ایده های بزرگ برای کپی رایتینگ (32) / اهمیت تاکید روی آرزوهای مشتریان

اگر هر فردی تنها روزی دو ساعت به مطالعه کتاب های بازاریابی بپردازد، پس از چند هفته به خوبی از هدف اصلی در خلق آگهی  و تبلیغات پرهزینه آگاه خواهد شد. به عبارت ساده همه چیز بستگی به فروش و کسب سود دارد.

در همین راستا شما چه کاری باید انجام دهید؟ همان طور که قبلا اشاره شد، باید روی مزیت هایی که محصول تان برای مشتری به ارمغان خواهد آورد، تاکید کنید. اشتباه بزرگی که در اغلب تبلیغات به چشم می خورد، تاکید روی امکانات جدید کالاهاست. اگرچه این امر در جای خود مطلوب است، با این حال مشتری در وهله نخست به امکانات محصول نگاه نمی کند. مزیت هایی مانند قیمت مناسب تر عاملی است که حتی از امکانات ویژه محصولات هم اهمیت بیشتری دارد.

در عین حال این پایان کار نیست. هدف نهایی چیزی فراتر از فروش صرف است. به عبارت ساده، برنامه شما باید در راستای فروش هرچه بیشتر سازمان باشد. سوال اصلی در این میان چگونگی ترغیب طیف وسیع تری از مشتریان است.

در صورتی که هدف شما جلب هرچه بیشتر مشتریان باشد، نکته کلیدی وجود داردکه باید به آن توجه کنید. در واقع آنچه برخی اوقات افراد را وادار به خرید محصولاتی می کند که به هیچ عنوان با نیازشان هماهنگ نیست، اثر تبلیغات تاثیرگذار است.

اگر بتوانید محصول تان را هرچه بیشتر با نیازهای افراد تطبیق دهید، در آن صورت فروش بالای شما تضمین خواهد شد. در این راستا دست گذاشتن روی آرزوهای افراد (در اینجا به معنای آن دسته از نیازهایی است که افراد نیاز واقعی و فوری به رفع آنها ندارند) می تواند ایده مناسبی محسوب شود.

ایده

این بخش براساس ایده برند Carte D'Or طراحی شده است. این برند در زمینه تولید بستنی و میان وعده های سبک فعالیت دارد و در سال 1978 در فرانسه تاسیس شده است.

اگر می خواهید فروش بیشتری را تجربه کنید، لازم است تا تجربه استفاده از محصول تان را برای مخاطب ترسیم کنید. به این ترتیب انگیزه خرید مشتری به طور هیجان انگیزی افزایش پیدا خواهد کرد. در همین راستا، فهرستی از مزیت های اصلی محصول خود تهیه کرده و از آن در طراحی آگهی تان استفاده کنید.

توجه داشته باشید که استفاده از مزیت های محصول در آگهی ضروری است. در غیر این صورت امکان ترسیم تجربه استفاده از محصول در آگهی ممکن نخواهد بود. متن آگهی برند Carte D'Or به خوبی از عهده فراهم ساختن این ویژگی ها بر آمده بود. در ادامه به بررسی این آگهی خواهیم پرداخت:

«ما به شما محصولی را معرفی می کنیم که صرف نظر از آن بسیار سخت خواهد بود. بستنی وانیلی به همراه مغز بادام تازه. به این ترکیب تکه های گردو به همراه شکلات داغ را نیز اضافه کنید. شکلاتی که با فرمول ویژه، مخصوص شما مشتریان گرامی تهیه شده است.»

بستنی وانیلی، مغز بادام، تکه های گردو و شکلات ترکیبی است که هر خواننده ای را تحریک خواهد کرد. با این حال نکته اصلی این تبلیغ در جمله دوم نهفته است. درخواست اضافه کردن تکه های گردو و شکلات داغ به خوبی قوه تخیل مخاطب را فعال خواهد کرد. وقتی فرد شروع به خیال پردازی در مورد یک موضوع یا کالا می کند، ذهن چنان در توصیف جزییات آن مورد پیش می رود که در نهایت فرد را علاقه مند به خرید آن خواهد کرد.

برای فهم بهتر این کارکرد ذهن بهتر است نگاهی به افرادی که چندین ماشین را خریداری می کنند، بیندازیم. در واقع شاید این افراد از برخی اتومبیل های خریداری شده به ندرت استفاده کنند، با این حال حس در اختیار داشتن آنها، به تنهایی، برای افراد رضایت بخش است. همین کار را در زمینه کسب وکارهای گوناگون نیز می توان انجام داد.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- یک توصیه کاربردی این است که «هرگز به دنبال جزییات محصول نروید. ضربه اصلی شما باید درست براساس علاقه افراد تنظیم شود. در این صورت یک متن کوتاه نیز قابلیت تاثیرگذاری فراوانی خواهد داشت.»

- افراد معمولا نسبت به کالاهایی که قادر به خریدشان نیستند، خیال پردازی های عجیب وغریبی می کنند. بر همین اساس اگر تولید کننده ماشین های اسپورت هستید، ارائه محصولات به صورت اقساط می تواند خیل عظیمی از افراد را به سوی شما روانه سازد.