از بنزین ۱۰ هزار تومانی و دلار بالای ۲۰۰ هزار تومان تا افت تجارت خارجی و دو مسیر تازه برای بازارهای منطقهای
بعد از چند روز تعطیلی، دوشنبه برای بسیاری از کسبوکارها روز بازگشت به بازار است؛ اما بازاری که بعضی متغیرهایش با ابتدای هفته گذشته تفاوت کردهاند. نرخ ارز دوباره در محدودههای تاریخی قرار گرفته، رئیسجمهور از افزایش قیمت سهمیه سوم بنزین سخن گفته، افت تجارت خارجی ایران رسماً در سطحی نزدیک به یکسوم اعلام شده و در همین شرایط، تحرک تازهای برای ایجاد مناطق آزاد مشترک با ترکیه و عراق دیده میشود.
این چهار اتفاق یک پیام مشترک دارند: مدیر این هفته باید همزمان دو کار انجام دهد؛ از حاشیه سود و نقدینگی خود دفاع کند و در عین حال مسیرهای تازه بازار را از دست ندهد.
۱. بنزین ۱۰ هزار تومانی هنوز اجرا نشده؛ اما هزینه حمل را از همین حالا محاسبه کنید
مسعود پزشکیان اعلام کرده است قیمت «سهمیه سوم» بنزین قرار است از پنج هزار تومان به ۱۰ هزار تومان برای هر لیتر افزایش پیدا کند. با این حال زمان اجرای این تصمیم هنوز اعلام نشده و رئیسجمهور گفته اجرای آن نیازمند گفتوگو، اطلاعرسانی و هماهنگی است.
برای مدیر، همین تفاوت میان «اعلام تصمیم» و «اجرای تصمیم» بسیار مهم است.
واکنش اشتباه این است که یک شرکت همین امروز با استناد به بنزین ۱۰ هزار تومانی تمام قیمتهای خود را افزایش دهد. واکنش اشتباه دیگر این است که چون هنوز تاریخ اجرا مشخص نشده، موضوع را کاملاً نادیده بگیرد.
کسبوکارهایی که ناوگان حمل دارند، توزیع روزانه انجام میدهند، نیروهای خدماتی آنها مرتب در شهر تردد میکنند یا هزینه حمل سهم مهمی از بهای تمامشدهشان است، باید از همین حالا بدانند تغییر قیمت سوخت چه اثری روی آنها دارد.
اما یک نکته ظریف وجود دارد: قیمت سهمیه سوم با کل مصرف سوخت شرکت برابر نیست. بنابراین نباید افزایش صددرصدی این نرخ را بهاشتباه افزایش صددرصدی هزینه سوخت فرض کرد.
تصمیم پیشنهادی امروز
هزینه حملونقل خود را بهازای هر سفارش، هر کیلومتر یا هر واحد محصول محاسبه کنید.
سپس یک سناریو بسازید:
اگر بخشی از مصرف ناوگان با نرخ ۱۰ هزار تومان تأمین شود، هزینه تحویل هر سفارش چند درصد تغییر میکند؟
برای مثال اگر امروز هزینه توزیع یک سفارش ۸۰ هزار تومان است و تغییر سوخت آن را به ۸۶ هزار تومان میرساند، مدیر باید درباره همین ۶ هزار تومان تصمیم بگیرد؛ نه درباره عبارت کلی «بنزین دو برابر شد».
بعد مشخص کنید در چه سطحی از افزایش هزینه یکی از این اقدامات فعال میشود:
افزایش حداقل مبلغ سفارش،
تغییر هزینه ارسال،
تجمیع مسیرهای توزیع،
کاهش دفعات ارسال،
یا مذاکره دوباره با پیمانکار حمل.
امروز قیمت را تغییر ندهید؛ امروز نقطهای را تعیین کنید که در صورت اجرای سیاست جدید، قیمت باید تغییر کند.
۲. دلار به محدوده ۲۰۶ تا ۲۰۸ هزار تومان رسیده؛ دوشنبه با قیمت خرید قبلی نفروشید
گزارشهای بازار یکشنبه نرخهایی در حدود ۲۰۶ هزار تومان و بالاتر برای دلار ثبت کردهاند و برخی معاملات آنلاین حتی به محدوده ۲۰۸ هزار تومان رسیدهاند. شبکه طلا و ارز در گزارش خود قیمت ۲ میلیون و ۶۰ هزار و ۱۰۰ ریال، معادل حدود ۲۰۶ هزار تومان را ثبت کرده و افزایش حدود ۲۰.۸ درصدی نرخ را در سه ماه اخیر گزارش کرده است.
