بازگرداندن مشتری

پرسش: صاحب یک آژانس تبلیغاتی هستم که مدت‌هاست درآمد خود را از همکاری با چند شرکت خاص به دست می‌آورد. چند وقتی است که یکی از مشتریان اصلی شرکت دیگر با ما کار نمی‌کند و به سراغ یکی از رقبا رفته است. این در حالی است که تا به حال از پیشنهادهای ما نتایج خوبی می‌گرفت. از آنجا که این مسئله به‌شدت به شرکت آسیب رسانده، درصدد هستم هر طور شده دوباره نظر این مشتری را جلب کنم. پیشنهاد شما چیست؟

پاسخ کارشناس: پیشنهاد می‌کنیم ابتدا دلیل این تغییر ناگهانی را کشف کنید. طی یک دعوت رسمی و محترمانه با یک بهانه مناسب مدیر شرکت را برای ناهار دعوت کنید و در یک فضای دوستانه وی را در جایگاه یک فرد دانا و مطلع قرار دهید و درباره نقاط قوت و ضعف شرکت خود از او سوال کنید. حتما طی این پرسش و پاسخ‌ها می‌توانید به علت تغییر تصمیم او پی ببرید. توصیه دیگر ما این است که فعالیت‌های شرکت رقیب برای مشتری خودتان را کاملا زیر نظر بگیرید و حتی در مورد آن تحقیق کنید.

فعالیت‌های فعلی را با اقدامات و کارهایی که خودتان قبلا برای مشتری انجام می‌دادید، از ابعاد مختلف مقایسه کنید؛ کیفیت، قیمت، سرعت وغیره در جریان این مقایسه شاید دریابید که چرا مشتری شما را کنار گذاشته است.  به این نکته توجه داشته باشید که صرف نتیجه نگرفتن مشتری از پیشنهادهای شما به این معنا نیست که پیشنهادهای بهتری وجود داشته است. شاید نتیجه با هزینه انجام شده هماهنگی نداشته یا پیشنهادهای بهتری توسط دیگران به مشتری داده شده است.

شما در حال حاضر باید تمرکزتان را روی دریافتن علت بگذارید. اگر با روش‌های مذکور باز هم به نتیجه نرسیدید، دیگر چاره‌ای جز انجام کارهای کلی در همه زمینه‌ها نخواهید داشت. باید در قیمت‌های خود تجدید نظر کنید؛ برای خرید بهتر از رسانه‌ها اقدام کنید، اتاق فکر خود را که ایده‌پردازی می‌کند، تقویت کنید تا نمونه کارهای خلاقانه‌تری ارائه شود و مشتری قبلی تحت تاثیر قرار بگیرد. باید نمونه کارهای خودتان را برای مشتری ارسال کنید و پیشنهادهایی وسوسه‌انگیز حتی به قیمت اینکه ضرر کنید، به او ارائه دهید.

حتی می‌توانید یک کار بسیار خلاقانه طراحی کنید و درج آن در یک رسانه بسیار قوی را به‌صورت رایگان به او ارائه بدهید تا تحت تاثیر قرار بگیرد و بازخورد کار، او را به بازگشتن نزد شما ترغیب کند.