گذر از تقسیم بندی سنتی به تقسیم بندی استراتژیک

مأموریت اصلی مارکتینگ، ایجاد تفاوت میان محصولات شرکت و رقبا با استفاده از یک ویژگی مهم برای مصرف کنندگان است؛ مارکترها برای ایجاد و خلق این تمایز، از تقسیم بندی بازار، انتخاب بازار هدف و جایگاه یابی استفاده می کنند. تقسیم بندی بازار، فرآیند تقسیم بازار به گروه های همگن از مصرف کنندگان است؛ مصرف کنندگانی که پاسخ مشابهی به ترکیب خاصی از آمیخته  مارکتینگ می دهند.

به گزارش هورموند، البته نباید تعجب کرد اگر فعالان مارکتینگ این روند را به صورت معکوس طی کنند. روشن است که خلق تمایز در محصولات شرکت نسبت به رقبا، کار آسانی نیست، بدین رو این موضوع تبدیل به یکی از بزرگ ترین چالش های مدیران ارشد شده است که شاید دلیل اصلی آن  هم تاکید مارکترها بر فعالیت در چارچوب آمیخته مارکتینگ است یعنی نگرشی که تاکتیکی است و امکان ایجاد تفاوت های بنیادی را از طریق تقسیم بندی های استراتژیک سلب می کند.

چنین تفاوت هایی، برای خلق منافع پایدار و اجتناب از عرضه محصولات نسبتا مشابه ضروری است. تفاوت هایی که ناشی از یک شبکه ارزشی خاص است، برای خدمت به یک بخش استراتژیک ویژه ایجاد شده و منبع مزیت رقابتی شرکت را تشکیل می دهد؛ بدیهی است شبکه ای که هماهنگ کننده کارکردهای بخش های مختلف برای خدمت موثر به بخش انتخابی ازجمله ارائه ترکیب خاصی از ۴ پی آمیخته مارکتینگ باشد، فراتر از مفاهیم مرسوم مارکتینگ عمل کرده و دربرگیرنده ایجاد تفاوت در بخش های مختلف مانند عملیات، تحقیق و توسعه و خدمات نیز است.

روشن است که پذیرش ایده تقسیم بندی استراتژیک، الزامات خاص خود را نیز به همراه خواهد داشت و مدیران مارکتینگ ناگزیرند به جای محدود کردن خود به آمیخته مارکتینگ به طور وسیع تر فکر کرده و موضوعات و مفاهیمی همچون مصرف کننده باارزش، مجموعه ارزش ایجادشده و شبکه خلق ارزش یا ۳ وی را مورد تجزیه وتحلیل قرار داده و به سوالات زیر پاسخ دهند:

- چگونه شرکت می تواند تمایز پایدار ایجاد کند؟

- الزامات استراتژیک فرا بخشی عمل کردن چیست؟

- چه نوع هم افزایی های مثبت یا منفی در اجرای این رویکرد مطرح می شود؟

- شبکه خلق ارزش برای خدمت به بخش های استراتژیک مختلف چگونه باید شکل بگیرد؟

- منابع تفاوت مزیت ما بر مبنای توانمندی ها، فرآیندها و دارایی ها چیست؟

روشن است دادن پاسخ به این گروه از موضوعات استراتژیک به وسیله واحد مارکتینگ یا متخصصان مارکتینگ، مدیریت ارشد را قانع می کند تا بهای لازم را به آنها در تصمیم گیری های استراتژیک بدهد و نه توقف در محدوده آمیخته مارکتینگ و تمرکز بر تفکرات سنتی تقسیم بندی بازار.