دانش حرفه ای فروش

شرکت های امروزی برای آشنا کردن فروشندگان خود با هنر فروشندگی صدها میلیون دلار خرج می کنند. همه ساله بیش از میلیون ها نسخه کتاب، کاست و نوار ویدئویی درباره فروش خریداری می شوند که عناوین بسیاری از آنها بسیار وسوسه انگیز است. یکی از بهترین کتاب هایی که در این زمینه به رشته تحریر درآمده است کتاب معروف دیل کارنگی به نام آیین دوست یابی و تأثیرگذاری بر مردم  (how to win friends and influence people) است.

به گزارش هورموند، سعی تمام  رویه های آموزشی در زمینه فروش بر این است که فروشنده را از حالت انفعالی و دریافت کننده سفارش به یک فروشنده فعال و گیرنده سفارش تبدیل کنند. دریافت کنندگان سفارش مفروضاتی را در سر دارند از قبیل مشتریان از نیازهای خود بااطلاع هستند. آنها از کوشش هایی که باهدف تأثیر بر آنها به عمل می آید رنجیده خاطر می شوند و اینکه آنها از فروشندگان متواضع بیشتر خوش شان می آید. مثالی در مورد خلق وخوی یک دریافت کننده سفارش مورد فروشنده شرکت فولر-برش است که هرروز زنگ 12-10منزل را به صدا درمی آورد و خیلی مؤدبانه می پرسد آیا به ماهوت پاک کن نیازی هست.

دانش حرفه ای فروش

برای اینکه به کمک آموزش از فروشندگان، گیرندگان سفارش ساخته شود دو روش وجود دارد؛ یکی روش متمایل به فروش است و دیگری شیوه ای است که به مشتری توجه می کند. در شیوه متمایل به فروش، به فروشندگان آموخته می شود تا با فراگیری تکنیک های فروش با فشار زیاد فروش کنند، درست همانند رویه هایی که در فروش دایره المعارف یا اتومبیل اعمال می شود.

این تکنیک ها مستلزم مبالغه در بیان مزایا و امتیازات کالا، انتقاد شدید از محصولات رقبا، توسل به چرب زبانی، خود را صادق و درستکار معرفی کردن و اعطای بعضی تخفیفات است با این هدف که سفارش درجا دریافت شود. در این گونه فروش فرض بر این است که اولا مشتریان چیزی نمی خرند مگر تحت فشار قرار گیرند، با چرب زبانی با آنها گفت وگو شود و دیگر اینکه بعد از خرید هم چندان از کرده خود پشیمان نخواهند شد و اگر هم بشوند چندان مهم نیست.

در شیوه توجه به مشتری به فروشندگان آموزش داده می شود در اندیشه حل مشکل مشتری باشند. در این شیوه فروشنده می آموزد چگونه گوش فرا دهد و پرسش های خود را مطرح سازد با این هدف که نیازهای مشتری را به خوبی درک کند و در این زمینه راه حل هایی را برای مشکل او ارائه کند. قابلیت های عرضه و نمایش، پس از قابلیت در تجزیه وتحلیل نیاز مشتری و در مرتبه دوم قرار دارد.

در این شیوه فرض این است مشتریان دارای نیازهای پنهانی هستند که موجد فرصت است و ایشان قدر پیشنهاد های خوب را به درستی درک می کنند و دیگر اینکه آنها فروشندگانی را به خاطر می سپارند و به ایشان وفادار می مانند که منافع و علائق بلندمدت مشتری را در ذهن خوددارند. براساس مفهوم مارکتینگ، فروشنده باید بیشتر نقش مشکل گشایی داشته باشد و نه اینکه صرفا فروشنده ای باشد که با جدیت کالا می فروشد یا اینکه گیرنده سفارش باشد.

هیچ رویه فروشی وجود ندارد که در تمام اوضاع واحوال کارساز باشد. بااین وجود اکثر برنامه های آموزش فروش بر سر مراحل و اقدامات اصلی که در فرآیند فروش مؤثر وجود دارد باهم موافق هستند. این مراحل و اقدامات در شکل زیر نشان داده شده اند.