پرسش: مدیر یک شرکت تولیدکننده موادغذایی هستم و قصد صادرات محصولات محدودی را به کشور پاکستان داریم اما با توجه به هزینههای زیادی که ایجاد نمایندگی در این کشور دارد قصد داریم از شرکتهای صادرکننده محصولات استفاده کنیم؛ به نظر شما استفاده از این شرکتها چه مزایا و معایبی را برای ما به همراه خواهد داشت؟
پاسخ کارشناس: بهصورت کلی ایجاد نمایندگی در کشورهای دیگر با هزینههای زیادی که شامل نیروی کار، توزیع و. . . است، همراه میشود؛ به همین دلیل سازمانهای زیادی از استراتژیهای مختلفی در مقوله صادرات استفاده میکنند؛ بهعنوان نمونه حق امتیاز یا فرانچایز میدهند؛ البته این استراتژی را سازمانهایی اتخاذ میکنند که محصولات معتبری را به بازار عرضه کرده باشند و این محصولات مورد تقاضای کشورهای دیگر باشد اما برخی دیگر از سازمانها که محصولاتشان در مرحله معرفی است، بهتر است که از شرکتهای صادرکننده محصولات استفاده کنند؛ این شرکتها مزایا و معایبی را برای شرکت شما به همراه دارد؛ بهعنوان نمونه شما بدون سرمایهگذاری محصولاتتان را به بازارهای جدید معرفی میکنید و درصدی از سود را برای آنها در نظر میگیرید.
از طرفی در موضوع صادرات سازمان شما با قوانین گمرکی و محدودیتهای کشورهای دیگر مواجه نمیشود اما در این میان میتوان اظهار داشت که یکی از معایب استفاده از این استراتژی این موضوع است که سازمان شما هیچگونه کنترلی روی قیمت و محصول در کشورهای دیگر ندارد و ممکن است شرکتهای صادرکننده محصول شما را به هر قیمتی به فروش رسانند.
یکی دیگر از معایب این استراتژی این موضوع است که در حوزه تحقیقات بازار و شناخت بازار و مخاطبان سازمان شما هیچگونه اطلاعاتی را نمیتوانید کسب کنید؛ چون شرکت شما در کشور مقصد حضور ندارد و شرکتهای صادرکننده نیز در این راستا اطلاعات زیادی را کسب نمیکنند که شما بتوانید از آن اطلاعات استفاده کنید؛ این موضوع باعث میشود که شما به نیازهای مخاطبان واقف نشوید.
شرکتهای صادرکننده چون محصولات متفاوتی را به بازارهای مختلفی صادر میکنند، ممکن است محصول شما در هنگام صادرات در کنار محصولات دیگری قرار بگیرد؛ بهعنوان نمونه محصول شما در کشور پاکستان در کنار برخی محصولات بیکیفیت قرار بگیرد و این موضوع باعث شود که از اعتبار محصول شما کاسته شود؛ چون معمولا شرکتهای صادرکننده سیستم توزیعی مانند شرکتهای پخشی در داخل کشور دارند؛ یعنی تمامی محصولات را در قالب یک توزیعکننده به بازار عرضه میکنند.
به صورت کلی اتخاذ استراتژی مناسب در این راستا بسیار حائز اهمیت است و پیشنهاد میشود با شرکت صادرکنندهای وارد مذاکره شوید که در کشور مبدا دارای اعتبار زیادی باشد و از این طریق معرفی محصول شما تسهیل شود.