تخفیف بدهیم یا نه؟

هر ساله با نزدیک شدن به پایان سال، شرکت‌های زیادی از استراتژی‌های مختلف بازاریابی همانند تخفیف استفاده می‌کنند. همه مشتریان تخفیف را دوست دارند و می‌خواهند از آن استفاده کنند.

در سراسر دنیا شرکت‌ها قبل از تعطیلات اقدام به ارائه تخفیفات چشمگیر می‌کنند. ارائه تخفیف استراتژی خوبی است و سبب تشویق مشتری به خرید می‌شود، اما در مواردی مثلا اگر نام برند بزرگ باشد، شاید نیازی به ارائه تخفیف نباشد. قبل از ارائه تخفیف باید هدفمان را تشخیص دهیم. باید دید برند در کجا تعریف می‌شود. روال تصمیم‌گیری مشتری را باید تشخیص داد و بررسی کرد که محصول در چه حوزه‌هایی وجود دارد و نگاه مشتری به آن چگونه است. مثلا برندهای متوسط که نه قیمت‌های بالا و نه پایین دارند، نیازهای قشر متوسط جامعه را پوشش می‌دهند و باید در ارائه تخفیف سلایق همین دسته از مشتریان را هدف قرار بدهند. در تخفیف‌های سالانه باید با مشتری صادق بود چرا که آنها از قیمت قبل از تخفیف آگاهی ندارند و به آسانی می‌توانند به شما بدگمان شوند. 

ارائه تخفیف در همه شرکت‌های بزرگ دوره خاصی دارد. به این ترتیب مشتری می‌داند در چه زمانی تخفیف ارائه می‌شود. باید توجه داشت که به‌عنوان مثال، بعضی بانوان لباس را به خاطر نیازشان نمی‌خرند، بلکه به دلیل قیمت ارزان آن را می‌خرند. در نتیجه ممکن است مشتری لباس زمستانی را در بهار یا تابستان بخرد. به‌عنوان مثالی دیگر، ایرانی‌ها خرید مصرف برنج یک سال‌شان را در فصل برداشت برنج (مرداد- شهریور) می‌خرند، چرا که ارزان‌ترین بازه زمان خرید برنج است و حجم وسیع آن در بازار موجود است. معمولا خانوارهای ایرانی مصرف یک سال خود را به دلیل حجم فروش بالا در آن بازه می‌خرند. همچنین آنها با توجه به درآمد و بودجه خود اول کالاهای اساسی و سپس کالاهای لوکس و تفریحی را مدنظر قرار می‌دهند. مردم ایران نگرش‌های متغیر دارند، بنابراین استراتژی خاصی برای تغییر قیمت و ارائه تخفیف وجود ندارد. ممکن است شرکتی یک محصول را 1500 تومان و شرکتی دیگر آن را 2000 تومان تولید کرده باشد. اگر شرکتی بهینه کار نکند، میزان اجناس معیوب و مرجوعی‌اش زیاد می‌شود و ضرر می‌کند.

در این شرایط همیشه برای تخفیف دادن باید به بازار هدف و نیازهای آن توجه کرد. مثلا در فصل زمستان میزان تقاضای آبمیوه و بستنی کم و میزان مصرف حلوا شکری و مواد کنسروی داغ است و شرکت‌ها می‌توانند آن را گران کرده و تخفیفی برایش در نظر نگیرند تا بیشترین سود را نصیب خود کنند. در یک کلام می‌توان گفت که ارائه تخفیف – به‌ویژه در ایران- از هیچ قاعده خاصی پیروی نمی‌کند و به اقتضای زمان، مکان و شرایط نتایج متفاوتی را نصیب شرکت‌ها می‌کند. در این شرایط صاحبان کسب‌و‌کار باید هوشیار باشند و بدون شناخت درست مشتری، دست به اقداماتی نزنند که جز زیان نتیجه‌ای برایشان به ارمغان نخواهد آورد.