چطور مخاطب هدف برندمان را پیدا کنیم؟

تصور کنید می خواهید یک مهمانی بزرگ ترتیب دهید. برای اینکه مهمانی شما موفق و خاطره انگیز شود، اولین سوالی که باید از خودتان بپرسید این است: «چه کسانی را می خواهم دعوت کنم؟». آیا مهمان های شما دوستان نزدیک و خانواده هستند یا همکاران و شرکای تجاری؟ آیا جوانان پرانرژی هستند یا افراد میانسالی که به دنبال آرامش هستند؟ سلیقه آنها در غذا، موسیقی و سرگرمی چیست؟ بدون پاسخ به این سوالات مهمانی شما ممکن است به یک دورهمی بی هدف و کسل کننده تبدیل شود.

راستش را بخواهید، در دنیای کسب و کار هم ماجرا دقیقا همینطور است. قبل از اینکه محصولی تولید کنید، خدمتی ارائه دهید یا حتی یک پیام تبلیغاتی ساده بفرستید، باید بدانید «مخاطب هدف» شما کیست. مخاطب هدف، گروه خاصی از آدم ها هستند که به احتمال زیاد به آنچه شما ارائه می دهید، علاقه مندند، به آن نیاز دارند و حاضرند برایش پول بپردازند. 

شناختن این گروه مثل داشتن یک نقشه گنج است که شما را مستقیما به سمت مشتریان واقعی هدایت می کند و از هدر رفتن وقت، انرژی و سرمایه شما جلوگیری می نماید. به همین خاطر ما در این مقاله قصد داریم شما را با راه و رسم یافتن مخاطب هدف آشنا کنیم؛ مخاطب هدفی که واقعا به درد کسب و کارتان بخورد!

چرا باید بدانیم برای چه کسی حرف می زنیم؟

شاید فکر کنید که محصول یا خدمت شما آنقدر خوب است که همه باید آن را دوست داشته باشند و بخرند. این یک رویای شیرین، اما معمولا دور از واقعیت است. تلاش برای راضی کردن همه اغلب منجر به راضی نکردن هیچ کس می شود. وقتی شما دقیقا بدانید مخاطب هدف تان کیست، اتفاقات جادویی رخ می دهد:

مطلب مرتبط: مخاطب هدف (Target Audience) چیست و چطور باید آن را پیدا کرد؟

•    پیام های تان شنیده می شود: می توانید با زبان، لحن و از کانال هایی با مخاطب تان صحبت کنید که برایش جذاب و قابل فهم باشد. به جای فریاد زدن در یک میدان شلوغ، انگار دارید در یک کافه دنج با یک دوست قدیمی صحبت می کنید.

•    پول تان را هوشمندانه تر خرج می کنید: دیگر لازم نیست بودجه بازاریابی خود را صرف تبلیغ برای افرادی کنید که هیچ علاقه ای به شما ندارند. هر ریالی که خرج می کنید، روی افرادی سرمایه گذاری می شود که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند.

•    محصولات و خدماتی می سازید که واقعا به درد می خورند: وقتی نیازها، مشکلات و خواسته های مخاطب هدف تان را بشناسید، می توانید محصولاتی طراحی کنید که دقیقا به دردشان بخورد و زندگی شان را بهتر کند.

•    رابطه ای عمیق تر و پایدارتر می سازید: شناخت مخاطب به شما کمک می کند تا فراتر از یک فروشنده صرف باشید و به یک مشاور قابل اعتماد و یک همراه برای مشتریان تان تبدیل شوید. این همان چیزی است که وفاداری واقعی را می سازد.

چطور مشتریان ایده آل را پیدا کنیم؟

پیدا کردن مخاطب هدف بیشتر شبیه کار یک کارآگاه دقیق است تا یک شعبده باز. باید سرنخ ها را دنبال کنید، شواهد را کنار هم بگذارید و تصویر روشنی از آن گروه خاص از افراد به دست آورید. در اینجا چند روش کاربردی را با هم مرور می کنیم.

۱. نگاهی به آینه بیندازید: مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند؟

اگر همین الان هم مشتریانی دارید، آنها بهترین نقطه شروع هستند. چه کسانی بیشتر از شما خرید می کنند؟ چه ویژگی های مشترکی دارند؟ سن، جنسیت، شغل، محل زندگی، علایق و حتی دغدغه های شان چیست؟ با تحلیل داده های مشتریان فعلی، می توانید الگویی از مشتری ایده آل خودتان به دست آورید. شاید متوجه شوید که بهترین مشتریان شما، خانم های خانه دار بین ۳۰ تا ۴۵ سال هستند که به سلامت خانواده اهمیت می دهند یا شاید جوانان علاقه مند به فناوری که همیشه به دنبال جدیدترین گجت ها هستند.

