پرسش: تولیدکننده پوشاک در بندرعباس هستم و قصد فروش محصول استانهای دیگر را دارم. در راستای طبقهبندی مشتریان برای فروش بیشتر چه پیشنهاداتی میدهید و برای این موضوع چه تصمیماتی را باید اتخاذ کرد؟
پاسخ کارشناس: سازمانهایی که مشترینواز هستند، طبقهبندی مشتریان را یکی از محورهای اصلی خود قرار میدهند و واحد بازاریابی این سازمانها گروههای مختلف مشتریان را شناسایی و پایش میکند. در تقسیمبندی مشتریان طبقهای از مشتریان، افراد دیگر را ترغیب میکنند که محصولات را خریداری کنند یا در دستهای دیگر از مشتریان با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی، سازمانها میتوانند آنها را ترغیب به مصرف بیش از حد محصولات کنند اما بعضی از مشتریان را باید از طریق تخصیص پاداش برای خرید محصول و معرفی مشتریان بیشتر ترغیب کرد، بنابراین از نظر بازاریابی با هر طبقه محصول باید با یک شیوه خاصی برخورد شود.
در راستای طبقهبندی مشتریان ابتدا سازمان باید در واحد تحقیقات بازار، اطلاعاتی را در مورد نوع مصرف مشتری از محصولات بهدست آورد و این اطلاعات باید توسط واحد بازاریاب پایش شود؛ با استفاده از این اطلاعات باید نیاز هر دسته از مشتریان مشخص شود. در این میان استراتژی کلی سازمان هم از اهمیت زیادی برخوردار است و باید استراتژی سازمان با واحد بازاریابی آن سازمان مطابقت داشته باشد و مشخص شود که سازمان قرار است برای چه گروهی از مشتریان، محصولاتی را تولید کند و آیا سازمان برای فروش خود استراتژی تمرکز را انتخاب کرده یا استراتژی یکپارچگی.
اگر استراتژی یکپارچگی را دنبال کند باید در جهت توسعه محصولات خود برای طبقههای مختلف مشتریان باشد اما اگر استراتژی تمرکز را دنبال کند باید با شناسایی طبقهای از مشتریان، روی آنها تمرکز کند و محصولاتی را برای آن طبقه از مشتریان تولید کند. هنگامی که استراتژی فروش سازمان مشخص شد در این صورت میتوان محصولاتی را براساس نوع نیاز مشتری تولید کرد. از طرفی نوع تبلیغ سازمان هم میتواند براساس طبقهبندی که انجام شود، متفاوت باشد؛ چون برای گروههای مختلف مشتریان باید تبلیغات مختلفی را انجام داد و نمیتوان یک نوع تبلیغ را برای تمامی مشتریان و محصولات خود درنظر گرفت.
اگر شما هم در کسبوکار خود با چالشی روبهرو هستید، در صورت تمایل مشکل خود را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما در میان بگذارید و پاسخ خود را در همین بخش پیگیری کنید.