سیر تا پیاز تحلیل رقبا در بازاریابی دیجیتال

یک مربی فوتبال را در نظر بگیرید که می خواهد تیمش را برای یک مسابقه مهم آماده کند. او چه کاری انجام می دهد؟ ساعت ها وقت می گذارد و فیلم بازی های تیم حریف را تماشا می کند. حرکات بازیکنان کلیدی آنها را تحلیل می کند، به دنبال نقاط ضعف در خط دفاعی شان می گردد و سعی می کند استراتژی آنها را برای ضدحمله پیش بینی کند. آیا این مربی قصد دارد دقیقا مانند تیم رقیب بازی کند؟ قطعا نه. هدف او شناختن حریف برای پیدا کردن بهترین راه شکست دادنش است.

در دنیای کسب و کار این فرآیند «آنالیز رقبا» نام دارد و دقیقا به همان اندازه حیاتی است. بسیاری از کارآفرینان و مدیران آنالیز رقبا را با جاسوسی یا کپی برداری اشتباه می گیرند، اما یک رهبر تجاری باهوش می داند که این کار یکی از استراتژیک ترین فعالیت هایی است که می تواند برای موفقیت کسب و کارش انجام دهد. شما رقبای خود را تحلیل نمی کنید تا از آنها تقلید کنید؛ شما آنها را تحلیل می کنید تا از موفقیت های شان درس بگیرید، از اشتباهات شان پرهیز کنید و از همه مهمتر، فضاهای خالی بازار را پیدا کنید که آنها نادیده گرفته اند.

بازاریابی دیجیتال یک میدان نبرد شلوغ است. بدون شناخت بازیگران اصلی این میدان و استراتژی های آنها، مانند این است که با چشمان بسته وارد زمین بازی شوید. ما در این مقاله به شما نشان خواهیم داد که چگونه مانند یک کارآگاه حرفه ای فعالیت های رقبای تان را در دنیای دیجیتال زیر نظر بگیرید و از اطلاعاتی که به دست می آورید، برای ساختن یک کسب و کار قوی تر و منحصربه فرد استفاده کنید.

رقیب شما دقیقا کیست؟

قبل از هر کاری باید فهرست دقیقی از رقبای خود تهیه کنید. این کار به نظر ساده می آید، اما بسیاری از کسب و کارها در همین مرحله دچار اشتباه می شوند، زیرا فقط به رقبای نزدیک نگاه می کنند. رقبا به طور کلی به دو دسته تقسیم می شوند: مستقیم و غیرمستقیم.

1.    رقبای مستقیم: کسانی هستند که محصول یا خدمتی تقریبا مشابه شما را به همان گروه از مخاطبان می فروشند. برای مثال، اگر شما یک پیتزا فروشی در یک محله دارید، تمام پیتزا فروشی های دیگر در همان منطقه، رقبای مستقیم شما هستند. پیدا کردن این دسته از رقبا معمولا آسان است.

2.    رقبای غیرمستقیم: این دسته اما کمی پیچیده تر هستند. آنها محصولی متفاوت از شما ارائه می دهند، اما همان نیاز مشتری را برطرف می کنند. برای همان پیتزا فروشی، یک رستوران که ساندویچ های خوشمزه یا مرغ سوخاری می فروشد، یک رقیب غیرمستقیم است. مشتری شما برای رفع گرسنگی، می تواند به جای پیتزا، ساندویچ هم بخرد. در دنیای دیجیتال، این مفهوم گسترده تر هم می شود. شاید یک وب سایت نقد و بررسی غذا، رقیب محتوایی شما باشد، زیرا هر دوی شما برای جلب توجه مخاطبی که به دنبال غذا می گردد، رقابت می کنید.

مطلب مرتبط: بازاریابی دیجیتال؛ مهارت هایی که باید یاد بگیرید

فهرستی از سه تا پنج رقیب اصلی خود، هم از نوع مستقیم و هم غیرمستقیم، تهیه کنید. این فهرست، نقطه شروع تحقیقات کارآگاهی شما خواهد بود.

کارآگاه بازی در سایت و گوگل

وب سایت هر کسب و کار مانند ویترین فروشگاه یا دفتر مرکزی آن در دنیای دیجیتال است. با کمی دقت می توانید اطلاعات فوق العاده ای از این ویترین به دست آورید. به وب سایت رقبای اصلی خود بروید و این سوالات را از خودتان بپرسید:

•    اولین برخورد چگونه است؟ آیا وب سایت ظاهری حرفه ای و مدرن دارد یا قدیمی و به هم ریخته به نظر می رسد؟ آیا کار کردن با آن آسان است؟

•    چه پیامی را منتقل می کنند؟ در صفحه اصلی، روی چه چیزی تاکید کرده اند؟ قیمت پایین؟ کیفیت بالا؟ خدمات ویژه؟ این به شما نشان می دهد که آنها می خواهند با چه تصویری در ذهن مشتری شناخته شوند.

•    آیا وبلاگ دارند؟ اگر بله، درباره چه موضوعاتی محتوا تولید می کنند؟ این کار به شما نشان می دهد که آنها در چه زمینه هایی خود را متخصص می دانند و سعی دارند با چه نوع اطلاعاتی، اعتماد مشتریان را جلب کنند.

