استراتژی هایی برای افزایش درآمد برند

در دنیای پرهیاهوی کسب و کار بسیاری از شرکت ها شبیه یک خودروی مسابقه ای پر سر و صدا هستند. تمام تمرکزشان روی غرش موتور (کمپین های تبلیغاتی) و سرعت لحظه ای (آمار فروش فصلی) است. این رویکرد هیجان انگیز و قابل مشاهده است، اما داستان کامل موفقیت نیست. برندهای واقعا بزرگ و پایدار مانند اپل، آمازون یا استارباکس یک راز بزرگ دارند: موفقیت اصلی آنها نه در صدای بلند موتور، بلکه در طراحی هوشمندانه و بی صدای موتورخانه پنهان کسب و کارشان نهفته است.

این موتورخانه مجموعه ای از سیستم ها و استراتژی های نامرئی است که بدون جلب توجه به صورت مداوم و پیش بینی پذیر چرخ های درآمد را به حرکت درمی آورند. این سیستم ها برخلاف یک کمپین فروش پرزرق و برق هیجان انگیز به نظر نمی رسند، اما تاثیرشان بر سلامت بلندمدت شرکت حیاتی و انکارناپذیر است. در حالی که بسیاری از کسب و کارها تمام انرژی خود را صرف پر کردن قیف فروش با مشتریان جدید می کنند، رهبران بازار در حال بهینه سازی موتورخانه های خود برای استخراج حداکثر ارزش از هر فرصت و هر مشتری هستند.

ما در این مقاله قصد داریم چراغ قوه ای به دست بگیریم و به این موتورخانه پنهان و کم صدا سرک بکشیم. ما چهار استراتژی بنیادینی را بررسی خواهیم کرد که برندهای برتر جهان برای افزایش درآمد خود نه از طریق فریاد زدن، بلکه از طریق هوشمندانه عمل کردن، به کار می گیرند. این، نگاهی به هنر ساختن یک ماشین درآمدزایی پایدار و خودکار است.

هنر استخراج طلا از مشتریان فعلی

بزرگ ترین و در عین حال نادیده گرفته شده ترین منبع درآمد هر کسب وکاری، در حیاط خلوت آن، یعنی در میان مشتریان فعلی اش، پنهان شده است. بسیاری از شرکت ها تمام بودجه و توان خود را صرف یک مسابقه بی پایان برای جذب مشتریان جدید می کنند، در حالی که درِ پشتی کسب و کارشان باز است و مشتریان فعلی یکی یکی از آن خارج می شوند. این پدیده که به آن «سطل سوراخ» می گویند، بزرگ ترین قاتل رشد پایدار است. تحقیقات به طور مداوم نشان می دهد که هزینه جذب یک مشتری جدید، پنج تا بیست و پنج برابر بیشتر از هزینه حفظ یک مشتری فعلی است.

مطلب مرتبط: افزایش شهرت برند با تکنیک های مطمئن

برندهای هوشمند این ریاضیات ساده را درک کرده اند. آنها می دانند که یک مشتری راضی و فعلی، فقط یک معامله موفق در گذشته نیست، بلکه یک پتانسیل عظیم برای آینده است. استراتژی هایی مانند فروش مکمل و فروش گران تر دقیقا برای بهره برداری از همین پتانسیل طراحی شده اند. وقتی شما از سایت آمازون یک دوربین عکاسی می خرید، الگوریتم هوشمند آن فورا به شما پیشنهاد لنز، سه پایه و کیف مخصوص همان دوربین را می دهد. این یک فروش مکمل است.

 وقتی می خواهید اشتراک یک نرم افزار را بخرید و شرکت به شما یک نسخه پیشرفته تر با امکانات بیشتر و قیمت کمی بالاتر را پیشنهاد می کند، این یک فروش گران تر است. این استراتژی ها به این دلیل موفق هستند که بر پایه اعتمادِ از پیش ساخته شده عمل می کنند. مشتری دیگر نیازی به تحقیق درباره برند شما ندارد؛ او فقط باید درباره یک محصول اضافی تصمیم بگیرد. تمرکز بر مشتریان فعلی، اولین و قدرتمندترین چرخ دنده در موتورخانه درآمدزایی است.

شخصی سازی در مقیاس بزرگ

در گذشته بازاریابی مانند شلیک با یک تفنگ ساچمه ای بود: یک پیام واحد برای همه شلیک می شد به امید اینکه به چند نفر اصابت کند، اما امروز برندهای پیشرو مانند تک تیراندازهای ماهری عمل می کنند که هر مشتری را با یک پیام شخصی سازی شده و دقیق هدف قرار می دهند. آنها فهمیده اند که در دنیای شلوغ امروز تنها راه برای جلب توجه صحبت کردن مستقیم با فرد است، نه با توده مردم. این هنر «شخصی سازی در مقیاس بزرگ» نام دارد.

