نگاهی به بسته‌ بندی جدید چای قند پهلو / چرایی اهمیت درک نیازهای مشتریان

 تمامی انسان‌ها دارای نیازهایی هستند و در جهت ارضای این نیازها تلاش می‌کنند. مشتریان شما هم از این قاعده مستثنا نیستند. هنگامی‌که شخصی برای خرید به شما مراجعه می‌کند در واقع در تلاش است یک یا چند نیاز خود را برطرف کند. همه تولیدکنندگان و تجار اهمیت مشتریان و توجه به آنها را درک می‌کنند چون وجود مشتری برای درآمدزایی لازم است. حتی خود تولیدکنندگان یا تجارت‌های مختلف خودشان مشتری دیگر تولیدی‌ها یا تجارت‌ها هستند.

لذا شما هم در صورتی که صاحب کسب‌وکار خاصی هستید و می‌خواهید آن را رونق دهید یا می‌خواهید استارت یک کسب وکار موفق را بزنید، لازم است که ابتدا و قبل از هر کاری مشتریان خود را شناسایی و سپس نیازهای آنان را برآورد کرده و برحسب آن نیازها اهداف خود راتنظیم کنید. از همین رو شناسایی نیازهای مشتریان به‌عنوان نخستین گام در بازاریابی معرفی می‌شود.

برای درک اهمیت تشخیص نیاز مشتری این مثال را در نظر بگیرید: یک جوان گرسنه برای سیر کردن خود پیتزا را ترجیح داده در صورتی‌که یک فرد میانسال چلوکباب را ترجیح می‌دهد. یک فروشنده باید به‌درستی به نیازها و خواسته‌های مشتریان خود پی ببرد تا بتواند با ارائه محصول یا خدمت مناسب رضایت مشتری را جلب کند. اما روش‌های مختلفی برای تشخیص نیاز مشتری وجود دارد که در اینجا آنها را بیان می‌کنیم.

قبل از هرچیزی برای درک نیارمشتریان سه چیز نیاز است و درواقع باید پاسخ به این سه سوال را پیدا کنیم.

1- مشتریان چه کسانی هستند؟

2- چه نیازی دارند؟

3- چرا به این کالا نیاز دارند؟

با پاسخ به این سه سوال مهم می‌توان تا حدود زیادی نیاز مشتری را تشخیص داد. در سوال اول درواقع جنس، سن، محدوده جغرافیایی و... را تشخیص می‌دهیم. همان‌طور که در مثال فوق نشان دادیم دو فرد با سن متفاوت اما با نیاز مشترک (گرسنگی) معمولا به دو نوع غذای مختلف تمایل دارند و این خود نشان می‌دهد که تشخیص مشتریان و اینکه دارای چه سن، جنس و ویژگی‌ای هستند بسیار مهم است وهمین عامل سن به تنهایی خود چقدر به ما درتشخیص نیاز مشتری کمک می‌کند اما در سوال بعد که مهم‌ترین سوال است ما می‌خواهیم نیازهای مشتریان را شناسایی کنیم. در یک بررسی کلی می‌توان نیاز مشتریان را در شش طبقه زیر قرار داد:

1-نیاز به امنیت

2- نیاز به کارایی (بازدهی)

3- نیاز به ظاهر زیبا

4- نیاز به راحتی استفاده

5- نیاز به صرفه اقتصادی

6- نیاز به دوام بالا

اگرچه شاید دسته‌بندی‌های دیگری نیز برای این طبقه‌بندی وجود داشته باشد اما در یک طبقه‌بندی کلی می‌توان گفت مشتریان کالا یا خدمت شما را برای یکی از این شش نیاز می‌خواهند. مهم‌ترین کار در اینجا این است که تشخیص داد مشتریان کدام یک از این نیازها برایشان اولویت دارد. اگر این تشخیص به درستی صورت گیرد به راحتی می‌توانید محصولات خود را به‌گونه‌ای تغییر دهید که منطبق با نیاز‌های مشتریان باشد.

به‌عنوان مثال اگر مشتری شما نیازمند راحتی و صرفه اقتصادی است و شما در تولید خود به راحتی اهمیت داده‌اید، اکنون می‌توانید با روش‌های مختلفی مانند فروش ویژه تخفیف‌دار میزان فروش خود و رضایتمندی مشتری را افزایش دهید. گاهی نیز ممکن است برای طیف خاصی ازمشتریان همچون خانم‌ها زیبایی اهمیت بیشتری داشته باشد، بنابراین می‌توان روی زیبا و جذاب کردن محصول کار کرد.

به هرحال آنچه پیداست این است که معمولا مشتریان روی هر شش نیاز گفته شده در بالا تاکید می‌کنند اما باید دید با توجه به ویژگی‌های گفته شده و براساس سن و جنس و موقعیت مکانی و حتی مذهبی و تحصیلات و علایق و... کدام یک از این نیازها را بردیگری مقدم می‌شمارند. که نمونه‌هایی از مثال را در این مورد بیان کردیم.

در واقع با توجه به تغییرات روزافزون دنیای امروز، نیازها و سلایق مشتریان نیز همگام با این تغییرات ثابت نمی‌ماند، بلکه روز به روز شاهد تغییر در سلایق و علایق آنان هستیم پس باید همواره بکوشیم که نیازهای تغییر یافته آنان را تشخیص دهیم و بر آن اساس عمل کنیم. اما اینکه ازچه روش‌هایی تشخیص دهیم که کدام یک از این نیازها برای مشتری اولویت دارد خود مبحث جداگانه‌ای است که نیازمند بحث مفصل‌تری است.