همکاری با خرده‌فروشی‌ها

پرسش: یک تولید‌کننده مواد‌غذایی هستم، برای دسترسی بهتر مصرف‌کنندگان به محصولاتم تصمیم دارم با خرده‌‌فروشی‌ها همکاری کنم. چه توصیه‌ای در این زمینه برای من دارید؟

پاسخ کارشناس؛ دکتر امین اسداللهی:

به این تولیدکننده پیشنهاد می‌کنم به جای همکاری با خرده‌فروشان به فکر همکاری با شبکه‌های توزیع باشد. چون جذب کردن خرده‌فروشان کار شبکه‌های توزیع است نه تولیدکنندگان. در علم بازاریابی خرده‌فروشان را یا بازاریابان یا شبکه‌های توزیع جذب می‌کنند. حال شرکت‌ها می‌توانند یا شبکه‌های توزیع خود را برون‌سپاری کنند یا درون‌سپاری. شبکه توزیع برون‌سپاری به این شکل است که شرکتی توزیع محصولات تولیدکنندگان را به مدت معلومی در بازار به عهده می‌گیرد.

برای مثال به این شکل که در این مدت معلوم، شرکت توزیع‌کننده 30 درصد بازار را از آن شرکت تولیدکننده ‌کند. در شبکه درون‌سپاری شرکت تولیدکننده با اجاره وسایل نقلیه، خود توزیع محصولاتش را بر عهده می‌گیرد. به نظرم راه اول برای شرکت‌های تولیدکننده مناسب‌تر است، چون شرکت‌هایی که کارشان توزیع است، خرده‌فروشان و سوپرمارک‌ها را بهتر می‌شناسند و اگر خود تولیدکننده بخواهد توزیع را انجام دهد، زمان زیادی در بازار از دست می‌دهد. این برون‌سپاری مخصوصا برای برندهایی که تازه وارد بازار می‌شوند‌ مفید‌تر است. 

شرکت‌های توزیع برون‌سپاری بازار را بهتر می‌شناسند و محصولات را نیز تخصصی‌تر می‌فروشند. البته بازاریابی کلا به این سمت می‌رود که اگر شرکت‌ها در فعالیتی تخصص ندارند روی آن وقت نگذارند و هزینه نکنند و به سرعت آن را به خارج از سازمان واگذار کنند. هرچند برون‌سپاری هزینه‌های بیشتری را برای شرکت تحمیل خواهد کرد، به‌خصوص در شروع فعالیت برندها که این هزینه‌ها بیشتر نیز خواهد شد ولی به مرور که محصول برند دربازار شناخته‌تر شد، این هزینه‌ها نیز کاهش خواهد یافت و بعد از این مرحله شرکت تولیدکننده نیز راحت‌تر می‌تواند روی توزیع درون‌سازمانی خود متمرکز شود.

* اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.