شنبه, ۱۸ اردیبهشت(۲) ۱۴۰۰ / Sat, 8 May(5) 2021 /
           
فرصت امروز

فروشنده کسی است که بتواند کالا یا خدماتی را به طرف دیگر بفروشد و در قبال آن دستمزد بگیرد. وقتی کسی چنین کاری را انجام دهد طبعا دانسته یا ندانسته اقداماتی از قبیل ایجاد ارتباط، ایجاد اعتماد و اقناع مشتری را انجام می دهد.

فروشنده را در یک تقسیم بندی کلی می توان به دو گروه تقسیم کرد: 

فروشنده کالا 

فروشنده خدمات 

فروشنده بیمه عمر کیست؟

در تعریف سنتی فروشنده کالا کسی است که یک محصول قابل لمس را به دیگری می فروشد و  فروشنده خدمات کسی است که محصولی غیرملموس را به دیگری می فروشد. 

در این تعریف سنتی ملموس بودن و نبودن وجه تمایز کالا و خدمات است، اما در تعریف مدرن می گویند: یکی از وجوه تمایز کالا و خدمت که امروز بیشتر مورد توجه قرار می گیرد قابلیت انباشت یا قابلیت ذخیره سازی برای استفاده بعدی است. کالا را می توان ذخیره کرد و بعدا فروخت، اما خدمت باید در همان زمان تولید و عرضه شود و به عبارتی در کسب و کارهای خدمت محور بین تولید و عرضه هیچ نوع فاصله زمانی وجود ندارد. 

مطلب مرتبط: چگونه یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم؟

فروشنده بیمه عمر کالا نمی فروشد محصول او از نوع خدمات است بنابراین کار یک فروشنده خدمات به مراتب سخت تر از کسی است که کالای ملموسی را عرضه می کند. 

بیشتر مشتریان دوست دارند کالا را لمس کنند و بعد بخرند. حتی برخی از افراد علی رغم وجود مارکت های اینترنتی چندان رغبتی به خرید کالا از طریق این فروشگاه ها ندارند. در دنیا نیز علی‎رغم گستردگی فناوری های نوین اینترنتی باز هم هاپیرمارکت ها پُر از مشتری هستند. 

در صورتی که  در خرید اینترنتی با یک کلیک کالا را دم منزل تحویل می دهند و گاهی تخفیف بیشتری هم می دهند، اما خرید فیزیکی کالا لذتی دارد که می تواند نیازهای درونی برخی از خریداران به خصوص خانم ها را برطرف کند. بسیاری از افراد برای تفریح و لذت‎بردن به فروشگاه می روند و خرید می کنند و حتی روان پزشکان از خرید درمانی یاد می کنند. 

اما این اتفاق مبارک در خرید خدمات اتفاق نمی افتد و هیچ وقت کسی نمی گوید برای لذت و تفریح می خواهم چهار تا بیمه عمر بخرم، اما برای خرید مرغ و گوشت و نان و میوه این شیوه در جهان امروز همچنان مرسوم است. 
خدمات کاملا نامحسوس و ناملموس است. کسی که بلیت هواپیما می فروشد جز تکه کاغذ نمی تواند چیز دیگری تحویل بدهد جز آنکه قول بدهد شما را سالم به مقصد می رساند. 

در فروش بیمه عمر هم همین گونه است. شما چیزی را می فروشید که وجود خارجی ندارد از این رو برای اثبات حرف خود باید به دیگران استناد کنید، مثلا بگویید تعداد افرادی که تاکنون بیمه عمر گرفتند، توانستند مثلا این مقدار از خدمات درمانی احتمالی را دریافت کنند. می گویند: قضاوت و نتیجه گیری های خریداران درخصوص کیفیت یک خدمت، ناشی از مشاهدات ایشان درباره  مکان، اشخاص، تجهیزات، ابزارهای ارتباطی و قیمت است. از این رو شما اگر بتوانید خدمات را برای مردم با شاهد مثال های فراوان ملموس کنید احتمال فروش بیمه عمر بیشتر خواهد بود، مثلا می توانید بگویید همین آقای محسنی مدیرعامل محترم شما وقتی این بیمه را خرید، در سلامت کامل بود، اما سکته قلبی و عمل جراحی قلب باز منجر شد که چند روزی در بیمارستان بستری شود اما همه هزینه ها را بیمه تمام و کمال پرداخت کرد. مشتری آقای محسنی را می شناسد با بیماری قلب آشنا است، بیمارستان و هزینه های جراحی را تا حدودی می ‏داند  بنابراین کمی به موضوع شما نزدیک تر می شود چون در یک وضعیت احساسی قرار می گیرد.

در فروش خدمات شخصیت فروشنده جزئی از فروش محصول است. شما وقتی بیمه عمر می فروشید چیز ملموسی وجود ندارد تا بفروشید، بنابراین شما به موازات خدمات بیمه به مشتری معرفی می شوید. در فروش خدمات باید بیشتر توضیح داده شود چون کالای عینی وجود ندارد. این توضیحات را فروشنده بیان می کند بنابراین فروشنده خود بخشی از خدماتی است که می فروشد. 

