چگونه می توانید بدون دشمن تراشی، برنده مباحثات باشید

روان شناسان می گویند تلاش برای متقاعد کردن دیگران با روش های قهری یا انفعالی، رویکردی بی فایده و بی نتیجه است و صرفا به فرسودگی طرفین منجر می شود.

زمانی که در میانه یک مباحثه داغ هستید یا می خواهید با استدلال طرف مقابل تان را متقاعد کنید، اگر مخاطب تان نتواند (یا نخواهد) دیدگاه شما را درک کند چه می کنید؟

پیش از هر چیز باید بدانید که شانس زیادی ندارید. روان شناسان معتقدند که تلاش برای تغییر باورها و عقاید دیگران، یک جنگ فرسایشی است. معمولا هیچ استدلالی به طور ناگهانی ذهن بسته یک انسان دیگر را روشن و متحول نمی کند. بااین حال نتایج برخی تحقیقات نشان می دهد که تغییر ساختار ایده ها، می تواند مخاطب را به پذیرش آنها تشویق کند. در ادامه مطلب شرح می دهیم که این روش، چگونه عمل می کند.

مرحله اول: چارچوب ها

پیش از اینکه بتوانید ساختارهای ایده خود را دوباره شکل دهید، باید بدانید که این «فریم» ها قبلا کجا قرار داشته اند. فریم های ذهنی ما یا به اصطلاح روان شناسان فیلترهای نظری و تئوریکال یا همان دسته بندی های ذهنی ، به ما کمک می کنند مفهوم اطلاعات را ذخیره، مدیریت و تفسیر کنیم.

مغز ما چارچوب ها را فرای ضرورت ها بسط می دهد. اگرچه مغز یک اندام فوق العاده قدرتمند است، ولی توانایی محدودی برای پردازش اطلاعات دارد. درنتیجه به طور غریزی، این دسته بندی ها و فیلترها را خلق می کند و گسترش می دهد تا بتواند درک بهتری از جهان داشته باشد. بسته به اینکه مغز افراد از چه فریم یا چارچوبی استفاده کند، میزان درک آنها از چیزی که می گویید و پاسخ شان به شما، متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، فرض کنید می خواهید یک ماشین بخرید. مغز شما ممکن است یک اتومبیل را در سه فریم مختلف ارزش گذاری کند (البته ممکن است فیلترهای ذهنی شما خیلی بیشتر باشد):

قالب ۱: رنگ اتومبیل آبی است.

قالب ۲: این اتومبیل در بخش حراج، X تومان قیمت دارد.

قالب ۳: این اتومبیل دو ساله است.

اولین فریم بعد زیبایی شناسی دارد (رنگ)، دومین فریم بعد اقتصادی (قیمت و ارزش بازاری) و سومین فریم بعد تاریخی و پیشینه. درحالی که می توان تمام این اطلاعات را هم زمان در نظر داشت؛ می توان ساختارهایی را در نظر گرفت که این گروه های اطلاعاتی را اولویت بندی می کنند. قالب ذهنی شما، تصورتان را از ارزش خودرو تغییر می دهد و روی خریدن یا نخریدن آن، مؤثر خواهد بود.

اسکریپت های تغییر ساختار

بنابراین اگر شما و همکارتان پس از مباحثات طولانی در مورد پذیرش یک پروژه جدید به توافق نرسیده اید، می توانید بگویید:

من به تعهد و تلاش شما در راستای انجام کارهایی که به نفع شرکت است احترام می گذارم، ولی می توانم دو دلیل بیاورم که این پروژه به تقویت شرکت کمک می کند؟

با این جمله، شما قالب و فریم اختلافات را به موضوعی که مورد توافق هردوی شما است تغییر داده اید: بهبود وضعیت شرکت.

در یک مثال دیگر، فرض کنیم شما برنامه خود را برای بهبود نرخ تولید به اشتراک می گذارید و مدیرتان در پاسخ می گوید این توصیه، بسیار پرهزینه است. به جای اینکه سعی کنید هزینه ها را توجیه کنید، موضع فعلی تان را با روی آوردن به باورهای عمومی او، تغییر دهید:

من دقیقا می دانم که شما می خواهید ظرفیت های تولیدی را بهبود دهید تا بتوانیم به اهداف جدید امسال دست پیدا کنیم. فکر می کنم اگر روی این به روزرسانی ها سرمایه گذاری کمی داشته باشیم، پتانسیل رشد محصولات مان را محدود می کنیم که باعث می شود بعدا هزینه بسیار بیشتری برای این تفاوت سطح محصولات بپردازیم. طرحی که من ارائه می کنم، بهای رشد محصولات را در نظر می گیرد و به ما کمک می کند اهداف تعیین شده را برآورده کنیم.

تحقیقات روان شناسی می گوید کلید برنده شدن در هر استدلال، این است که ابتدا دیدگاه مخالفان خود را درک کنید و سپس با حمایت از نگرش آن ها، ایده خود را به اعتقادات شان ربط دهید. نکته مهم این است که با پیدا کردن یک پس زمینه مشترک، آنها را تحت تأثیر قرار دهید و به ایده خودتان متمایل کنید؛ نه اینکه به عنوان یک مخالف، روبه روی مخاطبان قرار بگیرید و با عتاب و جبهه گیری، سعی کنید آنها را شکست دهید.