یکشنبه, 23 تیر 1398 - 15:06

آشنایی با مفهوم بازاریابی ربایشی و کاربرد آن

امروزه بیش از هر زمان دیگری هر کدام از مشتریان اقدام به مطالعه در زمینه بازاریابی می کنند. این فرآیند شامل جست وجوی اطلاعات موردنیاز پیرامون محصولات مختلف در اینترنت، مطالعه نظرات خریدارهای قبلی و دریافت توصیه های دوستان به جای اعتماد به کمپین های تبلیغاتی برندهاست.

وقتی مشتریان به جای توجه به تبلیغات یک برند بر روی جست وجوی شخصی برای یافتن محصولات و برندهای مورد نیازشان تمرکز می کنند، مفهوم بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) به وجود می آید. در این مفهوم، برخلاف روند معمولی بازاریابی، خبری از جلب توجه مشتریان از طریق تبلیغات پرهزینه و سایر الگوهای سنتی نیست. در مقابل بازاریابی ربایشی مفهوم بازاریابی سنتی قرار دارد. در بازاریابی سنتی ما از طریق تولید محتوا و تبلیغات جذاب در تلاش برای جلب توجه مخاطب هدف هستیم.

مفهوم بازاریابی ربایشی

امروزه بازاریابی ربایشی موجب ایجاد رابطه ای دوطرفه میان برندها و مشتریان شده است. به این ترتیب هنجار تعامل دوطرفه میان برندها و مشتریان در حال رواج در دنیای کسب و کار است. محل اصلی این تعامل نیز شبکه های اجتماعی، گوشی های هوشمند، توصیه های دوستان و افراد تاثیرگذار، سایت های مدرن ارزیابی و تحلیل محصولات، محتوای خریدارمحور، فروم های دوستانه سایت ها و در نهایت روبات های چت خواهد بود.

اگر شما هنوز توجه کافی به مفهوم بازاریابی ربایشی نکرده اید، در این مقاله برخی گام های اساسی برای کوچ از الگوی سنتی بازاریابی را خواهید یافت. به این منظور نکات مهم و تغییرات این عرصه را در قالب 9 بخش طبقه بندی کرده ام.

1. تعامل فعالانه با مشتریان از طریق شبکه های اجتماعی مشهور

بدون تردید امروز شبکه های اجتماعی نقش انکارناپذیری در زندگی ما ایفا می کند. به این ترتیب انتظار اصلی من و بسیاری از کارشناس های حوزه بازاریابی حضور فعال برندها در پلتفرم های اجتماعی بزرگ است، با این حال متاسفانه پژوهش اخیر موسسه Inc بیانگر غفلت نزدیک به 25درصد از برندها نسبت به اهمیت شبکه های اجتماعی است. به این ترتیب آنها هیچ گونه اکانت رسمی در شبکه های اجتماعی ایجاد نکرده اند. همچنین برخی از برندها نیز توجه کافی به سایت رسمی شان ندارند.

مطلب مرتبط: چرا بازاریابی ربایشی بر بازاریابی برون سوی ارجحیت پیدا کرده است؟

توصیه من در این بخش بسیار روشن است. یک برند جویای موفقیت باید همیشه در دسترس مشتریان باشد. به این ترتیب مشتریان در فرآیند جست وجوی محصولات مورد نیازشان به راحتی شما را پیدا خواهند کرد. در دسترس مشتری بودن یکی از الزامات ضروری الگوی بازاریابی ربایشی محسوب می شود.

2. به روز رسانی سایت برندمان در جهت خریدارمحوری

جست و جویی کوتاه در اینترنت اغلب ما را نسبت به فعالیت محصول محور و فناوری محور بسیاری از سایت ها مجاب خواهد کرد. متاسفانه هنوز هم بسیاری از سایت ها اقدام به تغییر رویه خود و به روز رسانی الگوی تولید محتوای شان نکرده اند. به همین دلیل نیز اغلب آنها در راستای جلب نظر مخاطب هدف شکست می خورند. وقتی سلیقه و نیاز مشتریان ما تغییر کند، ما نیز باید خود را با این تغییر هماهنگ سازیم. در غیر این صورت دستیابی به موفقیت بدل به امری بسیار پیچیده خواهد شد.

