ایده های بزرگ برای کسب و کار آفرینی (14) / بازاریابی مستقیم

برای بسیاری از شرکت ها و موسساتی که شیوه بازاریابی مستقیم را دنبال می کنند، اینترنت به مثابه هدیه و فرصت عالی از جانب خداوند به حساب می آید. از یک سو این پدیده نوظهور میزان تاثیرگذاری تبلیغات شرکت ها را به طرز قابل توجهی افزایش داده است. به عبارت دیگر امروزه اغلب مردم به آسانی و تنها با چند کلیک قادر به خرید محصولات مورد نظر خود هستند.

از سوی دیگر ظهور اینترنت موجب صرفه جویی فراوانی برای شرکت ها و موسسات مختلف شده است. این امر به این معناست که با استفاده از فروش اینترنتی دیگر نیازی به استخدام فروشنده نبوده و در نتیجه مخارج شرکت به شدت کاهش خواهد یافت.

البته توجه به این نکته نیز ضروری است که همیشه کنار گذاشتن فروشندگان شرکت عمل موفقی به حساب نمی آید. در واقع در بعضی موارد فروشندگان مجرب تنها عاملی هستند که شرکت مورد نظر را از میلیون ها شرکت دیگر موجود متمایز می کند. کنار نگذاشتن فروشندگان مجرب توصیه بیشتر مدیران کارکشته در زمینه بازاریابی اینترنتی است.

در واقع اگر تصمیم بر اخراج آنها باشد، این کار باید با دقت فراوانی صورت گیرد. اما از سوی دیگر، هنگامی که مدیران شرکت ها شاهد استقبال بسیاری از مشتریان خود از خرید اینترنتی و درنتیجه کاهش خریداران خود هستند، برای محو نشدن از بازار دست به ایجاد تغییرات در شرکت خود می زنند که مهم ترین این تغییرات نیز کنار گذاشتن تعداد زیادی از فروشندگان شرکت است.

در هر صورت هر یک از تصمیمات فوق در رابطه شیوه برخورد با پدیده فروشگاه های اینترنتی مزایا و ایرادات خاص خود را دارد. در این میان اما شاید بهترین راه استفاده از تجربیات سایر شرکت ها و انجام هر یک از این دو روش با احتیاط فراوان باشد.

ایده

Betterware  یک فروشگاه اینترنتی بریتانیایی است که در زمینه فروش لوازم خانگی فعالیت دارد. این موسسه برخلاف شیوه بسیاری از موسسات دیگر در زمینه فروش اینترنتی محصولات خود، نه تنها فروشندگان خود را اخراج نکرده است بلکه از آنان به عنوان مشاوران و فروشندگان اینترنتی خود استفاده می کند.

به طور کلی شیوه فروش مستقیم Betterware  بر دو نوع اینترنتی و تلفنی استوار است. در شیوه اینترنتی موسسه با ایجاد یک فروشگاه اینترنتی و تبلیغات وسیع در سایر سایت ها، از فروشندگان خود به عنوان مشاور خرید اینترنتی استفاده می کند.

همچنین در شیوه تلفنی، موسسه فروشندگانش را ملزم به توزیع کاتالوگ محصولات خود در میان دوستان و همسایگان شان کرده است. همچنین در هر یک از این کاتالوگ ها شماره تماس فروشندگان شرکت نیز ذکر شده است. بدین ترتیب فروشندگان شرکت از طریق تماس های تلفنی سفارشات را برای شرکت تهیه می کنند.

این شیوه بازاریابی موسسه Betterware علاوه بر اینکه فاصله میان مشتریان و شرکت را به حداقل می رساند، نقش فروشندگان را نیز از بین نبرده و از آنان به عنوان نیروهای مفید در جریان بازاریابی خود استفاده می کند.

در واقع Betterware با آگاهی از وقوع تحولات گسترده به سبب ورود اینترنت، نه تنها میدان را خالی نکرد، بلکه دست به تحلیل مشکلات فروشگاه های بزرگ اینترنتی در زمینه فروش محصولات شان زد. بر این اساس Betterware به این نتیجه رسید که اغلب ناکارآمدی فروشگاه های اینترنتی ناشی از عدم القای یک نوع حس رابطه انسانی میان فروشگاه و خریداران است.

بر همین اساس برند Betterware  در زمینه به کارگیری فناوری اینترنت، نه تنها فروشندگان خود را اخراج نکرد، بلکه از آنان برای القای یک نوع حس انسانی در محیط فروشگاه اینترنتی خود (که به طور معمول وجود ندارد) استفاده کرد.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- لازم است پیش از به کارگیری فروشندگان خود به عنوان رابط میان فروشگاه و مشتریان، به آنان آموزش های لازم در زمینه کاری جدیدشان را بدهید.

- اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما قادر به ترغیب مخاطبان خود به خرید اینترنتی هستند.

- این شیوه بازاریابی در صورتی که فروشندگان، خود به صورت مستقیم سفارشات را تحویل دهند، کارایی بهتری دارد. زیرا در این صورت قادر به بهره گیری از توان روابط عمومی خود به منظور جذب بیشتر مشتری هستند.