۲. گوش به زنگ باشید: در بازار چه خبر است؟

کمی تحقیق بازار انجام دهید. نظرسنجی ها، گروه های کانونی (دعوت از چند نفر از مخاطبان بالقوه برای گفت وگو و تبادل نظر) و حتی مطالعه گزارش های صنعتی می تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد روندها، نیازهای برآورده نشده و فرصت های موجود در بازار به شما بدهد. ببینید مردم در مورد محصولات و خدمات مشابه شما چه می گویند، از چه چیزی راضی و از چه چیزی ناراضی هستند.

۳. از رقبای تان یاد بگیرید (و متفاوت باشید!):

ببینید رقبای شما چه کسانی را هدف قرار داده اند. پیام های بازاریابی آنها برای چه گروهی طراحی شده؟ در چه کانال هایی فعال هستند؟ با تحلیل عملکرد رقبا، هم می توانید ایده های خوبی بگیرید و هم می توانید فضاهای خالی و فرصت هایی را پیدا کنید که آنها به آن توجه نکرده اند و شما می توانید در آنجا بدرخشید.

۴. به شبکه های اجتماعی به چشم یک معدن طلا نگاه کنید:

شبکه های اجتماعی فقط برای سرگرمی نیستند. آنها گنجینه ای از اطلاعات در مورد علایق، رفتارها و نظرات مردم هستند. ببینید در مورد صنعت شما، محصولات مشابه شما یا مشکلاتی که محصول شما حل می کند، چه بحث هایی در جریان است. چه کسانی در این بحث ها فعال ترند؟ چه سوالاتی می پرسند؟ چه نگرانی هایی دارند؟ ابزارهای تحلیلی شبکه های اجتماعی می توانند در این زمینه کمک زیادی به شما بکنند.

۵. یک پرسونا برای مشتری ایده آل خود بسازید:

یکی از جذاب ترین و کاربردی ترین روش ها، ساختن «پرسونا» یا شخصیت خریدار است. پرسونا، یک نماینده نیمه تخیلی از مشتری ایده آل شماست که براساس تحقیقات واقعی شکل گرفته است. برای پرسونای خود یک نام، سن، شغل، خانواده، علایق، اهداف، چالش ها و حتی یک داستان زندگی در نظر بگیرید. مثلا «سارا، ۳۵ ساله، مادر دو فرزند، شاغل، که همیشه به دنبال راه هایی برای صرفه جویی در وقت و کاهش استرس زندگی روزمره است.» داشتن چند پرسونا به شما کمک می کند تا مخاطب هدف تان را به شکلی ملموس تر و انسانی تر درک کنید و تصمیمات تان را با در نظر گرفتن آنها بگیرید.

چه چیزهایی را باید در مورد مخاطب هدف مان بدانیم؟ 

برای اینکه تصویر کاملی از مخاطب هدف تان داشته باشید، باید به چند دسته از اطلاعات توجه کنید. ما در ادامه برخی از مهمترین اطلاعات را مرور می کنیم.

مطلب مرتبط: همه آنچه در مورد شناخت مخاطب هدف باید بدانیم

•    اطلاعات جمعیت شناختی: اینها اطلاعات پایه ای مانند سن، جنسیت، سطح تحصیلات، شغل، میزان درآمد، وضعیت تأهل و محل زندگی هستند.

•    اطلاعات روان شناختی: این بخش عمیق تر می شود و به سبک زندگی، ارزش ها، باورها، علایق، سرگرمی ها، نظرات و ویژگی های شخصیتی مخاطب می پردازد. آیا آنها اهل ریسک هستند یا محتاط؟ به محیط زیست اهمیت می دهند یا به دنبال تجملاتند؟ وقت آزاد خود را چگونه می گذرانند؟

•    اطلاعات رفتاری: این بخش به نحوه تعامل مخاطب با محصولات و خدمات، الگوهای خرید، میزان وفاداری به برند و نحوه استفاده از فناوری مربوط می شود. آیا آنها آنلاین خرید می کنند یا حضوری؟ قبل از خرید چقدر تحقیق می کنند؟ از چه دستگاه هایی بیشتر استفاده می کنند؟

سخن پایانی

به یاد داشته باشید که مخاطبان شما ثابت نمی مانند. سلیقه ها تغییر می کند، نیازها تکامل می یابند و نسل های جدید با انتظارات متفاوتی وارد بازار می شوند. بنابراین، فرآیند شناخت مخاطب هدف، یک کار یک باره نیست، بلکه یک تلاش مداوم برای گوش دادن، یادگیری و تطبیق پیدا کردن است.

هر چقدر درک شما از افرادی که می خواهید به آنها خدمت کنید عمیق تر باشد، شانس موفقیت تان در دنیای پیچیده و رقابتی امروز بیشتر خواهد بود. پس، همین حالا دست به کار شوید و با کنجکاوی و همدلی، به دنیای مخاطبان هدف تان قدم بگذارید. آنها منتظرند تا شما را بهتر بشناسند و شما هم آنها را. این آشنایی دوطرفه، کلید ساختن کسب وکاری پایدار و معنادار است.

منابع:

https://neilpatel.com