مطلب مرتبط: چه کسانی در ایران بیمه عمر می شوند؟

فروشنده ای که یک عدد سیب می فروشد شاید بتواند در چند تا جمله ساده، مشتری را اقناع کند که از او بخرد مثلا این سیب گلاب کاشان است که زیر قیمت بازار عرضه می شود. مشتری سیب را لمس می کند. نگاه می کند. بو می کند و در نهایت می خرد اما وقتی به همان مشتری می گویی بیمه عمر به امنیت زندگی کمک می کند و به شما آرامش می دهد او با تعدادی از مفاهیم روبه رو است که پیداکردن مصداق برای آنها امکان ندارد جز آنکه با شرح و تفسیر فروشنده او بتواند تصویرسازی کند و در ذهن خود آن را احساس کند. 

بنابراین شاید بتوانیم بگوییم در فروش بیمه عمر شخصیت فروشنده جزئی از خدمات است که با او به فروش می رود. در زمان های که مردم حتی از فروشندگان کالاهای فیزیکی، ادب و اخلاق و احترام و صداقت و مهربانی می خرند، وظیفه فروشندگان بیمه عمر به مراتب بیشتر است. 

در هر محله ای ده ها سوپرمارکت است اما ما فقط به یک یا دو تا از آنها مراجعه می کنیم در صورتی که کالا در همه فروشگاه ها وجود دارد ولی ما به دلیل ارتباطات عاطفی و اخلاقی از کسی خرید می کنیم که با ما همراهی و همدلی بیشتری دارد و ادب و اخلاق را رعایت می کند. در چنین زمان های اگر فروشنده خدمات بیمه عمر آداب فروشندگی را بلد نباشد فاتحه او خوانده است.

البته این مسئله را هم در نظر بگیرید که اعتبار شرکتی که خدمات ارائه می کند خیلی مهم است. وقتی شرکت برای مشتری ناشناخته باشد فروشنده کار بسیار سخت تری دارد. مثلا اگر یک شرکت هواپیمایی جدید بخواهد بلیت هواپیما بفروشد در بازار رقابتی کار سخت تری دارد نسبت به شرکتی که 50 سال سابقه دارد. در زمینه بیمه عمر هم، چنین است. شرکت هایی که دارای پشتوانه و اعتبار مالی خوبی هستند در بازار بیشتر حمایت می شوند. مثلا بیمه عمر پاسارگاد باید فروش بیشتری نسبت به شرکتی که بدون پشتوانه بانکی دو سال کارش را شروع کرده داشته باشد. 

شرکت های معتبر پشتیبانان خیلی خوبی برای فروشندگانند و مثل سد محکمی پشت فروشندگان قرار دارند. این شرکت ها می توانند به اعتبار فروشنده نیز بیفزایند. از این رو کیفیت خدمات را به عنوان یک آیتم اساسی در فروش باید در نظر گرفت. کیفیت خدمت هم به اعتبار شرکت بستگی دارد. 

نکته مهم دیگری که در تفاوت میان کالا با خدمات باید در نظر گرفت پشتیبانی محصول است. در فروش بسیاری از کالا‎های فیزیکی به خصوص ارزان قیمت پشتیبانی وجود ندارد، اما فروش بیمه عمر بدون پشتیبانی یعنی هیچ. امکان ندارد کسی از شما خدمات بیمه عمر بدون پشتیبانی بخرد. شما نیز اگر نتوانید به مشتریان خود پس از خرید سرویس خوبی بدهید او از ادامه فعالیت منصرف می شود یعنی در نوع خدمات هم تفاوت هایی وجود دارد.

فروش بلیت هواپیما یک کار خدماتی است. فروش بیمه عمر هم یک کار خدماتی است. پس از خرید فقط تکه ای از کاغذ به مشتری داده می شود، اما فروشنده بیمه عمر حدود 30 سال باید به مشتری خدمت کند. در صورتی که فروشنده اتومبیل گران قیمت، زمان کوتاهی برای ارائه خدمات پس از فروش دارد. 

مطلب مرتبط: راهکارهای فروش بیمه عمر در شبکه های مجازی

شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید مانند یک پاسبان همواره مواظب مشتری باشید که مبادا او از ادامه همکاری انصراف دهد و از آنجایی که قرار است هر ماه مبلغی را به حساب شرکت بیمه واریز کند در صورت انصراف هم شما و هم شرکت ضرر می کنید، اما در فروش کالای فیزیکی اولا کل مبلغ در همان ابتدای فروش دریافت می شود جز در موارد اقساطی که در آن صورت هم ضمانت ‏نامه و چک و سفته برای زدن سند وجود دارد، اما در بیمه عمر خریدار یک بخش بسیار اندکی را در ماه اول پرداخت می کند و قرار است فرضا 30 سال یا 360 ماه متوالی آن مبلغ را بپردازد بنابراین کار فروش بیمه عمر در عین لذت بخش بودن بسیار کار دشواری است. 