بعد از بررسی سایت، نوبت به گوگل می رسد. در حالت ناشناس مرورگرتان (Incognito Mode)نام خدمات یا محصولات اصلی خودتان را جست وجو کنید. کدام رقبا در صفحه اول نتایج ظاهر می شوند؟ این کار به شما نشان می دهد که آنها در زمینه بهینه سازی برای موتورهای جست وجو (سئو) چقدر قوی عمل کرده اند. آنها روی کدام کلمات کلیدی تمرکز کرده اند تا شما را در این رقابت شکست دهند؟ درک این موضوع به شما کمک می کند تا استراتژی محتوایی خود را هوشمندانه تر بچینید و روی کلماتی تمرکز کنید که رقابت در آنها کمتر یا هوشمندانه تر است.

گوش دادن به مکالمات در شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی، معدن طلایی اطلاعات درباره رقبا هستند، به خصوص اگر بدانید کجا را باید بگردید. به پروفایل های اجتماعی رقبای تان بروید و به این موارد دقت کنید:

•    کجا فعال هستند؟ آیا تمام تمرکزشان روی اینستاگرام است یا در لینکدین هم حضور پررنگی دارند؟ این به شما نشان می دهد که آنها مخاطبان هدف خود را در کدام پلتفرم ها پیدا کرده اند.

•    چه نوع محتوایی منتشر می کنند؟ آیا بیشتر محتوای شان سرگرم کننده است یا آموزشی؟ آیا از ویدئو زیاد استفاده می کنند یا عکس های حرفه ای؟

•    مردم چه می گویند؟ این مهمترین بخش است. به بخش نظرات بروید. مشتریان از چه چیزی شکایت دارند؟ از کدام ویژگی محصول یا خدمات شان تعریف می کنند؟ این نظرات، بازخوردهای خام و واقعی بازار درباره نقاط قوت و ضعف رقیب شما هستند. شاید همه از خدمات پشتیبانی ضعیف آنها ناراضی باشند؛ این یک فرصت طلایی برای شماست تا روی خدمات پشتیبانی عالی خودتان مانور دهید.

آنها با چه صدایی با مشتری حرف می زنند؟

هر برند موفقی یک شخصیت یا صدای منحصربه فرد دارد. آیا رقیب شما لحنی شوخ و دوستانه دارد یا رسمی و معتبر؟ آیا مثل یک دوست صمیمی با مخاطب حرف می زند یا مثل یک متخصص باتجربه؟ شناختن صدای برند رقبا به دو دلیل مهم است. اول اینکه به شما کمک می کند تا صدای برند خودتان را متمایز و منحصربه فرد تعریف کنید. اگر همه رقبا رسمی هستند، شاید یک صدای صمیمی و خودمانی بتواند شما را برجسته کند.

دوم اینکه به شما نشان می دهد که آنها چگونه تلاش می کنند با گروه خاصی از مشتریان ارتباط برقرار کنند. این شخصیت برند در تمام نقاط تماس، از متن های وب سایت گرفته تا کپشن های شبکه های اجتماعی و حتی پاسخ هایی که به نظرات می دهند، قابل مشاهده است.

علاوه بر این، به تبلیغات پولی آنها دقت کنید. ابزارهای آنلاین مختلفی وجود دارند که به شما نشان می دهند رقبای تان در حال حاضر چه تبلیغاتی را در گوگل یا شبکه های اجتماعی اجرا می کنند. این تبلیغات به شما می گویند که آنها حاضرند برای کدام محصولات یا پیام ها پول خرج کنند و این یعنی آن موارد، احتمالا سودآورترین بخش کسب و کارشان هستند.

مطلب مرتبط: بازاریابی بهتر با تحلیل عملکرد رقبا

از تحلیل تا استراتژی: حالا با این اطلاعات چه کنیم؟

تمام اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید، بدون یک تحلیل نهایی و تبدیل آن به یک برنامه عملی، بی فایده خواهد بود. هدف نهایی، جواب دادن به این سوالات کلیدی است:

•    شکاف بازار کجاست؟ رقبای شما چه کاری را انجام نمی دهند یا آن را ضعیف انجام می دهند؟ آیا گروهی از مشتریان هستند که نیازهای شان نادیده گرفته شده است؟ این شکاف ها، بهترین فرصت ها برای رشد شما هستند.

•    آنها چه کاری را به خوبی انجام می دهند؟ از موفقیت های شان الگو بگیرید، نه اینکه کپی کنید. اگر وب سایت آنها سرعت بالایی دارد، شما هم باید مطمئن شوید که وب سایت تان سریع است. این کار به شما کمک می کند تا استانداردهای حداقلی بازار را رعایت کنید.

•    چگونه می توانم متفاوت باشم؟ با شناخت کامل رقبا، حالا می توانید جایگاه منحصربه فرد خود را در بازار تعریف کنید. شاید شما نمی توانید در قیمت رقابت کنید، اما می توانید در کیفیت خدمات مشتری، بسته بندی خلاقانه یا ارائه محتوای آموزشی بی نظیر، بهترین باشید.

کلام آخر

آنالیز رقبا یک پروژه یک باره نیست که انجام دهید و کنار بگذارید. این یک فرآیند مستمر و پویاست. بازار دائما در حال تغییر است، رقبای جدید وارد می شوند و استراتژی های قدیمی کارایی خود را از دست می دهند.

یک رهبر تجاری موفق همیشه یک چشمش به کسب و کار خودش و چشم دیگرش به محیط اطراف است. با تبدیل کردن تحلیل رقابتی به یک عادت همیشگی، شما نه تنها از افتادن در دام های رایج جلوگیری می کنید، بلکه می توانید همیشه یک قدم از دیگران جلوتر باشید و برندی بسازید که نه تنها در بازار امروز دوام بیاورد، بلکه در آینده نیز بدرخشد.

منابع:

https://digitalmarketinginstitute.com

https://www.forbes.com