جذب مشتری با رعایت چند اصل مهم

کسب مشتری از طریق جمعیت شناسی، هدر دادن پول و انرژی است. برای انجام این کار راه های بهتری مانند شناخت احساسات و سنجیدن رفتار مشتری ها وجود دارد.

مارک کوبان ضرب المثل معروفی در مورد دنیای کسب و کار دارد که می گوید: «شما صاحب  نیستید، بلکه مشتری ها صاحب آن هستند.» و این یک واقعیت است. کسب و کاری که بتواند مشتری های پرسود داشته باشد، نه تنها فروش خوبی دارد، بلکه می داند چگونه و از چه طریقی باید آن را بهبود دهد. داشتن مشتری مناسب از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است، زیرا می تواند مشتری های بیشتری را به سمت یک برند هدایت کند.با این حال استارت آپ ها و شرکت های بزرگ زیادی وجود دارند که از روش های نامناسب و غیرکارآمد برای جذب مشتری استفاده می کنند.

در ادامه این مقاله به نقل از زومیت، ابتدا به بررسی دلیل نادرست بودن برخی روش ها می پردازیم و سپس یک راه حل مناسب ارائه می دهیم.

۱- از دسته بندی های نامناسب برای هدف قرار دادن مشتری استفاده نکنید

بسیاری از استارت آپ ها برای جذب مشتری، به جمعیت شناسی اکتفا می کنند. به عنوان مثال در نظر گرفتن سن یک اشتباه رایج است. شاید این کار در زمان گذشته جواب می داد، اما امروزه همه چیز تغییر کرده است. بسیاری از استارت آپ های امروزی جوانان را به عنوان مشتری های هدف در نظر می گیرند؛ درصورتی که خصوصیات این گروه از افراد جامعه بیش از هر زمانی تغییر کرده است و نمی توان یک ویژگی خاص را برای همه آنها مشترک دانست. اگر کمی عمیق تر جست وجو کنید، متوجه می شوید استارت آپ های زیادی که محصولات خوبی هم داشته اند، به دلیل هدف قرار دادن مشتری های نامناسب شکست خورده اند.

سن، قابل پیش بینی نیست. به عنوان مثال امروزه ۴۰درصد صبحانه مخصوص کودکان توسط افراد بزرگسال با سنین مختلف استفاده می شود. جنسیت، قومیت و حتی درآمد افراد نیز قابل پیش بینی نیست و امروزه ۸۰درصد آلبوم های موسیقی هیپ هاپ توسط مردان سفیدپوست حومه شهر خریداری می شود. این موضوع در مورد درآمد افراد نیز صادق است. یک محقق اسپانیایی گفته است مهاجرین کم درآمدی که به تازگی به این کشور مهاجرت کرده اند، نسبت به قشر پردرآمد جامعه، مصرف کنندگان پرسودتری برای خدمات تلفن های هوشمند بزرگ هستند، زیرا از این وسیله به عنوان کامپیوتر، تلویزیون و سایر رسانه ها استفاده می کنند.

۲- رفتار و احساسات مشتری ها را ملاک قرار ندهید

علاوه بر استارت آپ هایی که مشتری های هدف را به طور نامناسب دسته بندی می کنند، استارت آپ های دیگری نیز وجود دارند که به رفتار و احساسات مشتری اهمیت می دهند. البته این رویکرد یک پیشرفت محسوب می شود، اما هنوز کافی نیست. احساسات قوی هستند و می توانند روی رفتار انسان ها تأثیرگذار باشند، بنابراین راه بهتری برای جذب مشتری هستند، اما احساساتی که مفهوم مناسبی نداشته باشند و به درستی پشتیبانی نشوند نمی توانند مشتری های زیادی را به سمت استارت آپ هدایت کنند و چیزی جز تلف کردن زمان و هزینه به همراه نخواهند داشت. احساسات قوی هستند، اما زودگذرند.

به عنوان مثال شرکت هایی که پول زیادی برای کمپین های تبلیغاتی خرج می کنند و از هنرپیشه ها یا افراد معروف استفاده می کنند، مردم را از نظر احساسی جذب می کنند، اما اگر نتوانند محصول چشم گیری عرضه کنند با شکست مواجه خواهند شد. همچنین رفتار انسان ها گاهی می تواند گمراه کننده باشد. شخصی که دیروز محصولی را خریداری کرده است، لزوما به این معنا نیست که فردا نیز همان محصول را خریداری خواهد کرد.

تصمیم گیری برای خرید برخی محصولات به عوامل زیادی بستگی دارد. به عنوان مثال شخصی که بچه های کوچک دارد مینی ون می خرد، اما این خانواده چند سال بعد و زمانی که بچه ها بزرگ شوند دوباره مینی ون نخواهد خرید. تنوع برندهای بازار نیز یکی دیگر از عوامل مؤثر در رفتار انسان ها است. به عنوان مثال بازار فست فود را در نظر بگیرید. امروزه تنوع این بازار به اندازه ای زیاد شده است که بسیاری از مشتری ها فقط برای ایجاد تنوع سراغ برند دیگری خواهند رفت.

3- برای جذب مشتری مناسب، احساسات و رفتار را با یکدیگر ترکیب کنید

بهترین راه برای جذب مشتری این است که رفتارها و احساسات با یکدیگر ترکیب شوند. هدف هر کسب وکاری این است که هیجان زده ترین و سودآورترین مشتری ها را به سمت برند خود جذب کند. مشتری های یک برند زمانی ایده آل هستند که محصولات زیادی خریداری کنند و اهمیت زیادی برای برند قائل باشند. برای سنجیدن مشتری ها باید رفتار آنها را زیر نظر داشته باشید و دو فاکتور مهم را در مورد آنها بررسی کنید. آیا این افراد به سایر دسته بندی محصولات نیز علاقه دارند؟ آیا از نظر احساسی برای برند شما هزینه می کنند؟

اگر پاسخ هر دو سؤال مثبت است، یعنی مشتری های مناسبی دارید. تحقیقات نشان داده است که این نوع مشتری ها ۱۰درصد مشتری های کل برند را تشکیل می دهند، اما ۳۰ تا ۷۰درصد سود برند از این افراد است و ۹۹درصد، علت اصلی رشد برند هستند.

بعد از پیدا کردن چنین مشتری هایی سعی کنید با آنها ارتباط برقرار و آنها را درک کنید، همچنین با استفاده از استراتژی های مناسب کاری کنید که آنها برای استارت آپ شما تبلیغ و مشتری های بیشتری را به سمت برند جذب کنند.

روش بررسی شده در این مقاله برای هر کسب وکاری با هر اندازه ای جواب می دهد. فراموش نکنید بسیاری از روش های بازاریابی تنها در یک بازه زمانی جواب می دهند. پس خودتان را درگیر روش های سنتی و قدیمی نکنید و سعی کنید با پیشرفت زمان جلو بروید.