پرسش: مدیری با کسبوکاری در حوزه تولید و فروش محصولات کشاورزی هستم. با توجه به توافق هستهای و باز شدن فضای اقتصادی و رفع تحریمها، قصد دارم ورود به بازار کشورهای همسایه را تجربه کنم اما در این کار تردید دارم. چه پیشنهادهایی برای بررسی وضعیت و پیش شرط ورود به بازارهای بینالمللی به بنده دارید؟
پاسخ کارشناس: قبل از ورود به بازارهای بینالمللی باید بدانید که مشتریانتان چه کسانی هستند؟ رقبا چه افرادی هستند و چه فرصتهای بهتری برای موفقیت در بازار داریم؟ اما در مورد تردید شما برای ورود به بازارهای بینالمللی، از آنجا که ریسک موفقیت با توجه به رقابت زیاد در این کار زیاد است، بهتر است ابتدا بررسی کنید که اصلا بهتر است وارد این بازار شوید یا خیر؟ اگر تصمیم گرفتید که وارد شوید باید دقیقا کشور مقصد و مشتریان هدف را بشناسید. در اینجا بحث بخشبندی مطرح میشود. باید بدانید که برای چه گروهی این محصول کشاورزی را تولید میکنید. در بازار داخل معمولا بخشبندیها روی مشتریان است. ولی در بازار خارج یک مرحله قبل از آن داریم و باید تصمیم بگیریم که وارد کدام بخش از بازار مشتریان در آن کشور شویم. سپس در مرحله بعد باید شیوه ورود را تعیین کنید. اینکه اگر رویکردتان صادرات است، بهصورت مستقیم باشد یا غیرمستقیم؟
همچنین بهتر است در مورد همکاریهای مشترک میان کسب وکارهای داخلی و خارجی کشور مقصد و قراردادها اطلاعات کافی داشته باشید و بازارش را بشناسید. بدانید که نقش شما چیست و آورده شما چه بوده و چه منفعتی از ورود به آن بازار خارجی نصیبتان میشود. به نظر میرسد بسیاری از شرکتهای ما به دلیل اینکه آشنایی کاملی با نحوه ورود به بازارهای بینالمللی نداشتند، با زیانهای عدیدهای مواجه شدند. بهتر است تجربیات شرکتهای پیشین را با هزینه اندک از طریق آموزش یا مشاور به دست آورید.