انتخاب مدیر فروش

پرسش: یک کسب‌وکار خدمات تلفنی را مدیریت می‌کنم‌. تصمیم دارم مدیر فروشی را استخدام کنم‌. به نظر شما درست است که یکی از فروشندگان را به سمت مدیر فروش ارتقا بدهم یا باید فرد جدیدی را وارد سازمان کنم؟

پاسخ کارشناس؛ دکتر میثم شفیعی:

یکی از اشتباهاتی که به کرات در سازمان‌های ایرانی مشاهده می‌شود، همین موضوع است‌. سازمان‌های ایرانی همیشه احساس می‌کنند باید هر کارشناس خوبی را در سمت مدیریت قرار دهند؛ یعنی اگر سازمانی یک مهندس تولید خوب دارد فورا آن را به مدیر تولید ارتقا می‌دهد یا یک فروشنده خوب را به جای یک مدیرفروش خوب قرار می‌دهد‌. نکته مهم اینجاست که کارشناسان و فروشندگان خوب الزاما مدیران خوبی نیستند‌. مدیران علاوه بر تخصص نیاز به مهارت مدیریتی دارند‌. البته خوب است که شرکت‌ها از توان فروشندگان خود استفاده کنند ولی باید در نظر بگیرند که این افراد حتما باید مهارت مدیریتی داشته باشند‌.

برای استخدام مدیران فروش، کسب وکارها باید حتما به مهارت‌های مدیریتی فرد توجه و بعد از آن مهارت فروشندگی را در نظر بگیرند‌، چون این دو حوزه اساسا با یکدیگر متفاوت هستند‌. فروشنده اساسا کارش فروش است و تعهدی هم که به مجموعه دارد، تعهد فروش است‌. حال مدیرفروشی که تعهدش در حد فروشندگی باشد، دیگر نمی‌تواند مدیریت کند‌. 

مدیرفروش علاوه بر تعهد فروشی که به سازمان دارد، حتما تعهد پیشبرد اهداف سازمان و تعهد برقراری صحیح ارتباط میان کارکنان را نیز باید داشته باشد‌. لذا این کسب‌وکار برای جذب یک مدیرفروش باید تمرکز خود را روی مدیری بگذارد که ترجیحا فروش نیز بلد باشد‌. مدیرفروش وظایف مختلفی مانند برنامه‌ریزی فروش، هدایت نیروها به سمت بخش‌بندی بازار و..‌. را دارد که هیچ‌گاه این وظایف از دغدغه‌های فروشندگان محسوب نمی‌شود‌. 

برای مثال فروشنده باید ارتباط تعاملی با خریدار داشته باشد، در حالی که مدیرفروش این ارتباط تعاملی را باید با تمام مدیران شرکت داشته باشد‌. در نتیجه به این کسب‌وکار پیشنهاد می‌کنم، اگر فروشنده‌ای دارد که می‌تواند مدیرخوبی هم باشد، از او به‌عنوان مدیرفروش استفاده کند؛ در غیر این صورت از مدیری استفاده کند که فروشندگی هم بلد است‌.