ابزارهای این کار داده هایی هستند که مشتریان خواسته یا ناخواسته در اختیار برندها قرار می دهد. سرویس پخش موسیقی اسپاتیفای را در نظر بگیرید. کمپین سالانه «Wrapped» این شرکت، یک شاهکار شخصی سازی است. اسپاتیفای به هر کاربر یک گزارش اختصاصی و جذاب از عادات موسیقیایی اش در طول سال ارائه می دهد. این کار باعث می شود کاربر احساس کند که برند، او و سلیقه اش را به صورت منحصربه فرد می شناسد. این حس درک شدن، یک پیوند عاطفی قوی ایجاد می کند. نتفلیکس نیز با پیشنهاد فیلم ها و سریال ها براساس تاریخچه تماشای شما، همین کار را انجام می دهد. این برندها از داده ها نه برای جاسوسی، بلکه برای خدمت رسانی بهتر و ایجاد یک حس صمیمیت استفاده می کنند. وقتی مشتری احساس کند که شما او را می فهمید و برایش ارزش قائل هستید، نه تنها به خرید ادامه می دهد، بلکه حاضر است اطلاعات بیشتری در اختیار شما بگذارد و این، یک چرخه مثبت و سودآور را خلق می کند.

فراتر از مرزهای خود: معماری مشارکت های استراتژیک هوشمند

گاهی اوقات سریع ترین راه برای رشد، این است که به جای تلاش برای ساختن یک جاده جدید، به یک بزرگراه موجود متصل شوید. برندهای هوشمند درک می کنند که همیشه نیازی نیست همه کارها را به تنهایی انجام دهند. آنها با شناسایی برندهای دیگری که مشتریان هدف مشابهی دارند اما رقیب مستقیم شان نیستند، «مشارکت های استراتژیک» هوشمندانه ای را شکل می دهند. این کار مانند پیوستن دو رودخانه به یکدیگر است؛ هر دو با هم یک رودخانه بسیار بزرگ تر و قدرتمندتر را تشکیل می دهند.

اتحاد افسانه ای بین شرکت دوربین های ورزشی گو پرو و نوشیدنی انرژی زای ردبول یک مثال کلاسیک است. ردبول با برگزاری رویدادهای ورزشی هیجان انگیز و نفسگیر، محتوایی عالی برای نمایش قابلیت های دوربین های گوپرو فراهم می کند. گوپرو نیز با ثبت این لحظات شگفت انگیز، به تقویت تصویر برند ردبول به عنوان نماد شجاعت و ماجراجویی کمک می کند. هر دو برند به مخاطبان یکدیگر دسترسی پیدا می کنند و پیام های شان را تقویت می نمایند، بدون آنکه هزینه های بازاریابی خود را دو برابر کرده باشند. یک مشارکت استراتژیک موفق، یک بازی برد-برد-برد است: هر دو برند برنده می شوند و مشتری نیز از ارزش افزوده ای که از این همکاری خلق شده، بهره مند می گردد.

ایجاد نردبان ارزش؛ روانشناسی انتخاب و قیمت گذاری

آخرین چرخ دنده کلیدی در موتورخانه، طراحی هوشمندانه ساختار قیمت گذاری و ارائه محصولات است. برندهای برتر به ندرت فقط یک محصول با یک قیمت ارائه می دهند. در عوض، آنها یک «نردبان ارزش» می سازند که به مشتریان اجازه می دهد سفر خود را با برند، از یک پله کوچک و کم ریسک شروع کنند و به تدریج به پله های بالاتر و گران تر صعود نمایند. بسیاری از شرکت های نرم افزاری از این استراتژی استفاده می کنند. آنها یک نسخه رایگان یا بسیار ارزان با امکانات محدود ارائه می دهند (پله اول نردبان). این کار به مشتری اجازه می دهد تا بدون ریسک، با محصول آشنا شود. زمانی که مشتری به محصول عادت کرد و به امکانات بیشتری نیاز پیدا کرد، به او یک نسخه استاندارد با قیمت بالاتر پیشنهاد می شود (پله دوم). و در نهایت، به مشتریان حرفه ای و شرکت های بزرگ، یک نسخه کامل و گران قیمت با تمام امکانات و پشتیبانی ویژه ارائه می گردد (پله آخر). این ساختار، موانع روانی خرید را از بین می برد و به هر نوع مشتری، با هر بودجه و نیازی، اجازه می دهد تا به نحوی با برند تعامل کند. ساختن این نردبان، یک استراتژی قدرتمند برای افزایش «ارزش طول عمر مشتری» و به حداکثر رساندن پتانسیل درآمدی از هر فرد است.

مطلب مرتبط: معمای رشد برند؛ معیارهایی برای ارزیابی

سخن پایانی

افزایش درآمد پایدار، نتیجه یک عملیات پرسر و صدا و ناگهانی نیست، بلکه محصول جانبی یک موتورخانه آرام، منظم و هوشمند است. این رویکرد، تمرکز را از تلاش های کوتاه مدت برای بقا، به سرمایه گذاری های بلندمدت برای ساختن یک دارایی ارزشمند تغییر می دهد. برندهایی که این چهار استراتژی را در هسته کسب وکار خود پیاده سازی می کنند، نه تنها درآمد خود را افزایش می دهند، بلکه روابطی عمیق تر با مشتریان شان برقرار کرده و جایگاه خود را در بازار به نحوی مستحکم می کنند که رقبا به سادگی نمی توانند آن را متزلزل سازند. موفقیت بلندمدت، در شنیدن صدای آرام و منظم این موتورخانه است، نه در غرش لحظه ای یک کمپین تبلیغاتی.

منابع:

https://mailchimp.com