بازاریابی برای استارت آپ ها: درس هایی از برندهای موفق دنیا

دنیای کسب و کار یک اقیانوس پهناور و گاهی بی رحم است. در این اقیانوس استارت آپ ها مانند قایق های بادبانی کوچک، چابک و پر از رویا هستند که با شور و اشتیاق بادبان های شان را برافراشته اند، اما در اطراف شان غول های عظیم الجثه کشتی های کانتینری باشکوهی به نام برندهای موفق با آرامش و قدرت در حال حرکتند. مسیرشان مشخص، موتورهای شان پرقدرت و حضورشان آنقدر سنگین است که امواج حاصل از حرکت شان می تواند به راحتی قایق های کوچک را واژگون کند.

بسیاری از کارآفرینان جوان با دیدن این غول ها دو احساس متناقض را تجربه می کنند: ترکیبی از حسرت و ترس. آنها به بودجه های چند میلیون دلاری بازاریابی، به بیلبوردهای شان در سراسر جهان و به ارتش بازاریابان حرفه ای آنها نگاه می کنند و با خودشان می گویند: «ما هرگز نمی توانیم چنین کارهایی انجام دهیم. ما در یک لیگ متفاوت بازی می کنیم». این بزرگ‎ترین و خطرناک ترین اشتباهی است که یک استارت آپ می تواند مرتکب شود.

درست است که شما نمی توانید بودجه بازاریابی اپل یا کوکاکولا را داشته باشید، اما گران قیمت ترین درس هایی که این غول ها می توانند به شما بدهند، ارتباطی با پول ندارد. 

این درس ها، درباره استراتژی، ذهنیت و یک درک عمیق از روانشناسی انسان است. این کشتی های غول پیکر یک نقشه گنج نامرئی از خود به جای گذاشته اند که نشان می دهد چگونه می توان در این اقیانوس نه تنها زنده ماند، بلکه به یک قدرت ماندگار تبدیل شد. در این مقاله ما این نقشه گنج را باز می کنیم و سه قطعه کلیدی از آن را که هر استارت آپی، با هر بودجه ای، می تواند همین امروز به کار ببندد، رمزگشایی می کنیم.

درس اول: فروش فراتر از محصول!

اولین وسوسه هر استارت آپی فریاد زدن درباره ویژگی های محصولش است: «محصول ما سریع تر، ارزان تر و کارآمدتر است!». آنها تمام انرژی و بودجه محدود خود را صرف صحبت کردن درباره «چه چیزی» می کنند، غافل از اینکه برندهای بزرگ، مدت هاست که این بازی را کنار گذاشته اند. برندهای بزرگ فهمیده اند که مشتریان، ویژگی نمی خرند؛ آنها احساسات، هویت و تعلق را می خرند. آنها یک «چرای» بزرگتر را می خرند.

مطلب مرتبط: بازاریابی کم هزینه برای استارت آپ ها

به همین دلیل اولین و مهمترین درسی که از غول ها می آموزیم این است: به جای ساختن یک غرفه فروش که در آن فقط محصول تان را عرضه می کنید، یک کلیسا بسازید. کلیسایی که در آن، مشتریان شما نه به عنوان خریدار، بلکه به عنوان «ایمان آورندگان» گردهم می آیند. آنها به یک فلسفه، یک داستان و یک باور مشترک ایمان دارند.

شرکت موتورسیکلت سازی هارلی دیویدسون را در نظر بگیرید. آیا آنها فقط فلز و پلاستیک می فروشند؟ قطعا نه. آنها یک بلیت ورود به دنیای سرکشی، آزادی و برادری را می فروشند. کسی که هارلی می خرد، در حال پیوستن به یک قبیله است. اپل گوشی تلفن همراه نمی فروشد؛ بلکه ابزاری برای خلاقیت و تفکر متفاوت را به فروش می رساند. این شرکت ها، فراتر از یک محصول، یک «جنبش» ایجاد کرده اند.

یک استارت آپ چگونه می تواند این کار را انجام دهد؟ پاسخ ساده تر از آن است که فکر می کنید. پیش از آنکه اولین خط کد را بنویسید یا اولین نمونه محصول را بسازید، از خودتان بپرسید: «چرای» بزرگ کسب و کار من چیست؟ ما به چه چیزی باور داریم؟ می خواهیم چه تغییری در دنیا ایجاد کنیم؟ سپس، این «چرا» را به ستون فقرات تمام ارتباطات خود تبدیل کنید. با اولین مشتریان خود نه به چشم یک تراکنش مالی، بلکه به چشم اولین اعضای قبیله تان نگاه کنید. برای‎شان محتوایی بسازید که به باورهای مشترک تان دامن بزند. یک جامعه کوچک بسازید. حتی اگر این جامعه فقط 10 نفر عضو داشته باشد، شما دیگر یک فروشنده تنها نیستید؛ شما رهبر یک قبیله کوچک اما پرشور هستید. این قبیله قدرتمندترین ارتش بازاریابی شما خواهد بود که با هیچ پولی قابل خریداری نیست.

درس دوم: ثبات در درازمدت

استارت آپ ها معمولا عجول و بی قرار هستند. آنها امروز یک ایده بازاریابی را امتحان می کنند، فردا آن را رها می کنند و به سراغ ترند جدید می روند. یک روز لوگوی خود را آبی می کنند، ماه بعد به این نتیجه می رسند که رنگ قرمز انرژی بیشتری دارد. در شبکه های اجتماعی، یک روز لحنی طنز و خودمانی دارند و روز بعد، با لحنی رسمی و جدی، یک مقاله تخصصی منتشر می کنند. این آشفتگی، یک پیام خطرناک به مخاطب می فرستد: «ما هنوز نمی دانیم کی هستیم. به ما اعتماد نکنید».

