آنچه را در گذشته انجام شده است، بهبود و ارتقا بخشید

در بسیاری مواقع، زمانی که یک سوال ساده از مراجعان خود می‌پرسیدم، با یک نکته بسیار مهم مواجه می‌شدم. آن سوال ساده این بود: سال گذشته چه کاری انجام می‌دادید که بهترین کارکرد را داشت؟ یا بهترین ایده بازاریابی که شما تابه‌حال از آن استفاده کرده‌اید تا کسب‌و‌کار خود را رونق دهید، چه بود؟ حتی بهتر، در حال حاضر چه کاری انجام می‌دهید تا فروش بیشتری به وفادارترین مشتریان خود داشته باشید؟ 

 به نظر من همه ما تمایل داریم تا بیش از حد آینده‌نگر باشیم و کاملا فراموش کنیم که به گذشته نگاه و آنچه را در گذشته انجام دادیم و به موفقیت یا ناکامی ختم شده است، مرور و بررسی کنیم.

اگر مکان تثبیت شده‌ای نداشته باشید که در آن سوابق ایده‌هایی را که برای شما کارساز یا ناکارآمد بوده‌اند ذخیره کنید، نمی‌توانید این مسئله را به‌خوبی درک کنید. من دوست دارم به این منظور از ابزاری به نام evernote که در سایت EverNote.com  قابل دسترس است، استفاده کنم. این یک برنامه رایگان است که شما باید به دقت آن را مورد بررسی قرار دهید. 

 با صرف اندکی وقت به چند سال پیش کسب‌و‌کار خود بیندیشید و تلاش کنید تا تبلیغات یا ایده‌هایی را که بهترین کارکرد را داشته‌اند، به یادآورید. این ایده‌ها را مجددا مورد ارزیابی قرار دهید و راه‌هایی را بیابید تا این ایده‌ها بهتر از گذشته کارساز باشد. 

 یک عضو فعال سایت OfflineBiz.com و یکی از همکلاسی‌های من در دانشکده به نام حنیف خاکی مشاوره‌های فراوانی را به انواع گوناگونی از کسب‌و‌کارها ارائه می‌دهد. او به‌تازگی چندین مقاله برای من ارسال کرد که بهترین نمونه‌هایی از همان موضوعی است که در مورد آن صحبت کردم. 

در مثال اول، حنیف توانست 10 درصد از مراجعان یک دفتر بیمه را ترغیب کند تا در یک فهرست ایمیل جدید ثبت‌نام کنند و با استفاده از نامه‌ای ساده و یک وب‌سایت تک‌صفحه‌ای که اسامی آدرس‌های ایمیل آنها را جمع‌آوری می‌کرد، با بیمه‌گذار وارد قرارداد شوند. 

بیمه‌گذار به دنبال راهی بود تا با مراجعان فعلی خود قرارداد ببندد و نیز با هزینه‌ای مقرون‌به‌صرفه با آنها ارتباط برقرار کند. یک فهرست ایمیل بهترین گزینه برای او بود، اما تابه‌حال چنین فهرستی را تهیه نکرده بود. 

راه‌حل: آنها یک نامه «تشکر و دعوت» به همراه یک تقویم برای مراجعان پست کردند. از آنجایی که این پست سالانه و تحت هر شرایطی انجام می‌شد، هیچ گونه هزینه اضافی پست دریافت نمی‌شد. 

همین نامه ساده موجب شد فرم‌های جدید قرارداد مشتریان جمع‌آوری شود و از طریق یک فهرست ایمیل جذب مراجعان در فضای مجازی رشد 10 درصدی داشته باشد. این موضوع موجب شد تا قراردادهای فراوانی بدون هزینه‌های تبلیغاتی منعقد شود. 

 در مثال دوم، حنیف با یک شرکت سرمایشی و گرمایشی همکاری کرد. 

 چالش پیش رو اینچنین بود: صاحب شرکت می‌دانست بسیاری از مشتریان فعلی او با سیستم‌های HVAC  زندگی کرده‌اند و تا زمانی که سیستم‌های آنها به کلی خراب و بلااستفاده نشود با شرکت تماس نمی‌گیرند. حنیف او را متقاعد کرد که می‌تواند مشتریان خود را نسبت به این موضوع آگاه کند تا قبل از اینکه سیستم‌های آنها هزینه‌ای را بر آنها تحمیل کند، از مزایای ارتقای سیستم خود بهره‌مند شوند. 

 آنها با هم مشتریانی را که احتمال بهره‌مندی آنها از کنترل و بازبینی سیستم HVAC در محل بیشتر بود، تقسیم‌بندی و به همگی آنها نامه‌ای از سوی مدیرعامل شرکت ارسال کردند تا آنها را ترغیب کنند که تقاضای یک بازبینی رایگان داشته باشد. 

از هر 100 نامه‌ای که پست شد، 10 نفر پاسخ دادند و قرار بازبینی را تنظیم کردند. دو مورد از هر 10 مورد بازبینی منجر به فروش جانبی خوبی شد. اطلاعات تماس تمامی افرادی که قرار بازبینی داشتند نیز در یک بانک اطلاعات آنلاین جمع‌آوری شد تا در آینده به‌راحتی بتوان به آنها دسترسی پیدا کرد.