده و بیشتر روی مارکتینگ حساب باز کنید. لُب مطلب اینکه در دورانی که همه نگران اوضاع اقتصاد جهانی هستند، حفظ ارتباطات اهمیت ویژه ای خواهد داشت. 

تنوع بخشی به درآمدها

تنوع بخشی به درآمدها

تقسیم کار در اقتصاد یکی از مهمترین مباحثی است که کارشناس ها و صدالبته کارآفرینان به خوبی درک کرده اند. شرکت هایی مثل آئودی یا تویوتا علی رغم بودجه هنگفتی که دارند، فقط در زمینه تولید اتومبیل فعالیت می کنند. دقیقا به همین خاطر تولیدات آنها همیشه کیفیت بی نهایت بالایی دارد. چنین نکته درباره کسب و کارهای کوچک نیز مصداق دارد. البته شما به عنوان صاحب یک کسب و کار کوچک همیشه شرایط پیچیده ای خواهید داشت؛ چراکه تنوع محصولات تان حتی به گرد پای برندهای بزرگ نیز نمی رسد. بنابراین منابع درآمدی تان بی نهایت محدود خواهد بود. 

برخی از شرکت های بزرگ در شرایط بحران مالی خیلی زود دنبال تنوع بخشی به درآمدشان می روند. مثلا برندی را در نظر بگیرید که در زمینه تولید لوازم خانگی فعالیت دارد. اگر یک بحران مالی وضعیت خرید محصولات برند قصه مان را با افت شدید رو به رو سازد، چه بسا مدیران ارشد شرکت به سراغ تولید محصولات دیگر بروند. اینطوری در شرایط بحرانی مقداری درآمد بیشتر گیر شرکت خواهد آمد. 

قبول دارم ایده بالا برای خیلی از مدیران بی نهایت عجیب به نظر می رسد. با این حال چنین تکنیکی از ورشکستگی کامل برند خیلی بهتر است. پس به جای بهانه تراشی های الکی هرچه سریع تر آستین ها را بالا زده و حوزه های کاری تازه برای برندتان پیدا کنید. اینطوری فرصت بی نهایت بهتری برای اثرگذاری بر روی مشتریان خواهید داشت. 

مطلب مرتبط: چالش مدیریت مالی کسب و کارهای تازه تاسیس

تاسیس حساب ذخیره 

تاسیس حساب ذخیره 

حساب ذخیره برای خیلی از مردم دنیا به معنای پس انداز بیشتر است. اگرچه خیلی ها با پس انداز مشکل دارند یا حتی پول شان به زور تا آخر ماه می رسد، اما برندها باید همیشه مقداری از درآمدشان را پس انداز کنند. این کار نه برای توسعه هرچه بیشتر کسب و کار، بلکه مقابله با شرایط بحرانی است. ماجرا جالب شد، نه؟

وقتی برندها در دل بحران مالی قرار می گیرند، معمولا حتی یک دلار اضافه هم سرنوشت شان را عوض خواهد کرد. به همین خاطر خیلی از برندها خودشان را برای بودجه بیشتر به آب و آتش می زنند. حالا اگر این وسط شما حساب ذخیره داشته باشید، به راحتی از بحران ها عبور خواهید کرد؛ چراکه همیشه مقداری بودجه بیشتر دم دست تان خواهد بود. مزیت این روش بی نیازی از موسسات مالی یا وام‏ های سنگین است. پس منتظر چه هستید؟ همین امروز دست به کار شده و حساب ویژه ای برای برندتان باز کنید. یادتان باشد برداشت از این حساب در شرایط عادی کاملا ممنوع است. پس الکی با بهانه های مختلف سراغ آن نروید. 

اگر آدم اهل پس اندازی نیستید، احتمالا در ابتدای کار با کلی مشکل برای دست نزدن به حساب ویژه تان رو به رو خواهید شد. یکی از راحت ترین روش ها در چنین شرایطی استفاده از حساب های مشترک است. این طوری حتی اگر خودتان هم بخواهید، دیگر نمی توانید به حساب مورد نظر دست بزنید. یادتان باشد در دنیای امروز هر مشکلی راه حلی ساده هم دارد. پس به جای اینکه اول از همه سراغ سخت ترین روش ها بروید، کمی پیش خودتان فکر کنید. قول می دهم خلاقیت بیشتر کلی در به روی تان باز می کند. 

