استراتژی های قیمت گذاری هوشمندانه

قیمت گذاری یکی از تصمیمات حیاتی در کسب و کار است که نه تنها میزان فروش را مشخص می کند، بلکه به شکل گیری تصویر برند و میزان وفاداری مشتریان نیز کمک می کند. تعیین قیمت مناسب یک فرآیند پیچیده است که باید عوامل مختلفی را در نظر گرفت. از جمله هزینه های تولید، ارزش ادراک شده توسط مشتری، رقابت در بازار و اهداف تجاری شرکت. بسیاری از کسب وکارها گمان می کنند که قیمت پایین تر همیشه منجر به افزایش فروش می شود، اما تجربه نشان داده که این استراتژی همیشه موفقیت آمیز نیست. گاهی قیمت گذاری بالاتر می تواند ارزش ذهنی محصول را افزایش دهد و مشتریان را به خرید تشویق کند.

بی شک هیچ معمایی به اندازه قیمت گذاری برای کارآفرینان دردسرساز نیست. درست به همین خاطر خیلی از مدیران به دنبال راهکارهایی برای رهایی از شر چالش های تعیین قیمت برای محصولات هستند. این کار درست مثل پیدا کردن بهترین ترکیب ممکن از سوی یک مربی فوتبال است؛ همین قدر حساس و در عین حال سخت!

ما در ادامه سه تکنیک اصلی قیمت گذاری بررسی خواهیم کرد که هر کسب و کاری می تواند بسته به نیازهای خود از آنها استفاده کند. این روش ها نه تنها روی عدد قیمت تمرکز دارند، بلکه به جنبه های روان شناختی، بازاریابی و ارزش محصول نیز توجه ویژه ای دارند.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: تمرکز بر ادراک مشتری از محصول

یکی از رایج و موفق ترین روش های قیمت گذاری تعیین قیمت براساس ارزشی است که مشتری از محصول دریافت می کند. در این مدل کسب و کارها به جای محاسبه قیمت براساس هزینه های تولید، بر روی میزان ارزش ادراک شده توسط مصرف کننده تمرکز می کنند. این روش به ویژه برای برندهایی مناسب است که می خواهند تصویری ممتاز و ماندگار در ذهن مشتریان خود ایجاد کنند.

مطلب مرتبط: فروش بیشتر با قیمت گذاری استراتژیک محصولات

به عنوان مثال، برندهایی مانند اپل، رولکس و گوچی از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند تا نشان دهند که محصولات آنها چیزی فراتر از یک کالای معمولی هستند. وقتی مشتری یک ساعت رولکس خریداری می کند، فقط یک وسیله برای نمایش زمان به دست نمی آورد. در عوض احساس خاص بودن، اعتبار اجتماعی و یک تجربه متفاوت را نیز دریافت می کند. این ارزش ذهنی، مشتری را ترغیب می کند که مبلغ بالاتری برای محصول بپردازد، حتی اگر در بازار گزینه های ارزان تری وجود داشته باشند.

کسب و کارهای کوچک نیز می توانند از این مدل استفاده کنند. اگر بتوانید تجربه ای منحصر به فرد برای مشتری خلق کنید و محصول خود را به گونه ای ارائه دهید که حس ارزشمندی ایجاد کند، مشتری حاضر خواهد بود هزینه بیشتری پرداخت کند. به عنوان مثال، یک رستوران با ارائه غذاهایی با مواد اولیه ممتاز و دکوراسیونی خاص می تواند قیمت بالاتری نسبت به رستوران های معمولی تعیین کند، زیرا مشتریان تنها برای غذا هزینه نمی کنند، بلکه برای تجربه ای متفاوت نیز پول می پردازند. در این روش، تاکید بر کیفیت، داستان سرایی برند و نحوه ارتباط با مشتری نقش تعیین کننده ای دارد.

قیمت گذاری روان شناختی: تاثیرگذاری بر ذهن مشتریان

قیمت گذاری روان شناختی یکی از روش هایی است که با بهره گیری از تکنیک های ذهنی و شناختی، مشتریان را به خرید ترغیب می کند. این روش مبتنی بر مطالعات روان شناسی است که نشان می دهند مشتریان براساس احساسات و ادراک خود تصمیم به خرید می گیرند، نه صرفا بر اساس منطق اقتصادی. در این مدل قیمت محصولات به گونه ای تنظیم می شود که احساس مقرون به صرفه بودن، جذابیت یا فوریت در خرید را در مشتریان ایجاد کند.

یکی از رایج ترین تکنیک های قیمت گذاری روان شناختی، استفاده از قیمت های عددی نامتقارن است. به عنوان مثال، فروش یک محصول با قیمت ۹۹۹ دلار به جای هزار دلار می تواند باعث شود مشتری احساس کند که این محصول ارزان تر و مقرون به صرفه تر است، حتی اگر تفاوت قیمت تنها یک دلار باشد. این روش به ویژه در بازارهایی که رقابت شدید وجود دارد، می تواند تاثیرگذار باشد، زیرا مصرف کنندگان اغلب به قیمت های پایین تر جذب می شوند.

