پرسش: تصمیم دارم برای آموزش کارمندان بخش فروش شرکت، یک برنامه آموزشی طراحی کنم. بهطور کلی چه نکاتی را باید مورد نظر قرار بدهم؟
پاسخ کارشناس: برای طراحی این برنامه باید بر حوزههایی تمرکز کنید که کارمندان شما برای انجام فروش به نحو احسن باید آن را بشناسند. با توجه به دامنه وسیع موضوعات مطرح شده در این حوزه، پیش از هر چیز باید مباحث مورد نظر را اولویتبندی کنید. برنامه آموزش فروشندگان عموما مواردی چون دانش شرکت، دانش محصول، تکنیکهای فروش، دانش مشتری، دانش رقابتی و مدیریت زمان و مکان را در برمیگیرد.
کارمندان شما باید اطلاعات کافی را درباره ابعاد فعالیت شرکت، تاریخچه و شهرت آن داشته باشند تا در مواقع لزوم، اطلاعات کافی را به مشتری منتقل کنند. این مسئله در مورد کسبوکارهای خدماتی بیشتر نمود پیدا میکند. مرحله بعدی شناساندن محصول یا خدمت به کارمندان است. اطلاعات کارمندان در این خصوص باید دائما بهروز شود.
بخش بعدی معرفی تکنیکهای فروش براساس نحوه رفتار مشتریان است. سپس باید به کارمندان آموزش داده شود که مشتریان شرکت چه کسانی هستند، کجا هستند و چقدر اهمیت دارند. مدیر فروش همچنین باید اطلاعاتی را درباره سیاستهای اعتباری، ضمانتنامهها، مزایا و معایب رقابتی و خطمشیهای کلی به کارمندان انتقال دهد تا بدانند که برای چه رقابت میکنند. مرحله بعدی، برنامهریزی برای فروش است تا جلسههای ناکارآمد و اقدامات بیهوده حذف شود. در پایان تاکید میکنیم که برنامههای آموزش فروش باید به دست مربیان حرفهای و ترجیحا در محل کار برگزار شود تا بهترین نتیجه را برای پیشبرد فروش به همراه داشته باشد.
* اگر شما هم در کسبوکار خود با چالشی روبهرو هستید، در صورت تمایل مشکل خود را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما در میان بگذارید و پاسخ خود را در همین بخش پیگیری کنید.