اهمیت بازاریابی محتوا در مرزهای B2B

اگر از خیلی قبل‌تر شروع به کند و کاو در اسناد تاریخی و روش زندگی انسان‌ها کنیم و نگاهی به روش‌های مختلف بازاریابی در دسته‌های مختلف انسانی داشته باشیم، متوجه می‌شویم که در عین حال که بشر از ابتدا گونه‌‌های متفاوتی از بازاریابی را در دستور کار خود داشته است، تلاشی مضاعف برای ایجاد و ارائه محتوا کرده است. به مرور که ایجاد اطلاعات و انباشتن آن به‌عنوان یک سرمایه تلقی شد و انسان‌ها آموختند که حس برتری‌جویی خود را می‌توانند با ارائه اطلاعات و رقابت‌های اطلاعاتی ارضا کنند، تولید محتوا آغاز شد.

تولید محتوا می‌تواند کلامی باشد که در جهت فروش محصول یا خدمات از زبان شما جاری می‌شود یا می‌تواند لوگو یا کاتالوگ شرکتی باشد یا نمونه و اشانتیون برای ارائه به مشتریان. محتوا همه جا وجود دارد؛ شبکه‌های اجتماعی، کانال‌های تلگرام، آگهی‌های محتوایی و فایل‌های معرفی شرکت‌ها و در دستان کارمندان پروموشن فروشگاه‌ها. اما ایجاد یک محتوای مناسب نیازمند دقت عمل و راهکارهایی است که بدان‌ها می‌پردازیم.

اما بخش دیگری از این یادداشت که برای ما حائز اهمیت است، بازاریابی‌های B2B است که قرار است در مورد آن نیز صحبت کنیم. چه نکته ویژه‌ای در B2Bها وجود دارد که بازاریابی محتوا (Content Marketing)  در آنها بیش از پیش به چشم می‌آید؟ در بازاریابی‌های بین شرکتی شما با شخصیتی حقیقی و مطلق به‌عنوان خریدار در تماس نیستید. تصمیم‌گیری برای خرید به شکل گروهی انجام می‌شود و ممکن است عده زیادی در این تصمیم‌گیری دخیل باشند.

حتما ببینید: ارزش آفرینی با کلمات حرفه ما است.

ایجاد محتوا می‌تواند بیش از خود کالا برای آنها مهم باشد و تفکرات آنها را تحت‌الشعاع قرار دهد و باعث شود به خرید از شما سوق داده شوند. اطلاعات دقیق با چاشنی جلوه‌های بصری و کلامی می‌تواند برای هر فرد جویای کیفیت و کارایی جذاب و اغواکننده باشد. پس شما برای اینکه همزمان بتوانید تعداد بیشتری از تصمیم‌گیرندگان را مخاطب قرار دهید بهتر است فکری به حال محتوای محصول یا خدمات خود کنید.

از طرف دیگر در این‌گونه مبادلات، بانک‌های اطلاعاتی اهمیت فراوانی دارند. امروزه یکی از روش‌های خلق بانک اطلاعاتی مناسب، شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های مرتبط است. برای اینکه در ایجاد یک شبکه اجتماعی بتوانید موفق عمل کنید باید محتوای کامل و صحیحی برای آن بیافرینید. محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند دست‌اندرکاران، تامین‌‌کنندگان، تولیدکنندگان و تجار مربوط به کسب‌و‌کار شما را گرد هم جمع و به مرور شما را صاحب بانک اطلاعاتی مناسبی از افراد مرتبط کند.

با ظهور و اوج‌گیری شبکه‌ها و کانال‌ها، حالا رقابت بین آنها نیز بیش از پیش به چشم می‌آید و کیفیت محتوای شما می‌تواند برگ برنده انتخاب گروه باشد. در مبادلات B2C  شکل محتوا در گروه‌ها تا حد زیادی متفاوت است و بیشتر تاکید بر جذابیت‌های تبلیغاتی (BTL)  دارد. این در حالی است که در شکل بین شرکتی محتوا بر پایه تخصص، کامل بودن و قانع کردن مشتری متخصص بنا نهاده شده است. مسئله دیگری که اهمیت محتوا را در مبادلات بین شرکتی مشخص می‌کند، حجم و ابعاد خدمات و پروژه‌هاست.

اصولا شما برای ارائه نمونه‌ای از خدمات یا کالاهایی که به طور مثال کاربرد صنعتی دارند، امکان ارائه نمونه یا پورموشن واقعی ندارید. در فروش خدمات به نظر می‌رسد کار سخت‌تر هم باشد. درست به همین دلیل است که شرکت‌های ساختمانی با ارائه مدلسازی‌های نرم‌افزاری سه‌بعدی (که مصداق بارزی از محتواست) سعی در ایجاد فضای قابل درکی برای مشتریان خود می‌کنند.

بنابراین می‌توان نتیجه گرفت محتوا تا اندازه زیادی مهم‌ترین ابزار معرفی محصولات در مبادلات بین شرکتی است. اهمیت دیگری که محتوا برای چنین مبادلاتی دارد زمانی مشهود می‌شود که ما برای فروش محصولات خود نیازمند زمان نسبتا زیادی هستیم. در B2B معمولا فرآیند تصمیم‌گیری، گذر از بوروکراسی و رعایت ترم‌های بازرگانی ممکن است زمانبر باشد.

در این محدوده زمانی به‌دلیل فعالیت رقبا یا شکل تغییرات پروژه نظر تصمیم‌گیرندگان مشمول تغییراتی می‌شود که همیشه در جهت منافع شما نخواهد بود. در طول این زمان تولید و ارسال محتوای مناسب می‌تواند تا حد زیادی مشتریان را در جایگاه خریدار نگه دارد و به شما کمک کند از این گذر زمانی به سلامت عبور کنید.

طبیعتا برای خلق چنین ابزار قدرتمندی قوانین، استراتژی‌ها و نکات مهمی وجود دارد که در درک صحیح و موفقیت چنین فرآیندی اثرگذار است. به نظر می‌رسد نخستین عامل در موفقیت تولید محتوای مناسب انتخاب مخاطب باشد. انتخاب مخاطب در B2B بسیار مهم است و البته آسان‌تر از انواع دیگر. مخاطب نه تنها باید مربوط به حوزه کاری شما باشد بلکه باید برای استقبال از محتوای شما راغب باشد.

به طور مثال ممکن است همه مدیران تصمیم‌گیرنده آشنا با نرم‌افزاری که به‌وسیله آن تولید محتوا کرده‌اید، نباشند و این بدان معنی است که نمی‌توانند از آن استفاده کنند. در عین حال باید مشکلات آنها به خوبی شناسایی شود و راه‌حلی درخور مشکلات برای آنها ارائه شود.

این دو مورد کمک می‌کند مشتریان درگیر محتوا شوند و بار مثبت این درگیری نخستین قدم مثبت در ایجاد محتوا برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل خواهد بود. در حالی که هم‌اکنون نزدیک به 30درصد از بودجه کلی شرکت‌ها (در اروپا و آمریکای شمالی) صرف فعالیت‌های بازاریابی می‌شود، شاید بیش از 22 تاکتیک مختلف برای بهره‌گیری از محتوا در مبادلات B2B  وجود دارد. مسلما داستان محتوا به همین‌جا ختم نخواهد شد و در یادداشت‌های بعدی بیشتر به آن خواهیم پرداخت.

مشاور توسعه بازار

اگر بدنبال تیم برای تولید محتوا هستید اینجا را کلیک کنید. تیم تخصصی روزنامه فرصت امروز در خدمت شماست. 

همه مطالب سایت درباره بازاریابی محتوا