امروزه کاربران اینترنتی خواهان مشاهده محتوای متمرکز بر روی نیاز مشتریان هستند. همچنین سازگاری سایت ها با مرورگرهای گوشی های هوشمند نیز یکی دیگر از خواسته های اصلی مشتریان محسوب می شود. خلاقیت مهم در این میان افزودن امکان درج نظرات در بخش فروشگاه آنلاین برندمان است. به این ترتیب کاربران امکان مشاهده نظرات مشتریان قبلی را خواهند داشت. این امر فرآیند خرید را برای مشتریان بالقوه بسیار راحت تر خواهد کرد. به هر حال همه ما اعتماد بسیار بیشتری به نظرات سایر کاربران و خریدارها در مقایسه با توضیحات برندها داریم.

3. ساخت اپ موبایلی و حمایت تعاملی از مشتریان

اکنون شمار آمریکایی هایی که از طریق گوشی های هوشمند اقدام به خرید آنلاین می کنند، به 80درصد کل جمعیت کشور رسیده است. همچنین براساس گزارش موسسه eMarketer، اکنون افراد بزرگسال بیشتر وقت شان را پای گوشی های هوشمند می گذرانند. نکته جالب اینکه پیشتر این میزان از وقت گذرانی متعلق به تلویزیون بود. این امر به معنای جایگزینی تقریبی گوشی های هوشمند با تلویزیون است. به راستی معنای این تغییر چیست؟ به عنوان یک نکته مهم، ارائه خدمات پشتیبانی از مشتریان به صورت موبایلی رشد بسیار خواهد یافت، بنابراین برند ما باید سرمایه گذاری بیشتری بر روی سازگاری با گوشی های هوشمند انجام دهد.

بازاریابی ربایشی نیازمند حضور برندمان در فعالیت و حضور مشتریان است. به این ترتیب آنها برند ما را بسیار راحت تر پیدا خواهند کرد. در غیر این صورت یافتن برند ما برای مشتریان بدل به امری محال خواهد شد.

4. برجسته سازی و تعهد به هدفی بزرگتر

مشتریان علاقه بسیار زیادی به برندهایی با اهداف بزرگ نظیر حفاظت از محیط زیست، حمایت از تغییرات مثبت اجتماعی و پایبند به ارزش های اخلاقی دارند. به این ترتیب یکی از ضرورت های فعالیت براساس الگوی بازاریابی ربایشی تعهد به هدفی بزرگتر است.

یک نمونه مطلوب در این زمینه برند Whole Foods است. این برند در فعالیت های خود نهایت تلاش اش برای نمایش میزان توجه و حفاظت از محیط زیست را انجام می دهد. درست به همین خاطر نیز میان اغلب مشتریان محبوبیت دارد.

5. ایفای نقش رهبر فکری و تاثیرگذاری در حوزه کسب و کارمان

خلاقیت و ارزش آفرینی هیچ گاه نتیجه منفی برای برندها به ارمغان نمی آورد. در صورت ایده پردازی مناسب امکان ارتقای جایگاه برندمان به رهبر فکری حوزه کسب و کارمان وجود دارد. بدون تردید این امر اندکی عجیب به نظر می رسد، با این حال نگاهی به حوزه های تخصصی به خوبی بیانگر حضور برندهای بزرگ است.
نکته مهم درخصوص فعالیت به عنوان برندی تاثیرگذار و بزرگ در یک عرصه تخصصی علاقه مشتریان بدان است. به این ترتیب مزیت اصلی این فرآیند توجه بیشتر مشتریان به ما خواهد بود. این امر بر روی فرآیند فروش بسیاری از برندهای بزرگ تاثیر انکارناپذیری دارد.

6. فراهم سازی تجربه خرید به یاد ماندنی برای مشتریان

امروزه مشتریان علاقه بسیار زیادی به اجیاد تفاوت هایی فراتر از کیفیت و قیمت محصولات از سوی برندها پیدا کرده اند. این امر به معنای ضرورت توجه برندها به نکاتی بسیار بیشتر از تولید محصولی باکیفیت و قیمت گذاری مناسب است. شاید عجیب به نظر برسد، با این حال مشتریان علاقه مند به پرداخت هزینه بیشتر برای بهره مندی از امکاناتی نظیر سهولت خرید، سفارش ساده، تحویل فوری، مشاهده نظرات کارشناس های حرفه ای و سایر مشتریان درباره محصول و امکان شخصی سازی محصول موردنظر هستند.

