۵ راه برای اینکه مدیر فروش موفقی باشید

چه ویژگی هایی یک مدیر فروش را «بهترین» می کند؟ بستگی دارد در این مورد با چه کسی مشورت کنید. هرکسی ممکن است جواب متفاوتی به شما بدهد، اما چیزی که بین تمام جواب ها مشترک است، این است که مدیر فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت گروه فروش دارد.

در این مقاله به نقل ازchetor، پنج روش ساده به شما آموزش داده می شود تا شما را به یک مدیر فروش موفق تبدیل کند.

۱- خیلی سریع اهداف و انتظارات فروش را تعیین کنید

آیا تیم شما درک درستی از اهداف فروش و انتظارات شما دارد؟ آیا متوجه هستند که شما مسئولیت چه نوع نتیجه ای را به عهده گرفته اید؟ اگر درباره نقش ها و مسئولیت شان شک و شبهه ای دارند، همین حالا وقت شفاف سازی درباره این مسائل است. یک مدیر فروش موفق همیشه طوری رفتار می کند که مطمئن شود همه می دانند مسئول چه کاری و برای چه زمانی هستند. همچنین کاری می کنند همه بدانند نتیجه جلوزدن از اهداف یا نرسیدن به آنها چه خواهد بود.

برای اینکه موقعیت «نرسیدن به اهداف» پیش نیاید، یک مدیر فروش موفق روی تعیین اهداف وقت زیادی می گذارد. حتی تیم خود را تشویق می کند که اهداف «هوشمندانه» را تعریف کنند. هدف هوشمندانه، هدفی است که مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقعی و به موقع باشد. رمز تعیین اهداف هوشمندانه، مشارکت و سؤال کردن است. از خود و اعضای تیم تان سؤالات متفاوت بپرسید تا به تدریج سرنخ استراتژی مناسب را پیدا کنید. مراقب باشید که وسواسی یا غیرواقع بین نشوید.

حتی ممکن است برخی از اعضای گروه کمک کنند به اهداف هوشمندانه تری برسید که به مشخصات فوق، ارزیابی و مرور را اضافه می کند. پس هرگاه مشغول تعیین اهداف هوشمندانه (یا هوشمندانه تر) بودید، یادتان نرود که ممکن است همه چیز تغییر کند و خود را برای انطباق آماده کنید. اولین قدم را که بردارید، متوجه می شوید که اگر آنچه را که می خواهید به طور واضح به دیگران منتقل کنید، مرزهای موفقیت و شکست ناخودآگاه روشن تر می شود.

۲- برای تک تک فروشنده ها زمان بگذارید

ممکن است فکر چنین چیزی دلهره آور باشد، اما بدانید بهترین فروشنده ها آنهایی هستند که در جلسات تک به تک شرکت کرده اند. آنها می توانند برنامه ای ثابت را دنبال کنند، متمرکز بمانند و هر جلسه آموزشی را برای خود شخصی سازی کنند. فرقی ندارد اندازه تیم شما چقدر است. اولین قدم این است که طوری برنامه ریزی کنید تا هرکدام از فروشنده ها زمانی برای ملاقات با شما داشته باشند. وقتی این برنامه را تنظیم کردید، به خود قول دهید به آن پایبند بمانید.

من هم می دانم که ممکن است برنامه های پیش بینی نشده ای اتفاق بیفتد، اما وقتی برای خود برنامه از پیش  تعیین شده ای داشته باشید، اجازه نخواهید داد برنامه های ناگهانی روتین شما را برهم بزنند. از زاویه ای دیگر، وقتی شما و عضوی از تیم تان بدانید تنها ۱۵ دقیقه زمان دارید، حواس تان جمع می ماند و بحث به حاشیه نمی رود.

۳- روی نقاط قوت تمرکز کنید

در مورد قبل توضیح دادیم که یک مدیر فروش موفق با تمام فروشندگانش به یک سبک رفتار نمی کند. چرا؟ چون انواع مختلف شخصیت ها و سبک های فروش وجود دارد که باید به سبک های متفاوتی مدیریت شوند. درحالی که یک مدیر فروش عادی ممکن است حد وسطی را درنظر بگیرد و با همه به سبکی میانه رفتار کند. مدیر فروش موفق برای شناسایی و درک نقاط قوت هریک از فروشندگان زمان می گذارد.

مثلا ممکن است شما فروشنده ای داشته باشید که خیلی خوب با مشتریان گرم می گیرد و می تواند وفاداری مراجعان را تقویت کند. به نظرتان لازم است چنین فروشنده ای وقت خود را در داده کاوی و ورود اطلاعات تلف کند؟ احتمالا پاسخ تان خیر است! راه حل درست این است که تمرکز این فرد را در گسترش روابط با مشتریان جدید و حفظ رابطه با مشتریان قدیمی بگذاریم.

۴- موفقیت ها را با تیم به اشتراک بگذارید

شما چشم و گوش تیم فروش هستید. شما باید مشکلاتی را که نیروها با آنها سروکله می زنند، ببینید و بشنوید و از آن طرف موفقیت های شرکت را به اشتراک بگذارید و جشن بگیرید. نتیجه مشاهدات خود را به اعضای تیم بگویید و آنها را تشویق کنید موفقیت های شان را با یکدیگر تقسیم کنند. مثلا بعد از یک موفقیت، زمان بگذارید و مواردی را که باعث موفقیت پروژه شدند، نام ببرید. مواردی را که نمایندگان فروش به خوبی انجام داده اند، بازگو کنید. البته به مواردی که درست انجام نشده یا می توانست به طور متفاوتی انجام شود هم اشاره کنید. صحبت درباره این موارد، دید فروشندگان را باز می کند و کمک می کند از دیدگاه جدیدی به موضوع نگاه کنند.

۵- فرهنگ آموزش را توسعه دهید

ممکن است به نظر برسد ما داریم به مبحث آموزش، بیش ازحد اهمیت می دهیم، اما یادگیری مستمر و آموزش فروش، درهای جدیدی رو به رشد مداوم و موفقت بلندمدت باز خواهد کرد. هر بخش فروش موفقی، برنامه مستمری برای آموزش، توسعه دانش محصول، هوش رقابتی، اکتشاف، زمان و مدیریت فرصت ها درنظر می گیرد.

آموزش، مزیت رقابتی ایجاد می کند، اما اصولا موردغفلت قرار می گیرد. حتی اگر در سال گذشته رکورد فروش شرکت را زده باشید، باز هم دلیلی وجود ندارد که از یادگیری دست بردارید و به دنبال راه هایی برای پیشرفت بیشتر و بیشتر نباشید. آموزش مداوم به شما کمک می کند با روش های جدید فروش و تکنولوژی های نوظهور در ارتباط بمانید. این موارد می تواند نرخ  بازگشت  سرمایه و ارزش شرکت را بالا ببرد.