عرضه دارو

پرسش: مدیریت فروش یک شرکت تولیدکننده دارو را به عهده‌ دارم. محصولات این شرکت بعد از تولید مستقیما توسط اعضای گروه فروش به بازار عرضه می‌شود و در این میان واسطه‌ای وجود ندارد. از آنجا که این حوزه از بازار پیچیدگی‌های خاص خود را دارد و عرضه دارو در آن با مشکلاتی خاص همراه است، راهنمایی بفرمایید که چه مواردی را باید لحاظ کنم؟

پاسخ کارشناس: محصولات حوزه دارو مانند محصولات حوزه fmcg  هستند؛ محصولاتی که باید سریع به بازار عرضه شود و براساس شیوه‌ها ی بازاریابی برایشان مشتری پیدا کرد. بازاریابان این حوزه باید به سرعت محیط فعالیت خود را بررسی و بعد از تجزیه و تحلیل و متمایز کردن خصوصیت‌های خاص آن به عرضه محصول در آن حوزه اقدام کنند.

این حوزه از بازار توسط ارگان‌های مختلف به‌خصوص وزارت بهداشت تحت نظارت شدیدی قرار دارد؛ نظارتی که گاهی جلوی فروش محصولات دارویی را می‌گیرد و بازاریابان را دچار مشکل می‌کند. پس بازاریابان برای فعالیت در این حوزه باید قانونمند عمل کرده و برای فروش بیشتر دست به کارهایی خلاف قانون نزنند.

علاوه بر این بازاریابان در این حوزه با بیماران نیازمندی روبه‌رو هستند که گاهی حق انتخابی ندارند و باید محصول شرکت تولیدکننده را مصرف کنند. پس محرک اصلی این بازار برای عرضه بیشتر محصول بیماران نیازمند است. کسب وکارها باید برنامه‌هایی را اجرا کنند تا رضایت این مخاطبان جلب شود.

همچنین بازار حوزه دارو گاهی ناپایدار و بی‌ثبات و تولیدکنندگان برای تولید محصولات با مشکلات زیادی روبه‌رو می‌شوند. بازاریابان در این خصوص نیز باید راهکارهایی داشته باشند؛ راهکارهایی که آنها را از شرایط بحران خلاص کند.

درنتیجه درست است که حوزه دارویی نیز مانند حوزه محصولات دیگر است ولی نمی‌توان شیوه‌های بازاریابی محصولات دیگر را برای این حوزه از بازار به کار برد و مدیران فروش باید راهکارهای استراتژیک ویژه‌ این حوزه را برای حفظ مشتریان همیشگی اجرا کنند.