از آزمون تازه تجارت خارجی و گره هرمز تا کارت بانکی گردشگران، زیرساخت هوش مصنوعی و تغییر رفتار مشتری
خبر برای مدیر زمانی ارزش دارد که بتواند یک تصمیم را تغییر دهد. به همین دلیل در «تصمیم امروز» قرار نیست مهمترین تیترهای خبری را دوباره تعریف کنیم؛ مسئله این است که از میان اتفاقات روز، کدامیک میتواند روی فروش، هزینه، نقدینگی، تأمین یا برنامه توسعه یک کسبوکار ایرانی اثر بگذارد.
برای یکشنبه اول شهریور، پنج تحول چنین ویژگیای دارند.
۱. تا دوشنبه یک روز مانده؛ وابستگی تجارت خارجی خود را بشناسید
وزارت خزانهداری آمریکا قرار است روز دوشنبه جزئیات تحریمهای اقتصادی جدید علیه ایران را اعلام کند. رویترز گزارش داده است که این اقدامات ممکن است شرکای مهم تجاری ایران، از جمله چین، را نیز تحت تأثیر قرار دهد و واشنگتن از همکاری دیگر کشورها با سیاست جدید خود سخن گفته است.
همزمان، مسئله مسیرهای تجاری ایران از طریق امارات نیز بیشتر مورد توجه قرار گرفته است. رئیس اتاق مشترک ایران و چین در گفتوگو با ایرنا تأیید کرده که اختلال در مبادلات مالی با امارات میتواند بر تجارت خارجی ایران اثر بگذارد، هرچند معتقد است مسیرها و روشهای جایگزین قابل ایجاد هستند.
برای مدیر یک شرکت، مهمترین سؤال این نیست که تحریم جدید دقیقاً چه عنوانی خواهد داشت. سؤال این است:
شرکت من چند نقطه شکست دارد؟
فرض کنید ۷۰ درصد خرید خارجی شما از یک کشور انجام میشود؛ پرداختها از یک مسیر مشخص عبور میکند و حمل نیز در اختیار یک شرکت یا مسیر خاص است.
در ظاهر سه قرارداد مختلف دارید، اما از نظر مدیریت ریسک فقط یک مسیر دارید.
چه کسانی بیشتر در معرض این ریسک هستند؟
واردکنندگان مواد اولیه و تجهیزات، صادرکنندگان، شرکتهای بازرگانی، تولیدکنندگان وابسته به قطعات خارجی و کسبوکارهایی که دریافت یا پرداخت ارزی دارند.
تصمیم پیشنهادی امروز
یک جدول پنجستونی تهیه کنید:
کالا | کشور | تأمینکننده | مسیر پرداخت | مسیر حمل
سپس مقابل هر ردیف فقط یک سؤال اضافه کنید:
«جایگزین چیست؟»
اگر جواب برای یکی از اقلام حیاتی «نداریم» است، مسئله شما از همین امروز مشخص شده است.
هدف این نیست که فوراً تأمینکننده فعلی را کنار بگذارید؛ هدف این است که پیش از ایجاد اختلال، گزینه دوم را بشناسید.
۲. عبور چند نفتکش از هرمز به معنای عادیشدن مسیر نیست
ایران روز شنبه به تعدادی از نفتکشهای عراقی اجازه عبور از تنگه هرمز داده است، اما رویترز تأکید میکند که ترافیک این آبراه همچنان بسیار پایینتر از سطح پیش از جنگ است و کشتیها همچنان با ریسکهای امنیتی روبهرو هستند. عراق نیز در حال بررسی مسیرهای جایگزین صادرات از طریق ترکیه، سوریه و اردن است.
این اتفاق برای مدیر ایرانی یک پیام مهم دارد:
در زنجیره تأمین، باز شدن یک مسیر با عادی شدن آن تفاوت دارد.
ممکن است کالا قابل حمل باشد، اما زمان تحویل، هزینه بیمه، کرایه حمل یا قابلیت پیشبینی برنامه کشتی همچنان نامطمئن باقی بماند.
این مسئله مخصوص واردکننده نفت و کالاهای بزرگ نیست. وقتی هزینه و زمان حمل در بالادست افزایش پیدا کند، اثر آن با فاصله زمانی به تولیدکننده، عمدهفروش و حتی خردهفروش منتقل میشود.
