جادوی محتوا در مارکتینگ؛ رازهایی برای بازاریاب ها

شاید برای تان پیش آمده باشد که با دیدن یک متن یا ویدئو در اینترنت حس کرده اید کسی دقیقا از ذهن شما خبر دارد. نه فقط می داند دنبال چه هستید، بلکه همان لحظه چیزی را جلوی تان می گذارد که حتی فکرش را هم نمی کردید به آن نیاز دارید. بعد بدون اینکه مقاومت خاصی در درون تان احساس کنید، دست به کارت بانکی می شوید و خرید می کنید. این لحظه، لحظه ای جادویی است. لحظه ای که محتوایی صرفا اطلاع رسان یا سرگرم کننده نیست، بلکه شما را قانع، همراه می کند و در نهایت متقاعد می کند که باید کاری انجام دهید.

بسیاری از کسب و کارها در تولید محتوا بسیار فعالند. متن می نویسند، ویدئو تولید می کنند و پادکست ضبط می کنند، اما چرا نتیجه نمی گیرند؟ چرا آنطور که باید، فروش اتفاق نمی افتد؟ چون هنوز تفاوت بین محتوای صرف و محتوای فروش ساز را نمی دانند. در این مقاله، قرار است دقیقاً درباره همین تفاوت صحبت کنیم. می خواهیم ببینیم محتوایی که واقعاً باعث فروش می شود، چه ویژگی هایی دارد. چگونه نوشته می شود، به چه چیزی توجه دارد و چه چیزی را نادیده نمی گیرد.

بگذارید از همین اول بگوییم که محتوای فروش ساز یک نسخه جادویی نیست. اما اگر درست اجرا شود، واقعا مثل جادو عمل می کند و راز این جادو نه در تکنیک های پیچیده، بلکه در فهم عمیق انسان هاست. اینکه بفهمیم مخاطب در درون خودش چه می خواهد، چه چیزهایی مانع تصمیم گیری اوست و چطور می توانیم اعتمادش را جلب کنیم.

راز اول: همه چیز از اعتماد شروع می شود

همه ما در زندگی بارها به ماجراهایی برخورده ایم که باعث شده کمی بدبین شویم. تبلیغاتی که وعده های بزرگ می دهند اما عمل نمی کنند، فروشنده هایی که با زبان چرب و نرم حرف می زنند اما فقط به فکر سود خودشانند یا برندهایی که یک بار اعتماد ما را جلب می کنند و بار دیگر ناامیدمان می کنند. به همین دلیل وقتی یک مخاطب با محتوای شما مواجه می شود، اولین چیزی که به طور ناخودآگاه در ذهنش فعال می شود، یک فیلتر دفاعی است: «این هم یکی دیگر از آنهاست؟»

مطلب مرتبط: بازاریابی محتوا با تکنیک های امتحان شده!

برای اینکه بتوانید از این فیلتر عبور کنید، باید اعتماد بسازید و این اعتماد، در طول زمان و با محتوا ساخته می شود. محتوای فروش ساز، صرفا محتوا نیست؛ یک رابطه است. باید نشان دهد که شما فقط برای فروش حرف نمی زنید. بلکه واقعا می خواهید کمک کنید. واقعا مسئله مخاطب را می فهمید. واقعا ارزش می آفرینید، حتی اگر کسی از شما خرید نکند.

مثلا فرض کنید شما یک کسب وکار در حوزه سلامت دارید. اگر تنها کاری که می کنید تبلیغ مکمل های تان باشد، مخاطب خیلی زود احساس می کند که شما فقط دنبال سود هستید، اما اگر محتواهایی تولید کنید که واقعاً به او کمک می کنند (مثلا مقاله ای درباره اینکه چطور تغذیه نادرست باعث خستگی مداوم می شود یا ویدئویی درباره حرکات کششی ساده در خانه)، مخاطب به تدریج شما را به چشم منبعی مطمئن نگاه می کند و وقتی بالاخره وقت خرید برسد، احتمال اینکه از شما خرید کند بسیار بیشتر خواهد بود.

در واقع محتوایی که می فروشد، قبل از اینکه بخواهد چیزی بفروشد، اعتماد می سازد. این اعتماد، پایه ای است که تمام جادوی فروش بر روی آن بنا می شود.

راز دوم: احساسات فرمانده ذهن هستند

در دنیای بازاریابی یک جمله معروف وجود دارد: «مردم با احساسات تصمیم می گیرند و با منطق توجیه می کنند». یعنی حتی اگر مخاطب شما بگوید که خریدش کاملا منطقی بوده، واقعیت این است که اول دلش خواسته و بعد مغزش برایش دلیل تراشیده است. محتوای فروش ساز این را می داند و سعی نمی کند فقط منطقی باشد. بلکه ابتدا روی احساسات کار می کند.

احساساتی مثل ترس از دست دادن، اشتیاق برای پیشرفت، حس تعلق، غرور، حس امنیت یا حتی حس کنجکاوی نقش های مهمی در تصمیم گیری دارند. مثلا تصور کنید محتوایی درباره یک دوره آنلاین زبان نوشته اید. اگر صرفا بنویسید که این دوره شامل ۲۰ ساعت آموزش و ۱۰ تمرین است، شاید خیلی از مخاطبان بی تفاوت بگذرند، اما اگر داستانی تعریف کنید از کسی که به خاطر یادگیری زبان توانست به آرزویش یعنی مهاجرت برسد، ناگهان محتوای شما جان می گیرد. چون حالا مخاطب احساس می کند ممکن است او هم یکی از آن آدم ها باشد. این احساس، انگیزه ای می شود برای ادامه خواندن و شاید در نهایت برای خرید. محتوای فروش ساز، با احساسات بازی نمی کند، بلکه آنها را می فهمد و احترام می گذارد. با لحنی صادقانه، اما همدلانه نوشته می شود. انگار دوست صمیمی ای است که واقعا می خواهد کمک کند، نه اینکه فقط چیزی بفروشد.