بدون تردید تجربه مشتریان در زمینه خرید از برندمان تاثیر انکارناپذیری بر روی آینده ما خواهد داشت. مفاهیم مهمی نظیر وفاداری، اعتماد و بازگشت مجدد مشتریان به برندمان در گرو کیفیت تجربه خرید آنها خواهد بود.

7. همکاری با کسب و کارهای حرفه ای

یکی از تکنیک های کاربردی بازاریابی ربایشی همکاری با برندهای بزرگ و موفق است. به این ترتیب قرارگیری نام برندمان در کنار این غول های بزرگ موجب جلب توجه مشتریان خواهد شد. از آنجایی که مشتریان امروزی تمایل زیادی به جست وجوی برندهای تازه دارند، همیشه حضور در کنار نام های بزرگ تجاری مزیت کسب توجه مشتریان را به همراه خواهد داشت.

حضور در همایش های تجاری بزرگ، برگزاری کمپین های بازاریابی و برندسازی مشترک با برندهای بزرگ از جمله راهکارهای مناسب در زمینه جلب توجه مشتریان امروزی بدل می شود.

8. استفاده معیارهای بازاریابی براساس داده های الگوی ربایشی

داده های بازاریابی ربایشی از جمله شمار بازدید صفحات سایت، مطالب وبلاگ، لینک های جانبی و سفارش های خرید آنلاین اهمیت بسیار زیادی دارند. متاسفانه بسیاری از برندها به جای توجه به این نکته مهم درگیر ارزیابی بازگشت سرمایه شان با استفاده از میارهای قدیمی هستند. به این ترتیب معیارهایی نظیر میزان بازدید ویدئوهای تبلیغاتی، بنرهای سفارشی در سایت های مختلف و جایگاه سایت در جست وجوی گوگل دارای اهمیت می شود.

بدون تردید استفاده از ابزارهای حرفه ای برای ارزیابی نتیجه الگوی بازاریابی ربایشی و به طور کلی هر نوع کمپین بازاریابی ضروری است. توصیه من در اینجا استفاده از ابزار تجزیه و تحلیل گوگل (Google Analytics) است. این ابزار به صاحبان برندها در زمینه دسترسی به اطلاعات مفید و مورد نیازشان کمک می کند.

9. ارائه مداوم محتوای به روز و ارزشمند

شرکت هایی که سال ها از آخرین آپدیت سایت یا تولید محتوای مفید برای مشتریان در وبلاگ برندشان می گذرد، شانس بسیار اندکی برای جلب توجه مخاطب دارند. به این ترتیب میزان جلب مشتریان تازه آنها به شدت کاهش خواهد یافت.

مطلب مرتبط: بازاریابی | هزاران مقاله روز بازاریابی را اینجا ببینید

کلید موفقیت در این زمینه تداوم است. در این الگوی بازاریابی، محتوا مانند تبلیغات است. اگر مشتریان هر روز ما را مشاهده نکنند، به زودی کاملا فراموش خواهیم شد. در حقیقت، به عقیده من الگوی بازاریابی ربایشی یکی از موج های متعدد تغییر دنیای بازاریابی دیجیتال محسوب می شود. به این ترتیب برتری مشتریان بر برندها روز به روز افزایش خواهد یافت. اکنون مشتریان برای انتخاب برند دلخواه و محصول مورد نظرشان دست برتر را دارند. برندهایی هم که تمام تلاش شان را برای ایجاد رابطه ای پایدار با مشتریان انجام ندهند، در نهایت با شکست مواجه می شوند. همچنین اکنون کاربران شبکه های اجتماعی اعتماد بسیار کمتری به افراد تاثیرگذار دارند. البته در این زمینه افراد تاثیرگذار مورد علاقه کاربران استثنا محسوب می شود. بدون تردید بدل شدن به فرد یا برند تاثیرگذار مورد علاقه کاربران نیز از طریق ایجاد رابطه ای پایدار و الگوهای نوین بازاریابی روی می دهد.

چالش پیش روی ما در عصر نوین بازاریابی انتقال پیام برندمان در قالبی ارزشمند برای مشتریان است. همچنین ایجاد رابطه ای پایدار بدون هرگونه اعمال فشار بر روی مشتریان باید هدف اصلی تمام برندها باشد.

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید