پرسش: صاحب کسبوکاری در قزوین هستم، با توجه به این موضوع که یکی از مهمترین دغدغههای هر کسبوکاری استفاده از یک سیستم توزیع مناسب است و از آنجا که قصد راهاندازی شبکه توزیع مناسبی در حوزه کالاهای مصرفی و خوراکی دارم، در این خصوص چه سازو کارهای را باید اتخاذ کنم؟
پاسخ کارشناس: تغییرات بزرگ در روشهای تولید و مصرف ایجاد نخواهد شد، بلکه در کانالهای توزیع اتفاق خواهد افتاد. انتخاب کانالهای توزیع مناسب، متقاعد کردن آنها به منظور عرضه کالا و ترغیب آنها برای کار کردن با شما بهعنوان یک شرکت، چالش عمدهای به شمار میآید. یکی از عوامل توزیع، عامل فروش است که شخص حقیقی یا حقوقی است که مسئولیت فروش در یک منطقه مشخص یا یک بازار مشخص و... را به عهده دارد و مدیران کسبوکار باید به عوامل خود امتیاز نمایندگی انحصاری و معمولا درازمدت بدهند تا انگیزه سرمایهگذاری و ریسک درازمدت را داشته باشند.
در مرحله اول توزیع باید به بازار جدید یا عرضه محصول جدید ورود پیدا کنید و ورود به یک بازار جدید میتواند به معنی مشتریان و نیازها و انتظارات جدید و متفاوت باشد. در مرحله دوم باید عمق و گستردگی تفاوتها را ارزیابی کنید که آیا این تفاوتها را با انجام بعضی تغییرات یا اصلاحات در روشهای توزیع فعلی میتوانید پوشش دهید. در مرحله سوم باید شرایط کلی را ارزیابی کنید و اینکه شرایط کلی بازار میتواند بر مشخصات و نحوه کار شبکه توزیعی که انتخاب کردهاید تاثیر بگذارد. در گام چهارم باید شرایط رقابتی را ارزیابی کنید. در گام پنجم باید نیازهای مشتری شناسایی شود و اینکه مشتریان شما چه نیازهایی دارند.
در مرحله ششم انتظارات خود را از عوامل توزیع مشخص و رتبهبندی کنید. در گام هفتم باید ساختار توزیع ممکن را ارزیابی کنید و اینکه از چه طریقی قرار است محصول به دست مشتری برسد. در گام هشتم باید عوامل توزیع خود را انتخاب کنید و این موضوع مشخص شود که بازار هدف و مناطق فروش کجاست. در گام نهم باید بسته پیشنهادی خود را انتخاب کنید و وارد مذاکرات با عوامل توزیع شوید. در مرحله آخر هم باید بر عملکرد توزیع نظارت و کنترل داشته باشید. به یاد داشته باشید انتخاب عوامل توزیع جدید نباید به معنی به هم خوردن رابطه با توزیعکنندههای قبلی باشد، زیرا معلوم نیست در آینده مجددا به آنها نیاز داشته باشید.
* اگر شما هم در کسبوکار خود با چالشی روبهرو هستید، در صورت تمایل مشکل خود را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما در میان بگذارید و پاسخ خود را در همین بخش پیگیری کنید.