عدد دقیق بازار ممکن است دوشنبه دوباره تغییر کند. بنابراین موضوع اصلی این بخش پیشبینی اینکه دلار فردا ۲۰۵، ۲۰۸ یا ۲۱۰ هزار تومان میشود نیست.
مسئله برای کسبوکار این است:
با چه هزینهای میتوانید کالایی را که امروز میفروشید، دوباره جایگزین کنید؟
فرض کنید موجودی انبار را زمانی خریدهاید که هر دلار ۱۸۰ هزار تومان بوده است. حسابداری ممکن است نشان دهد فروش امروز همچنان حاشیه سود مناسبی دارد؛ اما بعد از فروش باید دوباره همان کالا را بخرید.
اگر درآمد حاصل از فروش برای جایگزینی موجودی کافی نباشد، سودی که روی کاغذ میبینید بخشی از سرمایه در گردش شرکت است که ناخواسته دارید مصرف میکنید.
این خطر خصوصاً برای واردکنندگان، فروشندگان تجهیزات، قطعات، کالاهای دیجیتال، مواد اولیه و شرکتهایی که قیمت تأمینکننده داخلی آنها نیز با ارز حرکت میکند جدی است.
تصمیم پیشنهادی امروز
دوشنبه صبح قبل از اولین تغییر قیمت، برای ۱۰ محصول اصلی شرکت دو حاشیه سود محاسبه کنید:
حاشیه سود تاریخی: براساس قیمت ثبتشده موجودی.
حاشیه سود جایگزینی: براساس قیمت خرید مجدد امروز.
برای تصمیم فروش، عدد دوم را نیز حتماً ببینید.
در کنار آن، مدت اعتبار قیمت را کوتاه و شفاف کنید. اگر بازار روزانه چند درصد جابهجا میشود، پیشفاکتور هفتروزه با قیمت ثابت ممکن است عملاً یک اختیار رایگان به مشتری بدهد که تمام ریسک آن بر عهده فروشنده است.
قاعده بهتر این است:
قیمت شفاف + مدت اعتبار مشخص + قاعده بازنگری از پیش تعیینشده.
نه تغییر قیمت هیجانی در طول روز.
۳. تجارت خارجی تقریباً یکسوم کوچک شده؛ فروش خارجی بدون برنامه وصول، فروش کامل نیست
رئیسجمهور اعلام کرده صادرات و واردات ایران در نتیجه تحریمها و محدودیتهای دریایی نزدیک به ۳۵ درصد کاهش یافته است. همزمان آمریکا فشار بر روابط مالی ایران را تشدید کرده و حتی یک بانک مصری را به دلیل ارتباطات مالی با ایران هدف قرار داده است. رویترز گزارش داده دولت آمریکا کشورهای دیگر را نیز نسبت به ادامه روابط تجاری با ایران و احتمال تحریمهای ثانویه هشدار داده است.
این خبر برای مدیر یک شرکت صادراتی فقط درباره کاهش تجارت کل کشور نیست.
در محیطی که کانالهای بانکی و حملونقل تحت فشار قرار میگیرند، سه نوع ریسک باید از یکدیگر جدا شوند:
ریسک فروش: آیا مشتری وجود دارد؟
ریسک تحویل: آیا میتوان کالا را رساند؟
ریسک وصول: آیا پول قابل دریافت است؟
گاهی مدیر میگوید بازار صادراتی ما خوب است چون سفارش داریم. اما سفارش زمانی ارزش اقتصادی دارد که دو مرحله بعد نیز قابل انجام باشند.
حتی مشتری قدیمی و خوشحساب ممکن است به دلیل اختلال در بانک یا مسیر پرداخت نتواند پول را در زمان قبلی منتقل کند.
تصمیم پیشنهادی امروز
مطالبات صادراتی خود را فقط براساس نام مشتری طبقهبندی نکنید.
یک جدول جدید بسازید:
مشتری | مبلغ طلب | کشور | مسیر پرداخت | زمان معمول وصول | مسیر جایگزین قانونی
بعد ببینید چند درصد سرمایه در گردش شما به یک کشور، بانک، واسطه یا مسیر واحد وابسته است.
