ارزیابی خریداران احتمالی

یکی از بزرگترین عوامل اتلاف وقت در کار فروش صرف زمان زیاد برای افرادی است که نمی توانند یا نمی خواهند محصول یا خدمت تان را بخرند. توانایی ارزیابی دقیق مشتریان احتمالی در ابتدای گفت وگو و حتی از پشت تلفن می تواند باعث صرفه جویی قابل توجه در وقت و افزایش شدید درآمد شود.

مشتریان هر روز در معرض ۵۰۰۰ پیام تبلیغاتی قرار می گیرند که همه می گویند «بخر! بخر! بخر!»

جلب توجه مشتری

کمیاب ترین منبع در کسب وکار، توجه مشتری است. برای اینکه فرصتی برای فروش یا کسب مزیت داشته باشید باید دل مشغولی های مشتریان احتمالی را بدانید تا آنها هم مایل به شنیدن حرفای تان باشند.

تا جای ممکن گفت وگوی فروش را با یک سؤال قدرتمند آغاز کنید که فورا مشتری را ارزیابی کرده و توجه او را جلب کند. سؤالی بپرسید که پاسخ مثبت به آن، شخص موردنظر را به یک مشتری احتمالی تبدیل کند.

مثلا فروش به کسب وکارها را با این سؤال آغاز کنید «آیا مایلید ایده ای را به شما معرفی کنم که در وقت و پول تان صرفه جویی کند یا آن را افزایش دهد؟»

ازآنجاکه صرفه جویی در زمان و پول یا کسب آن، نگرانی اصلی کسب وکارها است، این سؤال فورا توجه شان را جلب می کند. اغلب محصولات و خدماتی که به کسب وکارها می فروشید، نوعی مزیت مالی دارد، یعنی فروش و سود را افزایش و مخارج و هزینه ها را کاهش می دهد.

اگر ملک مسکونی می فروشید، بهتر است گفت وگو را با این سؤال آغاز کنید «آیا به دنبال خانه ای ایده آل در محله ای آرام هستید؟»

از آنجا که این سؤال ساده آرزوها و نگرانی های ۹۰درصد خریداران ملک را در برمی گیرد، مشتری تقریبا همیشه می گوید «بله، دقیقا به دنبال چنین خانه ای هستیم.»

اگر با مدیر فروشی تماس می گیرید که درآمدش حاصل موفقیت کادر فروش است، می توانید بپرسید که «آیا مایلید روشی برای افزایش ۲۰ تا ۳۰درصدی فروش در ۶ تا ۱۲ ماه آینده در اختیارتان قرار دهم؟»

این سؤال تقریبا همیشه پاسخ ایده آل را به همراه دارد: «بله. این روش چیست؟»

اگر سؤال اول، پاسخ «این روش چیست؟» را به همراه نداشته باشد، باید دوباره روی آن کار کنید تا هر بار پاسخ موردنظر را از مشتری مناسب دریافت کنید.

بر مشتری احتمالی تمرکز کنید

در تماس نخست با مشتری، همه توجه و سؤالات خود را بر او متمرکز کنید. دراین باره که چه کسی هستید و چه کاری انجام می دهید یا درباره شرکت تان صحبت نکنید. بدانید که موضوع آنها هستند نه شما.

فروش مشتری محور، فروش حرفه ای است. فقط زمانی فروش حرفه ای دارید که با مشتری درباره نیازها و خواسته هایش صحبت کنید.

طرح سؤال برای موفقیت

هرچه هنگام جذب مشتری اطلاعات بیشتری داشته باشید، راحت تر می توانید او را ارزیابی کرده و محصول تان را بفروشید. پرسش در این مرحله اهمیت ویژه ای دارد. باید از قبل با دقت به سؤالات تان فکر کنید و آنها را با ترتیبی منطقی از کلی ترین به جزئی ترین مطرح کنید.

پس از اینکه مشتری به سؤال نخست پاسخ مثبت داد، سؤالاتی درباره کسب وکار، بازار و بودجه او بپرسید. اغلب، افراد همه این اطلاعات را در ازای مزایایی که در سؤال نخست قولش را دادید، در اختیارتان قرار می دهند.

استراتژی تماس تلفنی

وقتی تماس تلفنی برقرار می کنید یا برای نخستین بار نزد مشتری می روید، استراتژی برتر این است که «سبک وارد شوید». به این معنی که به جای کیفی پر از بروشورها و نمونه ها، فقط یک پوشه ساده همراه داشته باشید. اگر مشتری به پیشنهاد فروش یا کسب اطلاعات بیشتر علاقه نشان داد و آنها را درخواست کرد، می توانید سراغ اتومبیل تان بروید و اقلام موردنیاز را بیاورید، اما وقتی بدون کیف وارد می شوید، استرس حاصل از مقاومت ابتدایی در برابر فروش کاهش می یابد و باعث می شود مشتری آرام شود و زودتر سخنان تان را بپذیرد.

در نخستین تماس، هرگز برای فروش تلاش نکنید. بیشتر بر جمع آوری اطلاعات تمرکز کنید، با مشتری گفت وگو کنید و سؤالات تان را بپرسید، مگر وقتی که چیزی ارزان می فروشید که به تفکر نیاز ندارد.

مطالبی یادداشت کنید و اگر فکر می کنید ایده هایی دارید که می تواند به آنها کمک کند، بگویید دوباره نزدشان برمی گردید. بر ایجاد رابطه دوستانه، مهربان و غیر تهدیدآمیز تمرکز کنید.

هرچه مشتری آرام تر بماند و زمان طولانی تری به سخنان تان گوش کند، احتمال بیشتری وجود دارد که در دراز مدت بتوانید به او بفروشید.

مزیت کلیدی را مشخص کنید

هر مشتری یک مزیت کلیدی در ذهن خود دارد که می تواند اشتیاق او را به خرید برانگیزد و باعث خرید محصول یا خدمت شود. درعین حال، یک ترس یا تردید کلیدی نیز وجود دارد که مانع خرید او است. اولین کار در گفت وگوی جذب مشتری و کلید ارزیابی او این است که بفهمید کدام مزیت باعث خرید و کدام ترس یا تردید مانع خرید او می شود.

از طرح سؤال نترسید. «پرسش» واژه ای جادویی در موفقیت فروش است. حتی می توانید بگویید: «آقای مشتری، ما می دانیم که همیشه یک مزیت کلیدی یا دلیل اصلی برای خرید محصول یا خدمت مان وجود دارد. از نظر شما این مزیت چیست؟»

اگر دوستانه، راستگو و درستکار باشید و سؤالاتی مطرح کنید، از پاسخ هایی که می شنوید، شگفت زده خواهید شد. اغلب، مشتری همه اطلاعاتی را که برای فروش لازم دارید در اختیارتان قرار می دهد.

کلید کار «پرسیدن سؤال» است.

تمرین های عملی

- یک سؤال اولیه طرح کنید تا بتوانید میزان تناسب مشتری با محصول خود را مشخص کنید.

- مزیتی کلیدی را که مشتری ایده آل در جست وجوی آن است مشخص کنید و حتما آن را در سؤال نخست به کار ببرید.