راهنمایی فروشنده‌ها

پرسش: مدیرفروش یک شرکت توزیع فیلم‌های نمایش خانگی هستم. مشتریان شرکت ما از تمام شهرهای کشور هستند. گاهی فقط یکبار امکان ارتباط با برخی از مشتریان وجود دارد. پس در کار ما حفظ مشتری سخت است. به همین دلیل همیشه به فروشنده‌های خود می‌گویم که خوب حرف بزنند ولی نمی‌توانم این خوب حرف زدن را به آنها توضیح دهم. امکان دارد در این باره مرا راهنمایی بفرمایید؟

پاسخ کارشناس: زمانی فروشنده می‌تواند وارد مرحله فروش محصول شود که در ابتدا توانسته باشد اعتماد مشتری را به‌دست آورد. این اعتماد سخت است و فروشنده باید بلد باشد که خوب حرف بزند. برای فروشنده زمان مهم است و باید بداند وقتی که برای مشتری می‌گذارد حتما به فروش منجر شود. فروشندگان حرفه‌ای باید بدانند که نباید مشتری را با اطلاعات مختلف بمباران کنند.

صحبت کردن با مشتری زمانی تاثیرگذار است که تلفیقی از دو عنصر اطلاع‌رسانی و سرگرمی باشد. ایجاد تعادل میان این دو عنصر از اهمیت زیادی در فروش برخوردار است. چون اگر فروشنده اطلاعات زیادی به مشتری بدهد، خسته‌اش خواهد کرد، از طرفی نیز اگر با صحبت‌هایش مشتری را سرگرم و وادار به حرف زدن کند باز فعالیتش نتیجه‌بخش نخواهد بود. اگر به سخنرانی افراد مشهوری مانند استیو جابز و زاکربرگ گوش داده باشید، متوجه این موضوع خواهید شد که این افراد حین مباحث جدی، نکات طنز‌آمیزی را نیز بیان می‌کنند که مخاطبان خود را خسته نکنند.

البته سرگرم کردن به معنای تعریف کردن جوک‌های قومیتی یا خارج از ادب نیست، در این میان فروشندگان باید به سن و سال و تحصیلات مشتری نیز دقت کنند. داستان کوتاه سرگرم‌کننده با چنین ادبیاتی مشتری را به خوبی هیجان زده می‌کند. پس فروشندگان اگر در برنامه روزانه خود خواندن رمان‌های مشهور دنیا را نیز قرار دهند، مطمئنا به آنها کمک خواهد کرد. به هرحال گاهی صمیمیت به حدی می‌شود که فروشنده به‌راحتی مشتری را با نام کوچک صدا می‌کند تا راحت‌تر اطلاعات محصول را به او بدهد. مدیرفروشی که این سوال را مطرح کرده بهتر می‌داند که مشتریان شرکت او تقریبا دائمی هستند، پس بهتر است به فروشندگان خود این دو نکته را یادآور شود.

* اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.