مدیر چه چیزی را باید تغییر دهد؟
اگر قبلاً برنامه خرید خود را با فرض ۳۰ روز زمان تأمین میبستید و حالا تأمینکننده میگوید «۳۰ تا ۵۰ روز»، نباید در فایل برنامهریزی همچنان عدد ۳۰ بماند.
تصمیم پیشنهادی امروز
برای پنج قلم اصلی وارداتی خود، Lead Time واقعی سه خرید آخر را محاسبه کنید.
نه زمانی که در قرارداد نوشته شده؛ زمانی که از پرداخت تا رسیدن قابل استفاده کالا واقعاً طول کشیده است.
اگر این زمان رو به افزایش است، نقطه سفارش مجدد و حداقل موجودی شما نیز باید تغییر کند.
در بازار پرریسک، «موجودی کمتر» همیشه به معنای مدیریت بهتر سرمایه در گردش نیست؛ گاهی یعنی افزایش احتمال توقف کسبوکار.
۳. یک تغییر بانکی کوچک که برای گردشگری و تجارت میتواند بزرگ باشد
بانک مرکزی دستورالعمل جدید کارت ریالی گردشگری برای اتباع خارجی را به شبکه بانکی و صرافیها ابلاغ کرده است.
بر اساس جزئیات منتشرشده، افراد خارجی که با اهداف گردشگری، درمانی، زیارتی، بررسی فرصتهای سرمایهگذاری، تجارت یا اشتغال وارد ایران میشوند، میتوانند کارت ریالی قابل شارژ دریافت کنند و از شبکه پرداخت داخلی و حتی خرید غیرحضوری استفاده کنند. امکان تبدیل بخشی از مانده استفادهنشده کارت به ارز نیز پیشبینی شده است.
در نگاه اول این یک خبر بانکی است.
اما برای بعضی کسبوکارها، در واقع خبری درباره کاهش اصطکاک خرید است.
گردشگر خارجی تا زمانی که نتواند ساده پول خرج کند، یک «مشتری بالقوه» باقی میماند. هرچه پرداخت آسانتر شود، احتمال خرید خدمات جانبی نیز افزایش پیدا میکند.
چه کسبوکارهایی باید به این خبر توجه کنند؟
هتلها، مراکز درمانی و گردشگری سلامت، فروشگاهها، آژانسها، مراکز زیارتی، رستورانها، حملونقل گردشگری و مجموعههایی که با تاجران و سرمایهگذاران خارجی سروکار دارند.
تصمیم پیشنهادی امروز
اگر مشتری خارجی دارید، یک بار مسیر خرید از کسبوکارتان را از دید او طی کنید.
آیا میتواند:
رزرو کند؟
غیرحضوری پرداخت کند؟
صورتحساب واضح دریافت کند؟
خدمت تکمیلی بخرد؟
بهبود روش پرداخت بهتنهایی مشتری ایجاد نمیکند، اما میتواند مانعی را از مسیر تبدیل مشتری موجود به فروش واقعی بردارد.
۴. اپراتورهای هوش مصنوعی در راهند؛ برای مدیر مسئله «۱۸ ماه دیگر» نیست
معاون وزارت ارتباطات روز شنبه اعلام کرد چارچوب ایجاد اپراتورهای هوش مصنوعی تصویب و ابلاغ شده و براساس فراخوانهای انجامشده، این اپراتورها شکل خواهند گرفت و قرار است طی ۱۸ ماه آینده ظرفیتهایی در اختیار پژوهشگران و کسبوکارهای اقتصاد دیجیتال قرار دهند.
او همزمان به کمبود ظرفیت پردازشی در کشور و نیاز به توسعه آن اشاره کرده است.
ممکن است یک مدیر با دیدن عبارت «۱۸ ماه آینده» نتیجه بگیرد فعلاً کاری لازم نیست.
برعکس.
اگر زیرساخت بهتر ۱۸ ماه دیگر برسد، شرکتی بیشترین استفاده را خواهد کرد که کاربرد موردنیاز خود را از امروز شناخته باشد.