اگر ۶۰ درصد مطالبات خارجی از یک مسیر عبور میکند، شرکت شما حتی با داشتن ۲۰ مشتری مختلف همچنان ریسک تمرکز بالایی دارد.
در شرایط فعلی، گاهی فروش کمتر با وصول مطمئنتر از رشد سریع فروش اعتباری ارزشمندتر است.
۴. هم ترکیه و هم عراق؛ برای تنوع بازار منتظر افتتاح منطقه آزاد نمانید
در میان خبرهای پرریسک اقتصاد ایران، دو اتفاق این هفته ارزش توجه دارند.
ایران اعلام کرده مراحل قانونی و اداری ایجاد منطقه آزاد مشترک با ترکیه در خوی را انجام داده و اکنون منتظر پیشرفت اقدامات از سوی ترکیه است. گذرگاه رازی، زیرساخت ریلی و جادهای و ایجاد پشتوانه لجستیکی از محورهای این پروژه هستند.
همزمان ایران و عراق نیز مذاکرات برای راهاندازی منطقه آزاد مشترک در محدوده مهران و زرباطیه را سرعت دادهاند. یکی از اهداف اعلامشده این طرح اتصال زنجیرههای تولید دو کشور، ایجاد صنایع مشترک صادراتمحور و کاهش هزینه تجارت و ترانزیت است.
این دو خبر به معنای آن نیست که مدیر باید فردا در خوی یا مهران زمین بخرد یا سرمایهگذاری جدیدی انجام دهد. پروژهها هنوز در مراحل اجرایی و هماهنگی هستند.
اما برای یک تولیدکننده ایرانی یک سیگنال مهم دارند:
بازارهای همسایه باید قبل از تکمیل زیرساختها مطالعه شوند، نه بعد از آن.
اگر زیرساخت تجاری بهتر شود، شرکتی مزیت خواهد داشت که از قبل مشتری، قیمت، استاندارد و شبکه توزیع بازار مقصد را شناخته باشد.
تصمیم پیشنهادی امروز
اگر محصول شما قابلیت صادرات دارد، این هفته فقط یک بازار همسایه را انتخاب کنید.
نه پنج کشور.
برای آن بازار پنج پاسخ پیدا کنید:
محصول مشابه شما با چه قیمتی فروخته میشود؟
سه واردکننده یا توزیعکننده اصلی چه کسانی هستند؟
استاندارد یا مجوز اصلی ورود چیست؟
هزینه واقعی حمل چقدر است؟
رقیب اصلی شما ایرانی، ترک، چینی یا محلی است؟
اگر این پنج پاسخ را ندارید، هنوز «بازار عراق» یا «بازار ترکیه» را بررسی نکردهاید؛ فقط نام آن کشور را شنیدهاید.
منطقه آزاد میتواند اصطکاک تجارت را کاهش دهد، اما تقاضا ایجاد نمیکند. مشتری باید قبل از کارخانه، انبار و دفتر فروش پیدا شود.
جمعبندی تصمیم امروز
برای دوشنبه چهار کار ارزش انجام دادن دارد:
اول: اثر واقعی بنزین ۱۰ هزار تومانی را روی هزینه هر سفارش محاسبه کنید، اما قبل از مشخص شدن زمان و نحوه اجرا، قیمت را هیجانی تغییر ندهید.
دوم: حاشیه سود کالاهای ارزبَر را با هزینه جایگزینی امروز دوباره حساب کنید.
سوم: در صادرات، ریسک وصول پول را مستقل از ریسک مشتری بررسی کنید.
چهارم: اگر به دنبال بازار جایگزین هستید، یک کشور را انتخاب کنید و به جای حرف کلی درباره صادرات، پنج داده واقعی درباره آن جمع کنید.
نکته مشترک هر چهار تصمیم این است:
نااطمینانی نباید شرکت را به بیتصمیمی یا تصمیم هیجانی بکشاند.
مدیر نمیتواند قیمت دلار، زمان اجرای سیاست بنزینی یا مسیر تحریمهای آینده را کنترل کند؛ اما میتواند از قبل تعیین کند شرکتش در هر سناریو چگونه واکنش خواهد داد.
در شرایط بیثبات، این شاید یکی از مهمترین مزیتهای مدیریتی باشد:
بهجای پیشبینی دقیق آینده، قواعد تصمیمگیری برای چند آینده متفاوت بسازید.