بازاریابی صنعتی

پرسش: ویزیتور یک شرکت ارائه‌دهنده لیفتراک هستم. مشتریان ما مصرف‌کننده نهایی نیستند و محصولات تولیدی ما معمولا در شرکت‌ها به کار می‌رود. همین باعث شده که در خصوص جذب مشتری شرکت ما با مشکلات زیادی مواجه شود و هنگامی که با شرکت‌ها تماس گرفته می‌شود آنها استقبالی از موضوع نمی‌کنند.

این در حالی است که براساس تحقیقات ما این شرکت‌ها نیاز شدیدی به لیفتراک در انبارهای خود دارند. در راستای جذب بهتر مشتریان چه نوع تعاملی را پیشنهاد می‌کنید و از چه طریق می‌توان این محصولات را به این شرکت‌ها معرفی کرد؟

پاسخ کارشناس: در بازاریابی صنعتی یکی از نکات حائز اهمیت این است که شما به‌عنوان ویزیتور باید حتما به‌صورت حضوری در شرکت‌ها حضور پیدا کنید و مشکل اساسی شرکت شما این است که به صحبت‌های تلفنی بسنده می‌کنید، این درحالی است که حتی ویزیتورهای محصولات صنعتی هنگامی که ساعت ملاقاتی را با مسئول خرید شرکت‌ها در نظر می‌گیرند، نباید در دفتر کار مسئول خرید اقدام به ویزیت مسئول خرید کنند؛ چون این گونه مسائل در فضای صنعتی باید ویزیت شود.

پیشنهاد می‌شود که شما به‌عنوان ویزیتور در فضای صنعتی شرکت‌ها قرار ملاقاتی را داشته باشید و صرفا در داخل دفتر به گفت‌و‌گو نپردازید. از طرفی یکی از اشتباهاتی که بسیاری از ویزیتورها انجام می‌دهند این موضوع است که صرفا از شرکت و محصولات آن تعریف می‌کنند و در تلاش هستند متکلم وحده باشند، این موضوع دل‌زدگی را در طرف مقابل ایجاد می‌کند، به همین دلیل پیشنهاد می‌شود در گام اول مذاکره موقعیت سازمان را جویا شوید و سپس از مشکلاتی که این شرکت‌ها در انبارهای خود دارند سوالاتی را بپرسید.

هنگامی که این سوالات مطرح شود و مسئول خرید وارد بحث شد پیشنهاد می‌شود سوالاتی را از پیامدهای این مشکلات بپرسید و سپس مزیت محصول خود را برای آنها توضیح دهید که مسئول خرید شرکت‌ها متوجه شوند با خرید محصولات شما چه مشکلاتی را در انبارهای خود حل می‌کنند. از طرفی به غیر‌از اظهار مزیت محصول شما نسبت به سایر محصولات، می‌توانید از خدمات پس از فروش و مسائل دیگر نیز مباحثی را باز کنید و به‌عنوان نمونه اگر شرکت‌ها با پرداخت هزینه لیفتراک مواجه هستند به آنها در مورد شرایط اقساط نیز پیشنهاد‌هایی را مطرح کنید.

در پایان پیشنهاد می‌شود که فرآیند فروش را به پایان نرسانید و به مشتری فرصت این موضوع را بدهید که به موضوع پیشنهاد شما فکر کند. تجربه نشان داده است که در این گونه موارد رابطه طولانی بین مشتری و شرکت شما ایجاد می‌شود.