منفعت بفروشید

می‌گویند یک فروشنده خوب کسی است که به مردم منفعت می‌فروشد. این منفعت می‌تواند برای هر مشتری متفاوت باشد؛ یکی محصولی را به خاطر ظاهر خوبش می‌خواهد، دیگری چون آخرین مدل است آن را می‌خواهد، یا شاید چون دوستش شبیه آن را دارد، با وجود اینکه خودش هیچ نیازی به آن ندارد، آن را می‌خواهد. شما به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید این نیاز را شناسایی کنید. 

در فروش علاوه بر شناخت مشتری، شناخت افرادی که در تصمیم‌گیری خریدار موثرند نیز لازم است.

همیشه سعی کنید حتی‌الامکان به سراغ تصمیم‌گیرنده اصلی (مثلا رییس مافوق خریدار) بروید و وقت و انرژی خود را صرف او کنید. نگاه کنید ببینید مشتری‌تان چطور لباس پوشیده، چه عطری زده، چه اتومبیلی سوار شده، در چه محله‌ای سکونت دارد؛ بگذارید حرف بزند و حرف‌های او را در ذهن‌تان نگه دارید تا در مواقع لزوم از آن استفاده کنید. 

از کلماتی استفاده کنید که مشتری می‌فهمد. با هرکس به زبان خودش صحبت کنید و آرام و واضح حرف بزنید. از اصطلاحات تکنیکی استفاده نکنید و بر وسوسه به رخ کشیدن اطلاعات‌تان غلبه کنید.

هر از گاهی متواضعانه از او بپرسید که منظور شما را می‌فهمد یا نه؛ اگر لازم بود دوباره صحبت‌تان را تکرار کنید. بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند باید مدام حرف بزنند تا مشتری را مجاب کنند و اصلا به صحبت‌های او گوش نمی‌دهند.

یک فروشنده باید مثل یک پزشک باتجربه باشد؛ پزشک‌ها اول گوش می‌دهند و بعد شروع به صحبت می‌کنند. در میان صحبت‌های خود هم دائما سوال می‌کنند تا به اطلاعات جدیدتری برسند. 

فراموش نکنید که ظاهر شما اطلاعات زیادی را درباره شما به مشتری می‌دهد. اطمینان حاصل کنید که لباس‌های‌تان تمیز است و هوشیارانه انتخاب شده است.

نه بیش از اندازه به خودتان برسید و نه بی‌تفاوت باشید. باید طوری لباس بپوشید که به نظر برسد علاقه‌مند به کمک به دیگران هستید. همیشه لبخند بزنید؛ لبخند یک زبان بین‌المللی است که در همه ‌جای دنیا فهمیده می‌شود. یادتان باشد که مهم‌ترین عامل موثر در ترغیب مشتری به خرید، نخستین برخوردی است که با او دارید.

طوری که می‌ایستید، می‌نشینید، حرکات دست و پای‌تان، حالت ماهیچه‌های صورت‌تان و واژه‌هایی که استفاده می‌کنید، همه در تصمیم مشتری برای خرید موثر است. همیشه باید کاری کنید که مشتری باور کند وجودش برای شما ارزشمند است. پس هرگز به او نگویید که در این مورد خاص کاری از دست شما برنمی‌آید. یک جمله معروف هست که می‌گوید: «تجارت همیشه به جایی می‌رود که از آن دعوت شده و در جایی می‌ماند که از آن خوب پذیرایی می‌شود.»