احیای سازمان فروش

پرسش: به‌تازگی به‌عنوان مدیر فروش یک شرکت تولیدکننده لباس منصوب شده‌ام که در سال گذشته فروش خوبی را تجربه نکرده است. می‌خواهم یک برنامه فروش را به مدیرعامل شرکت ارائه بدهم که احتمال موفقیت بالایی داشته باشد، چه توصیه‌ای برای من دارید؟

پاسخ کارشناس: نخستین نکته برای احیای سازمان فروش این است که استراتژی‌های قبلی سازمان را مورد بازبینی قرار دهید و هر جا لازم است، تغییری ایجاد کنید. مهم‌ترین نگاهی که در این زمینه به شما کمک می‌کند، این است که به جای تمرکز بر اعداد و ارقام، فرآیند فروش را زیر ذره‌بین قرار دهید.

نکته بعدی این است که ترس ناشی از احتمال عدم موفقیت را از خودتان و از همه فروشندگان زیردست‌تان دور کنید. تمام تمرکز خود را بر این قرار دهید که چطور می‌توان اعتماد مشتریان را جلب کرد و روابطی سازنده را با آنها برقرار کرد. برای بالا بردن انگیزه نیروهای فروش هم می‌توانید مشوق‌هایی را به‌عنوان پاداش برای آنها در نظر بگیرید.

نکته دیگر این است که باید روش‌های سنتی فروش را رها کرده و روی روش‌های مدرن مثلا فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی برنامه‌ریزی کنید. نیروهایی با انگیزه را مناسب این کار استخدام کنید و در آنها نگرش و تفکری مناسب و مؤثر ایجاد کنید. آخرین نکته این است که به جای تمرکز بر سهمیه فروش، بر کانال‌های ارتباطی تمرکز کنید. حتما از وجود یک کانال ارتباطی خوب برای اثبات موفقیت در رسیدن به اهداف فروش بلندمدت در ماه‌های آتی مطمئن شوید.

هرگز نباید به احتمالات و انتظارات فرآیند فروش تکیه کنید. اگر فرآیند فروش بیش از آنچه که لازم است، پیچیده شود، نیروهای فروش سردرگم می‌شوند و نمی‌دانند باید در مرحله بعدی چه کنند. آنها در این حالت به فکر راه‌حل‌های کوتاه ‌مدتی می‌افتند که سریع‌ترین نتیجه را برای‌شان رقم بزند. باید بتوانید فرآیند موردنظر خود را در چند جمله برای فروشندگان شرح دهید؛ فرآیندهای ساده فروش معمولا بهترین نتایج را برای شما رقم می‌زنند.