اگر فروشنده نتواند خدمات پس از فروش خوبی داشته باشد پس از مدت کوتاهی مشتری از ادامه فعالیت انصراف می دهد.

فروشندگی بیمه عمر یک فعالیت کاملا حرفه ای است. فروشنده بیمه عمر با همه فروشنده های دنیا فرق دارد. از نقطه صفر تا نقطه صد موارد اختلاف زیادی در فروش بیمه عمر در مقایسه با فروش کالا یا خدمات دیگر وجود دارد. 

از زاویه دیگری هم می توان به مسئله فروش و فروشنده پرداخت و اینکه فروشندگان بیمه عمر چه کسانی هستند؟ آیا هر کس می تواند فروشنده باشد؟ آیا هر کس می تواند فروشنده بیمه باشد؟ آیا هر کس می تواند فروشنده بیمه عمر باشد؟ 

برای اینکه به این سوال ها به شکل دقیق پاسخ دهیم لازم است یک بار دیگر بدانیم در یک تعریف کلی فروشنده بیمه عمر کیست؟ در یک نگاه کلی دو دیدگاه محکم برای این سؤال وجود دارد:

دیدگاه اول: فروشنده کسی است که مهارت حرفه ای در فروش محصولات داشته باشد و این کار را حرفه ای انجام دهد و صرفا برای فروش محصولات استخدام شود. 

دیدگاه دوم: این دیدگاه می گوید که هر کسی که قرار است محصولی را به مشتری معرفی کند یا به فروش بگذارد فروشنده است. 

مثال: افرادی که خود کارفرما هستند و فروشنده ای در فروشگاه خود ندارند، خودشان تا زمانی که محصولات را به مشتری معرفی می کنند فروشنده محسوب می شوند.

نکته مهم این است که افرادی که خود کارفرما هستند و فروشنده ای ندارند خود را فروشنده نمی دانند و با همین فکر هم به محتوای کتاب ها در مورد فروشندگان توجه نمی کنند.

در فروشگاه های بسیاری علاوه بر وجود فروشندگانی که صرفا برای فروش بهتر استخدام شده اند، خود مدیر فروشگاه هم محصولات را به مشتری معرفی می کند. خب موضوع مهم این است زمانی مدیر فروشگاه در فروشگاه حضور داشته باشد مشتریان دوست دارند در مورد محصولات از او سؤال کنند.

در این مواقع هم متأسفانه مدیران فروشگاه نمی دانند که کار یک فروشنده را انجام می دهند و انتظاری که مراجعه کنندگان از آنها دارند انتظاری است که از یک فروشنده دارند.

واقعیت این است که تعداد افرادی که فروشنده هستند، اما خود را فقط مدیر تصور می کنند کم نیستند. موضوع مهم این است که تمام مدیران خود را باید یک فروشنده تصور و سعی کنند تکنیک های فروشندگان موفق را یاد بگیرند تا درنهایت افزایش فروش داشته باشند.

مطلب مرتبط: بیمه عمر بیمه زندگی است

راضی نگه داشتن مشتری فعلی مهم است، وفادار کردنش مهم است، اما اینها «بدون توانایی مشتری یابی» از هیچ کس یک فروشنده موفق نمی سازد.

بازاریاب یا فروشنده حرفه ای کسی است که هنر و دانش کافی برای توفیق در بازارهای رقابتی و پیچیده امروزی دارد. فروشندگان موفق دارای تحصیلات عالی یا آموزش های حرفه ای هستند که از طریق آن می توانند روابطی بلندمدت با مشتریان برقرار کنند و ضمن ارزیابی نیازهای آنان و سازماندهی تلاش های شرکت برای حل مسئله های مشتری، در جهت تأمین نیازهای او بکوشند.

فروشنده گاه کالای فیزیکی می فروشد و گاه خدمات. اینها با هم در فروشندگی فرق دارند. فروشنده بیمه خدمات می فروشد و طبعا مشتریان باید در قبال چیزی که نمی بینند پولی پرداخت کنند. از این رو گاهی میان فروشنده خدمات با فروشنده کالای فیزیکی باید تفاوت هایی قائل شد. به عبارتی راه سخت تری برای فروشندگان بیمه عمر وجود دارد آنها باید چیزی را بفروشند که وجود خارجی ندارد.

لینک کوتاه صفحه : www.forsatnet.ir/u/w2lhi1Rg
به اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی :
نظرات :
قیمت های روز
پیشنهاد سردبیر
آخرین مطالب
محبوب ترین ها
با ما در ارتباط باشید

شبکه های اجتماعی
           
كلیه حقوق مادی و معنوی این سایت محفوظ است و هرگونه بهره ‌برداری غیرتجاری از مطالب و تصاویر با ذكر نام و لینک منبع، آزاد است. © 1399/2020
بازگشت به بالای صفحه