پرسش: سرپرست فروش برند لوازم آرایشی هستم که مناطق یک، دو و سه تهران را پوشش میدهد. مدتی است که هدفگذاری ماهانهای را برای فروش ویزیتورها تعیین کردیم، اما در انتهای ماه هنگامی که فروشنده به هدف تعیین شده نمیرسد در تلاش است با اصرار و خواهش محصول را به فروش رساند. همین موضوع اعتبار مجموعه را زیر سؤال برده و سازمان را با مشکلاتی همراه کرده است. در راستای این موضوع چه راهکارهایی پیشنهاد میکنید؟
پاسخ کارشناس: در حال حاضر بیشتر سازمانهای ایرانی فروش سینوسی دارند و در انتهای ماه به دلیل قرار دادن هدف برای ویزیتورها، فروش محصولات افزایش پیدا میکند و برعکس در ابتدای ماه فروش محصولات تقریبا صفر میشود اما ویزیتوری موفق است که بتواند در طول ماه فروش یکنواختی داشته باشد.
در راستای رفع این مشکل میتوانید هدف فروش خود را به چهار قسمت تفکیک و برای هر هفته برنامه جداگانهای را تعیین کنید، چون به صورت کلی هدفگذاری هفتگی راحتتر است و ویزیتور استرس کمتری برای فروش دارد و راحتتر میتواند به هدف هفتگی خود دست پیدا کند و مجموعا دستیابی به هدف ماهانه برای ویزیتور راحتتر صورت میپذیرد. از طرفی میتوان مبلغ پورسانتی که به ویزیتور داده میشود در هفته اول بیشتر باشد و در هفتههای بعدی کمتر باشد که ویزیتورها انگیزههای بیشتری پیدا کنند.