مطلب مرتبط: قیمت گذاری پویا و تاثیر آن بر خرده فروشی های آنلاین

همچنین، تخفیف های هوشمندانه یکی دیگر از عناصر قیمت گذاری روان شناختی است. برخی برندها قیمت محصولات خود را ابتدا بالا تعیین می کنند و سپس با ارائه تخفیف های قابل توجه، مشتریان را ترغیب به خرید می کنند. مثلا محصولی که با قیمت ۵۰۰ دلار فروخته می شود، اگر با برچسب تخفیف ۳۰ درصدی عرضه شود، احتمال بیشتری دارد که مورد توجه قرار گیرد، زیرا مشتری احساس می کند که در حال دریافت یک پیشنهاد ویژه است. بی شک همه ما نسبت به عبارت تخفیف واکنش بسیار بهتری نشان می دهیم، مگر نه؟

قیمت گذاری روان شناختی همچنین شامل تکنیک هایی مانند پیشنهاد محصول های مکمل، مقایسه قیمت های بالا و پایین و ایجاد حس فوریت در خرید است. برای مثال، بسیاری از فروشگاه های اینترنتی از جمله آمازون، محصولات را با یک شمارشگر زمان تخفیف نمایش می دهند تا حس فوریت خرید را در مشتریان ایجاد کنند. این تکنیک ها به طور کلی باعث می شوند که تصمیمات خرید سریع تر و با احساسات بیشتری گرفته شود.

قیمت گذاری نفوذی: ورود هوشمندانه به بازارهای رقابتی

استراتژی قیمت گذاری نفوذی یکی از روش هایی است که بسیاری از برندهای جدید برای ورود به بازار از آن استفاده می کنند. در این مدل، کسب و کارها قیمت محصولات خود را پایین تر از رقبا تعیین می کنند تا بتوانند سریع تر توجه مصرف کنندگان را جلب کنند و سهم بیشتری از بازار به دست آورند. این روش زمانی موثر است که برند بتواند با ارائه قیمت پایین تر، مشتریان را جذب کرده و پس از تثبیت جایگاه خود، قیمت ها را افزایش دهد.

برای مثال، بسیاری از شرکت های فناوری در ابتدای ورود به بازار، خدمات خود را با قیمت بسیار پایین یا حتی رایگان ارائه می دهند تا بتوانند اعتماد کاربران را جلب کنند. سپس، بعد از ایجاد پایگاه مشتریان وفادار، قیمت خدمات خود را به تدریج افزایش می دهند. نمونه موفق این مدل، شرکت هایی مانند نتفلیکس و اسپاتیفای هستند که ابتدا خدمات رایگان یا با تخفیف ویژه ارائه کردند و سپس با افزایش قیمت، سودآوری خود را بهبود بخشیدند.

این روش به ویژه برای کسب و کارهایی که وارد بازارهای رقابتی می شوند، مؤثر است. اگر یک برند بتواند کیفیت بالایی را در کنار قیمت مناسب ارائه دهد، می تواند خیلی سریع جایگاه خود را در بازار تثبیت کند. با این حال، خطر این روش آن است که اگر برند نتواند مشتریان را در طولانی مدت حفظ کند، پس از افزایش قیمت ممکن است برخی از آنها را از دست بدهد. به همین دلیل، این استراتژی باید با دقت اجرا شود تا مشتریان پس از جذب اولیه، به برند وفادار بمانند.

سخن پایانی

انتخاب روش قیمت گذاری مناسب یکی از عوامل تعیین کننده در موفقیت یک کسب و کار است. مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند باعث ایجاد حس خاص بودن در مشتریان شود و آنها را ترغیب کند که برای تجربه بهتر هزینه بیشتری پرداخت کنند. از سوی دیگر، قیمت گذاری روان شناختی با بهره گیری از تکنیک های ذهنی، رفتار مشتریان را تحت تأثیر قرار داده و میزان فروش را افزایش می دهد. همچنین، استراتژی نفوذی به کسب وکارها کمک می کند که با قیمت های پایین وارد بازار شوند و سپس با تثبیت جایگاه خود، سودآوری بیشتری داشته باشند.

مطلب مرتبط: قیمت گذاری محصولات با استراتژی آزمون و خطا

هر کسب و کاری باید با توجه به شرایط بازار، نوع مشتریان و استراتژی برند خود روش مناسب را انتخاب کند تا بتواند ضمن افزایش فروش، جایگاه رقابتی خود را حفظ کند. مهمترین نکته این است که قیمت گذاری نباید صرفا براساس عدد تعیین شود، بلکه باید با توجه به تاثیرات روان شناختی و ارزش ادراک شده در نظر گرفته شود.

خب حالا شما آماده ورود قدرتمندتر به دنیای کسب و کار و قیمت گذاری محصول هستید. پس همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خودتان تغییر دهید.

منابع:

https://www.shopify.com