دومین درس حیاتی از غول ها، قدرت جادویی ثبات است. ثبات، زبان خاموش اعتماد است. شما با دیدن رنگ آبی فیروزه ای خاص، فورا به یاد برند جواهرسازی تیفانی می افتید. با شنیدن یک صدای زنگ کوتاه، به یاد شرکت اینتل می افتید. با دیدن رنگ قرمز درخشان، به یاد کوکاکولا می افتید. این غول ها، برای دهه ها، با وسواسی مثال زدنی، هویت بصری و کلامی خود را حفظ کرده اند. این ثبات، در ناخودآگاه ما یک حس اطمینان، حرفه ای بودن و پایداری ایجاد می کند.

مطلب مرتبط: توصیه های عملی بازاریابی برای استارت آپ ها

این درس مطلقا هیچ هزینه ای برای یک استارت آپ ندارد؛ فقط نیازمند انضباط است. قبل از شروع هر فعالیت بازاریابی یک سند ساده یک صفحه ای به نام «راهنمای برند» برای خودتان درست کنید. رنگ های اصلی شما کدامند؟ فونت رسمی شما چیست؟ شخصیت برند شما چگونه است؟ آیا یک دوست دانا هستید؟ یک شورشی خلاق؟ یا یک مربی دلسوز؟ سپس متعهد شوید که در تمام نقاط تماس با مشتری، از وب سایت و ایمیل گرفته تا پست های اینستاگرام و بسته بندی محصول، به این راهنما وفادار بمانید. این ثبات باعث می شود که یک استارت آپ کوچک، بسیار بزرگتر، معتبرتر و قابل اعتمادتر از آنچه هست به نظر برسد. وقتی مخاطب در هر کجا با چهره ای یکسان از شما روبه رو شود، به تدریج احساس می کند که شما را می شناسد و ما انسان ها، ترجیح می دهیم از کسانی خرید کنیم که آنها را می شناسیم.

درس سوم: شنیدن صدای مشتریان

بسیاری از بنیانگذاران استارت آپ ها آنقدر عاشق ایده و محصول خودشان هستند که فراموش می کنند به تنها صدایی که واقعا اهمیت دارد، گوش دهند: صدای مشتری. آنها بازار را مانند یک کهکشان دور از طریق یک تلسکوپ نگاه می کنند و سعی دارند با داده های کلی و گزارش های عمومی، مسیر خود را پیدا کنند. اما غول های موفق فرهنگ وسواس نسبت به مشتری را در تمام سازمان خود نهادینه کرده اند. آمازون با سیستم نظرسنجی و توصیه های شخصی سازی شده اش، یک امپراتوری بر پایه گوش دادن ساخته است. نتفلیکس، براساس الگوهای تماشای کاربرانش، سریال های میلیارد دلاری می سازد.

خبر خوب این است که استارت آپ ها در این زمینه، یک مزیت شگفت انگیز نسبت به غول ها دارند: نزدیکی. یک استارت آپ نیازی به سیستم های پیچیده مدیریت ارتباط با مشتری ندارد. بنیانگذار می تواند به سادگی تلفن را بردارد و با 10 مشتری اول خود صحبت کند. می تواند یک ایمیل شخصی بنویسد و صادقانه از آنها بازخورد بخواهد. می تواند تک تک کامنت ها را بخواند و شخصا به آنها پاسخ دهد.

از مشتریان اول خود، به عنوان یک گروه تمرکز فوق پیشرفته استفاده کنید. آن ها به شما خواهند گفت که کدام ویژگی محصول تان گیج کننده است، کدام بخش از وب سایت تان کار نمی کند و چه نیازی دارند که شما هنوز به آن پاسخ نداده اید. این بازخوردهای مستقیم و بدون فیلتر، از هر گزارش تحقیقات بازار گران قیمتی، ارزشمندتر است. 

به جای نگاه کردن به بازار با تلسکوپ، با یک میکروسکوپ دقیق، روی مشتریان اولیه خود زوم کنید. آنها نقشه راه آینده محصول و بازاریابی شما را به رایگان در اختیارتان قرار خواهند داد. این صمیمیتی که شما در مراحل اولیه با مشتریان خود ایجاد می کنید، به یک وفاداری عمیق تبدیل می شود که غول ها فقط می توانند رویای آن را داشته باشند.

مطلب مرتبط: شیوه های بازاریابی استارت آپ نوپا با تیم کوچک

سخن پایانی

مسیر موفقیت در اقیانوس تجارت، با پول سنگفرش نشده است. بلکه با اصول استراتژیک هوشمندانه ساخته شده است. استارت آپ ها نباید از حضور غول ها بترسند؛ باید از آنها یاد بگیرند. این سه درس یعنی ساختن یک قبیله معنادار، حفظ ثبات شخصیتی و گوش دادن وسواس گونه به مشتری، هسته مرکزی استراتژی بازاریابی برندهای ماندگار است.

هیچ کدام از این درس ها نیازمند بودجه های هنگفت نیست. آنها نیازمند تغییر نگاه از «محصول محوری» به «انسان محوری» هستند. نقشه گنج غول ها در دسترس همگان قرار دارد. کافی است آن را با دقت بخوانید و اولین قدم را با شجاعت در مسیر مشخص شده بردارید. آن روز، قایق بادبانی کوچک شما، نه تنها در برابر امواج غول ها دوام می آورد، بلکه یاد می گیرد چگونه از باد آنها به نفع خود استفاده کند و به سمت مقصد رویایی اش، سریع تر از همیشه حرکت کند.

منابع:

https://www.forbes.com