بررسی مداوم ترندها

بررسی مداوم ترندها

مردم حتی در بدترین شرایط مالی نیز بعضی از محصولات را لازم دارند و دست از خرید نمی کشند. با این حال معنای چنین امری خوش خیالی محض برندها در شرایط رکود مالی نیست. همیشه برخی از برندها همان اول کار قربانی مشکلات مالی در اقتصاد جهانی می شوند. اگر دوست دارید در چنین شرایطی خیال تان بابت کسب سودی مشخص راحت باشد، باید مو به مو ترندهای برتر را زیر ذره بین ببرید. اینطوری نه تنها مشکلی برای رقابت در بازارهای ناپایدار نخواهید داشت، بلکه برندتان از دل بحران ها سربلند بیرون می آید. 

کارآفرینان بسته به حوزه کاری شان با ترندهای بی نهایت متنوعی رو به رو هستند. گاهی اوقات ترندها آنقدر سریع تغییر می کنند که هر کسی را به اشتباه می اندازد. به همین خاطر اگر وقت کافی برای بررسی ترندها را ندارید، باید از یک تیم جداگانه برای این کار استفاده کنید. قبول دارم چنین ولخرجی هایی برای اغلب کارآفرینان مسخره به نظر می رسد، اما آگاهی از شرایط بازار ارزش چنین هزینه ای را دارد. چه بسا در شرایط بحران مالی یک ترند تازه طوری اوضاع تان را عوض کند که حتی فکرش را هم نمی کردید. 

کمی خلاقیت راه دوری نمی رود

راهکارهای خلاقانه در شرایط بحرانی

مشکلات مالی قرار نیست همیشه با هزینه بیشتر یا تحمل سختی های وصف ناشدنی حل شود. اجازه دهید از یک مثال کاربردی استفاده کنیم. مدیرعامل تیم بسکتبالی را در نظر بگیرید که چند سالی هست در لیگ حرفه ای NBA تیمش بین مدعیان قهرمانی است. حالا بعد از چند سال به خاطر بدهی های معوقه وضعیت تراز مالی باشگاه طوری به هم ریخته که نگو و نپرس. در چنین شرایطی مدیرعامل قصه مان چاره ای به غیر از فروش ستاره های تیم ندارد. البته این به معنای ناامیدی از قهرمانی در دوره های بعدی لیگ نیست؛ چراکه همیشه با هزینه ای کمتر امکان امضا قرارداد با استعدادهای جوان وجود دارد. این مدل تفکر خارج از چارچوب نه تنها در این مثال فرضی، بلکه در تمام حوزه های کاری کاربرد دارد. پس منتظر چه هستید؟ همین امروز دست به کار شده و اوضاع تان را از این رو به آن رو کنید. تنها کاری که باید انجام دهید، کمی تفکر خلاقانه است. 

مطلب مرتبط: مهارت های مالی برای مدیریت بهتر کسب و کار

کارآفرینان معمولا خیلی زود به شرایط بازار عادت می کنند. این نکته مثبت در کنار تمایل آدم ها برای مقاومت در برابر تغییر یکی از عجیب ترین شرایط ممکن را به وجود می آورد. اگر نظر ما را بخواهید، کارآفرینانی که به موقع دست به تغییرات مهم نزنند، دیر یا زود در بازار با شکست های سنگین رو به رو خواهند شد. به همین خاطر شما باید با عینک بدبینی همه شرایط را رصد کنید. این طوری در چالش های بزرگ خلاقیت تان گل کرده و بدون دردسر یا تهدید ورشکستگی به کارتان ادامه خواهید داد. 

شکی نیست که پیدا کردن راهکارهای خلاقانه در شرایط بحرانی اصلا ساده نیست. به همین خاطر شما باید خونسردی تان را حفظ کرده و شرایط را با دقت تمام زیر نظر بگیرید. فقط در این صورت روزنه ای برای پیدا کردن ایده های تازه وجود خواهد داشت. یادتان باشد هر کسب و کاری در شرایط رکود مالی متحمل ضرر می شود. با این حال مسئله کلیدی جلوگیری از ضررهای بیشتر و عبور از شرایط مورد نظر بدون از دست دادن سرمایه مرکزی شرکت است. 

منابع:

https://www.freshbooks.com

https://www.forbes.com

لینک کوتاه صفحه : www.forsatnet.ir/u/StYirXqS
به اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی :
نظرات :
قیمت های روز
پیشنهاد سردبیر
آخرین مطالب
محبوب ترین ها
با ما در ارتباط باشید

شبکه های اجتماعی
           
كلیه حقوق مادی و معنوی این سایت محفوظ است و هرگونه بهره ‌برداری غیرتجاری از مطالب و تصاویر با ذكر نام و لینک منبع، آزاد است. © 1399/2020
بازگشت به بالای صفحه