مسئله بسیاری از شرکتها این نیست که GPU ندارند؛ هنوز نمیدانند هوش مصنوعی دقیقاً کدام فرآیند آنها را باید بهتر کند.
سؤال اشتباه
«کدام ابزار AI بخریم؟»
سؤال بهتر
«کدام کار تکراری، پرهزینه یا کند شرکت ارزش خودکارسازی دارد؟»
پاسخ ممکن است در فروش، خدمات مشتری، حسابداری، کنترل کیفیت، تحلیل اسناد، تولید محتوا، منابع انسانی یا برنامهریزی موجودی باشد.
تصمیم پیشنهادی امروز
از مدیران واحدها بخواهید تا پایان هفته فقط سه فرآیند پرهزینه و تکراری معرفی کنند.
برای هرکدام بنویسید:
زمان مصرفی ماهانه،
تعداد نیروی درگیر،
خطای انسانی،
و امکان استفاده از AI.
فعلاً نرمافزار نخرید.
ابتدا مسئلهای را پیدا کنید که ارزش حل کردن داشته باشد.
۵. مشتری تحت فشار است؛ تخفیف بیشتر همیشه جواب نمیدهد
یکی از جالبترین گزارشهای کسبوکاری این هفته از آمریکا آمده است. با وجود تفاوتهای بزرگ میان اقتصاد آمریکا و ایران، رفتار مشاهدهشده در آن یک درس بازاریابی قابل توجه دارد.
رویترز گزارش داده که مصرفکنندگان آمریکایی در شرایط فشار هزینه، انتخابیتر شدهاند؛ فروشگاههایی مانند والمارت قیمت هزاران کالا را کاهش دادهاند، اما کاهش قیمت بهتنهایی نتوانسته مشتری را به خرید بیشتر وادار کند. مشتریان خریدهای بزرگ را عقب میاندازند، در برخی حوزهها ارزانتر خرید میکنند، اما همچنان برای بعضی «لذتهای کوچک» یا کالاهایی که ارزش آنها را بالا ارزیابی میکنند پول میپردازند.
این موضوع برای بازار ایران اهمیت بیشتری پیدا میکند، زیرا فشار بر قدرت خرید خانوار بهمراتب شدیدتر است و گزارشهای اخیر از کاهش مصرف برخی کالاهای اساسی نیز حکایت دارند.
پیام مدیریتی روشن است:
مشتری فقط به دنبال ارزانترین محصول نیست؛ به دنبال قابلدفاعترین خرج است.
ممکن است حاضر نباشد ۱۰ میلیون تومان برای یک خرید بزرگ هزینه کند، اما برای نسخه کوچکتر همان تجربه پول بپردازد.
تصمیم پیشنهادی امروز
به جای اینکه اولین واکنش به کاهش فروش «۱۰ درصد تخفیف» باشد، یک آزمایش دیگر انجام دهید:
برای محصول خود یکی از این سه نسخه را طراحی کنید:
کوچکتر، سادهتر یا ورودی.
مثلاً:
بسته کوچکتر،
اشتراک یکماهه به جای سالانه،
خدمت پایه به جای پکیج کامل،
نسخه آزمایشی پولی،
یا محصول پریمیوم در حجم کوچک.
در شرایط فشار اقتصادی، کاهش قیمت تنها راه حفظ مشتری نیست؛ کاهش اندازه تعهد مالی مشتری گاهی مؤثرتر است.
جمعبندی تصمیم امروز
اگر قرار باشد فقط پنج دقیقه برای برنامه یکشنبه وقت بگذارید، این پنج سؤال را روی میز مدیریت قرار دهید:
اگر مسیر تجارت فعلی مختل شود، جایگزین ما چیست؟
زمان واقعی تأمین کالا چقدر تغییر کرده است؟
آیا مشتری خارجی میتواند بدون اصطکاک از ما خرید کند؟
کدام فرآیند شرکت باید اولین پروژه AI ما باشد؟
آیا بهجای تخفیف بیشتر، میتوانیم خرید را برای مشتری کوچکتر و قابلدفاعتر کنیم؟
هدف «تصمیم امروز» پیشبینی فردا نیست.
هدف این است که اتفاق امروز، قبل از تبدیلشدن به مسئله فردا، وارد تصمیم مدیریت شود.