راز سوم: وضوح برنده نهایی است

هیچ چیز به اندازه ابهام مخاطب را از تصمیم گیری دور نمی کند. اگر کسی نداند دقیقا چه چیزی می خرد، چه سودی می برد یا چطور باید اقدام کند، حتی اگر کاملا متقاعد شده باشد هم خرید را انجام نمی دهد. محتوای فروش ساز باید واضح، دقیق و ساده باشد.

مطلب مرتبط: بازاریابی محتوایی content marketing برای کسب و کار

وضوح یعنی اینکه پیشنهاد شما باید شفاف باشد. یعنی وقتی مخاطب به انتهای محتوا رسید، دقیقا بداند مرحله بعدی چیست. آیا باید روی لینکی کلیک کند؟ باید فرم پر کند؟ یا شماره ای بگیرد؟ این وضوح، اضطراب مخاطب را کاهش می دهد. کمکش می کند راحت تر تصمیم بگیرد. درست مثل اینکه بخواهید کسی را از یک اتاق تاریک به بیرون هدایت کنید. اگر مسیر روشن نباشد، حتی اگر بخواهد بیرون برود، شاید بترسد یا تردید کند اما اگر راه مشخص و روشن باشد، حرکت می کند.

بسیاری از محتواها اطلاعات خوبی دارند، احساس خوبی هم ایجاد می کنند، اما چون «فراخوان به اقدام» مشخصی ندارند، نمی فروشند. محتوای فروش ساز، در انتهای خودش همیشه به مخاطب می گوید حالا باید چه کند اما این فراخوان، باید طبیعی و نرم باشد، نه تهاجمی و مصنوعی. انگار که دوست خوبی به شما بگوید: «اگر دوست داشتی، می تونی از این لینک استفاده کنی. اینجا اطلاعات کامل هست».

راز چهارم: محتوا باید دوستان باشد!

مردم همدیگر را باور دارند. حتی در دوران دیجیتال، قدرت توصیه دیگران هنوز یکی از قوی ترین محرک های خرید است. اگر کسی ببیند که دیگران از یک محصول استفاده کرده اند و راضی بوده اند، اعتمادش چند برابر می شود. محتوای فروش ساز از این ابزار به خوبی استفاده می کند.

بازخورد کاربران، نظرات مشتریان و به ویژه داستان های موفقیت، عناصر طلایی یک محتوای فروش ساز هستند. وقتی مخاطب می بیند که افرادی مثل خودش با کمک این محصول یا خدمت به نتیجه رسیده اند، نه فقط اعتمادش بیشتر می شود، بلکه انگیزه می گیرد. چون می فهمد که این راه برای او هم ممکن است.

البته این محتوا نباید ساختگی باشد. مردم خیلی زود متوجه می شوند که کدام نظر واقعی است و کدام صرفا یک جمله بازاری. استفاده از عکس، اسم واقعی و حتی اگر ممکن بود لینک شبکه اجتماعی فرد باعث می شود اعتماد چند برابر شود. محتوای فروش ساز، تجربه کاربران را جدی گرفته و آنها را به عنوان بخشی از فرآیند فروش به کار می گیرد.

راز پنجم: استمرار یعنی حلقه کامل کننده جادو

جادوی محتوا یک شبه اتفاق نمی افتد. مخصوصا در دنیای امروز که مخاطبان با انبوهی از محتوا مواجه اند، یک محتوای خوب شاید دیده شود، اما فروش ایجاد نمی کند مگر اینکه پشت آن استمرار باشد. محتوای فروش ساز بخشی از یک فرآیند پیوسته است. مثل قطره هایی که به مرور یک سنگ را سوراخ می کنند.

این استمرار باعث ایجاد رابطه ای پایدار می شود. مخاطب وقتی بارها و بارها با محتوای شما مواجه می شود، احساس نزدیکی بیشتری می کند. دیگر شما برایش یک غریبه نیستید. بلکه برندی هستید که هر بار چیزی مفید و ارزشمند به او ارائه می دهد و این تکرار است که در نهایت باعث خرید می شود. پیشنهاد ویژه، تخفیف محدود، جشنواره مناسبتی، محتوای شخصی سازی شده، همه ابزارهایی هستند که در مسیر تداوم محتوا قرار می گیرند اما مهمتر از همه، نظم در انتشار است. اینکه مخاطب بداند هر هفته، یا هر ماه، می تواند منتظر چیزی از طرف شما باشد. این انتظار، خودش موتور فروش است.

مطلب مرتبط: بازاریابی محتوا؛ ایده هایی که جواب می دهد!

سخن پایانی

در دنیای شلوغ بازاریابی هر کسی می خواهد حرفش را بزند، اما فقط آنهایی موفقند که قبل از حرف زدن گوش می دهند. محتوای فروش ساز از فهم مخاطب شروع می شود. از اینکه چه می خواهد، چه چیزی نگرانش می کند، به چه چیزی علاقه دارد و چه چیزی باعث اعتمادش می شود. این محتوا مثل یک گفت وگوست، نه یک سخنرانی. نه زور می زند، نه فریب می دهد. فقط با دقت طراحی شده تا درست در لحظه مناسب، با زبانی درست، پیشنهادی درست بدهد و این، جادوی واقعی فروش است. پس همین حالا دست به کار شوید و اوضاع را به سود برندتان تغییر دهید. 

منابع:

https://www.entreprenista.com